采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等

时间: 2015年7月17-18日

地址：上海

费用：3800元（含培训费、教材费、证书、午餐、茶点水果、）

【培训对象】

采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等

【课程收益】

通过两天的课程，可以：

 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判

 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

 建立起采购员谈判时候的应有的自信心

 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

【课程背景】

•采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

•本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，并从心理学角度深度剖析人再谈判过程中的行为。使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

•通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

【课程大纲】

一、采购谈判的综述

 为什么谈判？－ 谈判动机（发自内心的需求）

 谈判步骤

 预测

 学习

 分析

 谈判

 里维特沟通网络理论 －心理学认知沟通的基础

 有效沟通的7个因素

 有关沟通的12条建议

二、谈判中的沟通技巧

 不做囚犯式的采购

 善于反问

 把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问

案例分析：开放式及封闭式提问模拟练习

 转移话题

 善于果断地回答问题

 要善于澄清问题

 死猪不怕开水烫

 在同一时间拿同样 的问题去问不同的人

 同一个问题在不同 的时间问同样的人

 不用首先出价和还价

 永远不接受第一次报价

 让步要慢

 要让供应商提供拆分的报价

 故意制造僵局

 法瑞斯压力应对理论 － 压力之下的人本能反应

 间接议价技巧

 一流谈判者的六个必要条件

 采购谈判的时机

 谈判问题

 影响谈判的重要因素

案例分析：角色扮演案例

三、采购谈判前计划

 谈判阶段：

 Presentation phase 陈述阶段

 Clarification phase 澄清问题阶段

 Exploration phase 探索阶段

 Proposal phase 提议阶段

 Hard bargaining phase 讨价还价阶段

 谈判计划：

 策略计划

 管理计划

 战术计划

四、谈判的四个阶段

 准备阶段

 采购谈判模式

 如何在谈判中做到有备无患

 知己知彼

 如何确定谈判目标

 如何分析谈判对象

 评估对手

 如何考虑谈判双方的权限

 谈判对手精力分析

 如何选择谈判时间

 如何组建谈判小组

 如何做好谈判前的心理准备

 谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用

案例分析：自我评估 － 认识自我，完成准备

 谈判者的态度、信念与行为

 行为风格

 红色谈判者风格

 囚徒困境 － 认识自我在压力下的反应

 蓝色谈判者风格

 紫色谈判者风格

案例分析：国际原材料价格持续走高，造成供应商提出涨价

五、谈判基本原则

 遵循合法原则

 求同存异原则

 谈判的时机原则

 让步原则

 议价原则

 如何在谈判中做到有备无患

六、采购谈判技巧

 避重就轻

 最后通牒:

 軟硬兼施:

 各个击破:

 疲劳轟炸

 哀兵必胜

七、讨价还价策略

 “探索”和“隐瞒”

 讨价还价行为

 议价过程

 紫色议价

八、竞争性谈判的策略与战术

 谈判的过程有三个典型的阶段：

 信息阶段

 竞争阶段

 合作阶段

 优势谈判的秘密

 拒绝“爆发式出价”：远点策略

九、合作型谈判的策略与战术

 基于利益的谈判：驱动性变革

 在谈判过程中要求获利

案例分析：角色扮演游戏

讲师介绍

李洪

历任开利空调，通用电气及霍尼韦尔供应链总监

 行业资质  交大海外教育学院特聘客座资深讲师

 中国物流管理协会会员及资深咨询顾问。

 美国物流管理学会高级会员.

 CPIS高级培训师

 《图解心理学》联合编写人

 美国ArchieveGlobal 专业指定培训师

 历任英威达纤维有限公司-亚太区供应链总监

 历任美国霍尼韦尔亚太供应链总监

 历任美国通用电器中国区物流总监

 历任美国开利空调全球供应链高级经理

 现任美国著名私募基金高级咨询师

 六个西格玛黑带大师

 工作经历：

 超过20年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国公司担任过物流总监、全球采购高级经理、亚太区供应链总监要职。

 在二十多年的供应链管理工作中，曾经带领团队在S&OP， 物流， 仓储管理， 采购管理已经生产计划管理， 流程控制方面颇有建树。　积累了一整套的供应链管理的有效方法，　以及利用六个西格玛来控制管理的绩效考核制度。

 拥有多年国际管理和本土战略实施相结合的经验。以及代理国际团队和全球团队合作的丰富经验。　作为历年的公司战略制定团队核心成员，带领国际团队积极参与公司战略计划的制定和执行。

 曾带领团队为霍尼韦尔亚太区完成SAP流程制定以及供应链流程制定。

 带领团队参与开利空调全球供应链以及采购流程的制定和管理。　

 20年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；

 作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判；

 领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省，被誉为集团“具有企业家精神”的经理。

 风格与特点：

 多年的供应链职业生涯，使其熟知计划，物流，采购采购相关的各种理念与知识，并有其自身独到的见解。

 十几年的采购与供应管理经验，能够深入浅出的为学员进行细致，透彻的分析与解

 课程以实战性和实用性著称！近年来任职采购咨询公司负责人，使自身长期的实践理论总结进一步精化，理论与实践融合提升到很高的高度。

 1998取得了美国ArchieveGlobal的专业培训师资格，其独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；

 2001年“采购与供应管理”高级采购论坛上，在数字国内外演讲者中被评为最佳演讲者；

 由于对哲学、心理学和成功学的浓厚兴趣，且颇有造诣的研究，加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味；数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具人格魅力的培训导师”。

 培训/咨询服务的客户：

 化工行业：中石化，德国巴斯夫，美国杜邦, 英国ICI多乐士，法国罗地亚, 上药集团信谊制药、法国液化空气、圣奥化工、强生医药……

 电子电器：联想电子，法国施耐德(系列），TCL汤姆逊电子， 印度苏司兰电机，柯达相机及柯达亚洲IPO，美的家电，赛尔康电子，惠亚电子…

 机械设备：吉利汽车、沈阳华晨宝马、北京天德勤、天津波音、施耐德电器、德力西电器、延锋伟世通、新宇航空、德国西子电梯，法国圣戈班中国(系列培训），加拿大英提尔汽车，三一重工，庞巴迪机车，海拉车灯, 海盟汽配，迈瑞医疗机械，瑞士立达机械；德国高必德，丹佛斯风机;, 美国福斯特惠勒锅炉…

 其他行业：腾讯科技、蒙牛集团、麦考林，广州拉芳、瑞士卡夫食品，海底捞火锅，万科房产，东方信联，宝冶集团，烽火集团，锦江航运，上海证卷交易所……

 主要培训课程：

《供应商选择评估与供应关系管理》

《供应链管理中的供应商绩效管理》

《供应链管理与企业发展战略结合》

《供应链管理中的S&OP流程和操作》

《供应链经理人的职业规划》