总经理、供应链总监，采购总监、物流总监、制造总监、质量总监、采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人、销售等

【开课时间】2015年09月19-20日

【开课地点】杭州

【培训费用】3500元/人此费用包括：培训费、讲义费、两天培训期间中餐、课间茶点（不包括住宿及晚餐）

【培训对象】 总经理、供应链总监，采购总监、物流总监、制造总监、质量总监、采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人、销售等

课程背景

2位业内实战口碑导师联合帮助企业降本增效

国内首家采购系统实战训练课程开创者

采购系列课程8年时间经验，历史100多期课程、全国各地数千名学员见证

全国采购精英俱乐部欢迎您的加入

每个人赚钱最快的时候就是他谈判的时候

采购谈判每赢得的1分钱都是企业的利润

打造高绩效采购组织、高效快速用好供应商资源

供应商的有效引入、管理管控、绩效考核、知己知彼、供应资源、利润体现

通过本课程的学习，您将获得以下收益：

 学会如何以一种专业的方法去准备和进行谈判

 科学操作性极强的采购成本降低技术

 供应商的有效引入、管理管控、绩效考核等

 好的谈判技能不是天生，可以学习实践提升不断发展和改进, 谈判的精心准备和有效训练可增加胜算

 学习先进的采购流程与系统流程优化策略及方法

 供应商寻找开发、选择管理与供应商关系管理策略

 采购综合能力全面提升

往期部分学员代表企业评价

从战略成本控制到采购谈判实操作业,给采购运作指明了方向,可操性强…

---娃哈哈集团

老师的课来自于企业本身发展案例,对采购与供应商管理有了更透彻的理解。

---云南白药集团

课程信息量非常大，内容充实，实用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我们分享的案例针对性强，现场还解答了我们的很多疑问，观点鲜明，受益非浅！　　　　　　

---世友木业

老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。

---农夫山泉

【课程大纲】

第一天：谈判赢利 采购谈判策略、谈判技巧

第一篇 谈判理念

一、什么是谈判

谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程

1、 谈判无处不在

2、谈判是解决分歧和冲突的首选方式

二、谈判的基本理念

1、谈判是双赢的游戏2、谈判是合争的游戏

3、谈判利润公式：采购成本降1% + 销售价格涨1% = 企业利润增150%

第二篇 采购谈判过程

一、谈判准备

1、谈判信息收集：建立供应商开发、评估、考核流程

2、谈判方案制定：人员、时间、地点、目标、策略

二、谈判开局

三、谈判报价

1、采购报价的区间范围

2、采购报价的方法、技巧

四、谈判磋商（讨价还价）

1、讨价还价的原则

2、实战模拟：讨价还价的方法和步骤

五、谈判成交

1、成交的迹象 2、成交的策略

第三篇 采购谈判策略

一、进攻之策

1、投石问路策略2、利用竞争对手策略

3、最后通牒策略

二、防御之策

1、挡箭牌策略2、反悔策略

三、让步之策

1、要不要让步2、案例研究：让步的原则

3、实战模拟：如何交换

4、实战模拟：让步的过程设计

第四篇 采购价格说服

一、何为说服

1、说服的前提2、说服的方法

3、说服的重点

二、如何说服

1、合理的价格解释

2、价格说服实战流程图

第二天：降本增效 高效管理好供应商

第一篇 如何评估与初选供应商

一、 基础准备

 采购管理体系简介

1、采购价格降低并不一定能降低供应总成本

2、采购品项分类技术—供应定位模型—“知己过程”

3、采购与供应策略制定

 日常采购品项的供应策略

 杠杆采购品项的供应策略

 瓶颈采购品项的供应策略

 关键采购品项的供应策略

二、供应商的定价原则

1、成本导向定价法；2、需求导向定价法

3、竞争导向定价法

三、响供应商价格变动的主要因素

1、供需关系（外部环境、政策等）

2、市场季节与采购时机 3、供应商成本的高低

4、规格与品质、交货调剂付款条件

四、供应商评估框架（事前管理）

1、供应商评估的主要步骤2、供应商评估基本模型

3、确定评估标准及供应商评估包含的两个主要维度

五、潜在国内供应商评估标准

1、理想的“供应商资料表”

2、关于质量的能力测评标准

3、关于供应可获得性的能力测评标准

4、关于服务与响应性的能力测评标准

5、关于供应成本的能力测评标准

6、供应商的综合能力和商业态度

7、不同类型的采购品项的评估标准

 日常型采购品项评估标准

 杠杆型采购品项评估标准

 瓶颈型采购品项评估标准

 关键型采购品项评估标准

六、积极性测评模型

1、供应商感知模型——知彼过程 2、供应商如何看待潜在客户

3、供应商的边缘、盘剥、发展、核心四个态度

4、请模仿供应商进行报价

5、评定综合等级

七、供应商识别、筛选与调研

1、识别供应商的不同方法，并说明每种方法的优点和缺点

2、供应商调研、供应商识别所使用的信息源

4、评测供应商能力和积极性的信息源

八、设定权重与评定等级

1、设定供应商能力测评标准的权重

 案例：为某测量设备设定测评标准

2、评定潜在的供应商能力等级、确定评估类别的值域与分值

3、利用测评标准和分值来评定供应商的能力等级

 案例：给供应商能力评估－测量设备

4、将能力等级与积极性等级综合在一起

九、后续工作

5、对候选供应商进行SWOT分析

6、供应商等级分类、记录供应商信息、供应商评估结果反馈

7、供应商能力培养与积极性提升、供应商审查问卷

 案例：制定一份完整的供应商调查问卷

第二篇 询比价技术

一、 询比价技术简介

1、 获取与评选报价的方法；

2、 获取与评选供应商报价要考虑的三个主要维度

3、获取与评选报价所遵循的主要步骤

二、 获取报价的方法

 非正式法

1、 询价 2、正式招标法 3、采用电子市场

三、 评估报价的标准

1、 最低报价法 2、最低所有权总成本（TCO）法；

2、 加权评分法 4、价值评估法

四、 如何确定供应商数量

1、描述邀请一个、几个还是所有潜在供应商提供报价的理由；

2、 当支出和风险水平增加时应邀请更多的供应商

3、确定邀请那些供应商时所考虑的主要问题

二、 获取与评选报价的流程

1、 供应商报价邀请书的主要内容；

 封面函 合同的范围和规格说明

 关于供应商制定报价的要求和说明的附加信息

 支付条款及合同的其他条件

 与报价他同时提交的文件和资料

 将邀请传达给供应商的方式有哪些

1、 接收和评估报价的步骤和行动，以及应考虑的主要问题

2、描述如何接收一个报价

3、何处理异常的低报价

4、评价租赁与购买的利弊

5、确定通告未中标供应商时应考虑的问题

6、优化获取报价的流程、缩短时间、改进质量、降低成本

六、如何评定供应商绩效、培养供应商资源、让企业降本增效”

1、 监控供应商的质量与交付（事中管理）

2、 如何激发供应商的积极性

3、 如何培养供应商能力

4、 如何应对强势供应商

5、 供应商的评价与拓展（事后管理）

6、供应商绩效度量的方法

7、供应商绩效结果的表达、反馈及运用反馈

8、供应商分类管理、订单挣取机制建立

9、通过采购活动企业降本增效的途径与方式

10、可以降低采购及运行总成本的途径

11、可以提升企业效率的方式

 谈判演练、采购谈判方案模板及分析

 现场互动 答疑解惑

【实战导师一】武文红 老师 国内著名实战派供应链管理专家

★实战派供应链、采购、物流、仓储管理专家

★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师

★iso9001内审员，iso14001管理者代表

★国家注册企业培训师、多家企业、政府部门管理顾问

★清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学客座教授

个人简介武老师具有21年世界五百强企业实战经验；长期为企业提供内训和咨询辅导工作，多年的外部专业公开课程培训经历！培训互动、实用性极强！

 先后担任过天士力集团质量主任、进出口部经理、国际供应链总监（包括国际物流、产品开发、质量管理、ISO内审、市场准备、外派人员的教育培训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。Leiden 大学（荷兰）EMBA（2005年）、南开大学MBA（2000年），曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理，负责欧洲各国的分销渠道。多年来从事集团公司的产品国际市场开发、进出口业务、国际供应链管理、快销品的国内高端渠道、新型渠道的开发和管理、消费者教育等工作。

【实战导师二】施郁福 老师 国内著名实战谈判专家

 采购、商务谈判咨询师、培训师

 《谈判大赢家》作者 机械工业出版社

 10多年商务谈判咨询、培训经验，多次担任标的额超1000万元的大型谈判主谈人并提供专业谈判咨询服务

 复旦大学、浙江大学、上海交大、宁波大学EMBA教练

 曾培训客户：浙大网新、万马电缆、银轮股份、盾安集团、宁波富达、海正药业、格力电器、苏宁电器、美国杜邦、农业银行、美埃（上海）等上市公司和知名企业

 施老师是国内少数能将谈判咨询实践和企业内训有机结合的实战型讲师。众多的咨询案例为其谈判课程提供了丰富的素材和养料。其内训课程饱含着施老师在咨询实践中获得的独到经验和智慧结晶。

 施老师不仅是实战型讲师，还对企业培训规律颇有研究，他极力倡导的同因仿真、行为模拟、认知转化等培训方式能极大地提高培训转化效果，使培训真正能有效地促进员工行为改变和企业绩效改善，使学员不再说“培训没效果”，使企业不再说“培训只有投入，没有回报”。

 施老师是浙江省中小企业创业指导师，其咨询和课程深受广大企业家和销售、采购经理的欢迎。国家发改委网站、浙江省中小企业局网站、杭州网、浙江日报、钱江晚报、每日商报等媒体都曾做过报道。《双赢谈判 绝对成交》、《快乐成交八步法》2008年被评为浙江省创业辅导经典课程。