采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等

时间: 2015年8月6-7日

地址：上海

费用：3280元

【培训对象】

采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等

【课程收益】

通过两天的课程，可以使参加者：

 熟悉七种战略成本管理的工具；

 了解价格分析和成本分析的方法；

 掌握完整的谈判流程；

 掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判；

 掌握基本谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；谈判中如何有效沟通等；

 在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验

【课程背景】

•CPI始终保持高位，物价普遍上涨，您是否发现越来越难以完成降价任务？本课程介绍七种战略成本管理的工具，使你轻松获悉供应商的真实成本，为价格谈判提供利器。

•采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、服务和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。大多数采购与合同管理人员经验缺乏、谈判技巧欠缺，影响了个人、部门和公司绩效。

•本课程讲解谈判的知识要点后，通过采购与合同管理谈判的案例分析与演练，使参加者学完本课程后，在工作岗位上能够将学到的价格分析的工具、谈判理论、谈判知识、谈判方法与技巧应用到实际工作中， 增加自己的采购与合同管理绩效，为采购/合同管理部和公司做出贡献。

•本课程集聚实战性和体验性，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力等；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的东西，使得采购人员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

【课程大纲】

1.七种战略成本管理的工具

1)价格分析法

2)成本分析法

3)标杆法

4)目标成本法

5)价值工程法

6)总拥有成本法

7)财务分析法

 实战练习

2.谈判概述

 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；

 认识选择与供应商谈判的时机的重要性；

 描述谈判过程的主要阶段及其特征。

 实战练习

3.谈判准备——获取信息

 在准备谈判时应考虑以下因素 :

 要满足的需求

 供应市场的环境

 采购战略及所期望的与供应商建立的关系

 进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；

 分析可能与供应商建立的关系类型；

 确定自己的谈判风格；

 制定针对对方谈判风格的战略；

 衡量双方组织和个人实力；

 对谈判的双方进行SWOT分析。

 实战练习

4.谈判准备——制定谈判目标与策略

 设定现实可行的谈判目标；

 确定谈判的不同变量或问题；

 分析不同变量的不同选择；

 设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；

 制定谈判策略；

 决定所采用的说服技巧和方法；

 组织和策划谈判。

 实战练习

5.谈判实施

 谈判的不同阶段；

 识别和使用不同形式的提问；

 认可谈判中积极倾听的重要性；

 确认并考虑对方的利益；

 识别非口头交流的肢体语言的特定形式；

 描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；

 了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。

 案例分析及实战练习

6.谈判实施后的工作

 协议形成及达成协议后的工作；

 评价谈判绩效。

 案例分析及实战练习

 案例分析及角色扮演

【培训讲师】

王炳智

曾供职深圳华为公司采购经理。

 行业资质

 曾供职深圳华为公司-机械设计工程师、生产部经理、采购部经理

 香港ASM自动化公司-计划部经理、供应链总监、总经理等职务

 中国物流工程学会供应链专业委员会理事



工作经历：

近二十年的企业管理经验，曾供职深圳华为公司、香港ASM自动化公司等企业，担任机械设计工程师、生产部经理、采购部经理、计划部经理、供应链总监、总经理等职务，具有比较丰富的实际工作经验和理论基础。

中国物流工程学会供应链专业委员会理事。对企业的组织运作、计划管理体系、供应链管理体系、企业信息化解决方案有深入的研究，为多家企业辅导实施ERP信息系统，并发表过专业文章。



风格与特点：

 根据企业经营实际情况，并结合市场和行业特点，善于切入企业管理具体问题，从计划、组织、流程、绩效等多个侧面导入企业规范化管理模式，并以大量商业案例和企业管理发展历史为基础，进行深入、具体的课程培训，或者咨询方案，剖析企业发展历程中的真实焦虑和困惑，提供最佳实践，为企业的基业长青保驾护航。



培训课程包括：

 《企业计划管理实务》

 《企业信息化管理与ERP》

 《高效的供应链管理》

 《采购组织管理与成本控制》

 《降低库存、提高库存周转率之策略》

 《精益生产概要》

 《企业流程建设与管理》



培训/咨询服务的客户：

万华化学、艾仕得涂料、NGK（苏州）环保陶瓷、上海菲尼克斯通讯技术、上海移动、英格索兰、成都双虎实业、成都金牛制冷、上海申龙客车、河南宇通公司、许继电器、浙江正泰电器、江苏圣泰阀门、青岛瑞丰、上海沪工电子、上海嘉里食品、麦西恩食品（上海）、大连港股份有限公司、宁波富诚汽车、北京蝶禾谊安、上海三国精密机械等等