营销总经理，销售总监，销售经理\主管以及力争成为销售精英的伙伴

【开课时间】2015年7月25-26日

【学习投资】3980元/人

【开课地点】深圳

【适合对象】营销总经理，销售总监，销售经理\主管以及力争成为销售精英的伙伴。

四大训练特色

高端：全国营销最前沿的训练体系，由营销大师张伟奇先生研发监制；

专业：专注不同层次营销人员训练十余年；

系统：从心、形、法到360度销售力全方位训练；

实效：40%理论宣讲+30%实战练习+20%实战操作+10%现场竞卖；

课程背景

在中国：

从来都不缺好产品，而是缺卖产品的人、很多企业甚至都不缺卖产品的人，而是缺:有职业意识、角色认知、有理念、有工具、能塑造、推动“一群人”去卖产品的人.

你知道吗？

在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的训练和4次考评后，才能上“战场”！

在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练！

在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔！

没有经过系统销售训练的销售人员，就是客户杀手，是企业最大的成本，他们每天都在得罪客户，让企业损失业绩、形象受损

……

为什么？

客户为什么不要？为什么又要别家的？为什么需要？怎样才让他们需要？

同一家公司、同样的产品、同样的客户群、，业绩相差N多倍。

为什么会怕，为什么客户要跑，为什么一个接一个的问题？

客户千差万别，差在哪里？别在哪里？不同客户如何有针对性的驱动？……

您想打破传统销售模式超越竞争对手吗？

您想从关系线与技术线全面提升自己的销售能量吗？

您想拥有亚洲最专业的销售系统吗？您想轻松获取大订单吗？

您想掌握单位时间内赚钱最快的谈判技术，让自己利润倍增吗？

……

你可以！

学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态

掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧

学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案

学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益

掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

课程缇纲：

第一讲：狼道精神，状态决定成败

【前言：市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！】

①　清晰梦想、坚持目标

②　强烈欲望、坚定决心

③　危机意识、永不满足

④　坚定信念、超凡自信

⑤　全力以赴、大量行动

⑥　坚持不懈、绝不放弃

第二讲：换个角度，学卖先学买

【前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！】

⑦　新形势下的销售人员价值主张

⑧　以客户为中心，学卖先学买

⑨　消费者心理分析

⑩　购买的五大条件是什么

11　客户购买的心路历程是怎样的

12　榜样模式解析

第三讲：中国式营销的核心关键——信任

【前言：40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】

①　客户为什么不信任我们

②　不信任的“动机”危机

③　客户关系如何有效推进

④　视频分析

第四讲：需求的探寻与引导

【前言：在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？】

①　我们的客户哪些不一样

②　不同类型客户需求要如何挖掘

③　怎样轻松帮客户建立采购标准

④　如何让客户更快决策

⑤　视频分析

⑥　实战模拟

第五讲：价值塑造的黄金法则

【前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢？】

①　紧扣需求

②　展示优势

③　导向利益

④　案例证明

⑤　实战演习

⑥　演练：现场竞卖

第六讲：问题的处理与成交

【前言：客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】

①　问题的源头

②　有效解决问题的步骤

③　习惯性问题分析与处理

④　缔结问题的关键

⑤　做谈判高手

a.谈判模式

b.洽谈策略

⑥　销售黄金法则

⑦　实战演习

第七讲：客户至上的服务理念

【前言：失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，事实上，一个好的营销人员在一个部分做的工作并不低于前面的工作量，这也就是为什么有些人持续能成交，而多数一线营销人员只能偶尔成交？这个部分起到非常大的决定作用。】

①　服务最高境界：感动客户

②　客户至上的理解

③　案例分享

第八讲：高阶商务谈判

【前言：谈判是单位时间赚钱最快的活动，任何销售到最后都要涉到谈判。为什么我们有时候谈得很郁闷？如何进行双赢的谈判？这是每个高级销售人员必备的能力。】

① 洽谈策略：开局策略、中期策略、后期策略

② 残局妙解客户至上的理解

③ 谈判进阶：关于人的研究

④实战演习

由亚洲营销实力派 梁辉先生领衔主讲

 狼性营销实战训练专家；

 国际职业训练协会认证培训师

 ……

梁辉老师曾任：

狼性营销实战训练专家

曾任：泰康人寿广州分公司营销总监

曾任：广州华润电器销售部总经理

曾任：美加集团西南大区区域总监

PTT国际职业训练协会认证培训师

曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达98%以上

实战经历：

曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部总经理（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部总经理，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾任美加集团（旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等），任职西南大区区域总监；

梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

培训经历及风格：

梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，内训场次超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达98%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。