企业营销业务高级管理人员、营销相关专业人士

课程日期 5月22-23日 7月24-25日 上海

价格 ¥4200

项目前言

现状

销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。

目标

B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度购买，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。

在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦，对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为，正确的策略比具体方法更加重要，对每一个项目进行定位，找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置，《策略销售》中的蓝表的有效使用和系列案例结合将会为大项目销售提供策略制定的良方。

《价值销售》公开课-向高利润的顾问式销售转型

“学习路径”项目关键价值B

课程I：《顾问式销售》

■ 重新认识复杂销售

■ 顾问式销售方法论

■ 建立基于价值的客户信任

■ 需求挖掘与目标识别

■ 创建客户愿景构建价值

■ 更专业的缔结合同和处理异议

课程II：《策略销售》

■ 策略性销售(在变化中制定销售策略)

■ 销售看板（销售的战略地图）

■ 单一销售目标（SSO）

■ 竞争策略

■ 销售漏斗（管理销售最牛武器）

■ 策略制定

训练模块（选修、不含在主课程中）

顾问式销售实战模拟训练

解决方案

顾问式销售：为产品型销售转行为顾问式销售提供完整的转型方案，为B2B销售提供可执行的销售流程和顾问式销售技能训练策略销售：为大订单进行定位，让销售清晰地找到项目所处的位置和状态，提供正确的策略制定依据，同时提供完整的策略制定方案销售教练与管理：为大客户销售团队管理者提供一条完整的人才培养路径和培养方法，让80%的销售去贡献80%的业绩。

学习收益

■ 帮助产品型销售向顾问式销售转型：掌握关键销售流程，训练顾问式销售技巧

■ 帮助关系型销售向策略型销售转型：熟练运用策略分析工具，帮助在大项目销售中做正确的事情

学习对象

企业营销业务高级管理人员、营销相关专业人士

课程Ⅰ: 顾问式销售

销售体系建设，销售流程建设，支持人人成为可复制的销售精英。按照客户的采购流程，建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系；通过对客户采购每个阶段实施有效的影响，最终实现销售的高价值成交。

本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材经典的实战案例，从销售人员每日的商机挖掘开始，针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、销售流程控制、价值呈现、商机挖掘等方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧，帮助学员高价成单。

第一天

第一篇：重新认识复杂销售

■ 专业销售与普通销售区别

■ 复杂销售必须遵守的军规

■ 大项目销售的能力模型

■ 购买流程与销售流程分析

■ 复杂销售赢单的关键要素

■ 问题规划：痛苦链的建立

■ 愿景准备：目标库的建立

■ 大项目销售成功的公式

第二篇：顾问式销售方法论

第一章：约见客户

■ 新方案如何激发客户的兴趣

■ 为什么客户不见你 ■ 常见的错误约见理由

■ 正确的商业理由才能见到客户

■ 设计客户约见脚本

第二章：承诺目标

■ 销售拜访目的最终是什么 ■ 什么是承诺目标

■ 如何设计承诺目标 ■ 为什么要不到承诺目标

■ 利用承诺目标控制客户采购流

第二天

第三章：建立信任

■ 客户关系的内涵 ■ 如何判断客户是否信任你

■ 利用专业形象建立信任 ■ 利用专业能力建立信任

■ 利用共通点建立信任 ■ 利用利益关心建立信任

第四章：需求挖掘与目标识别

■ 找到公司的客户定位 ■ 销售谈话的流程构建

■ 客户采购目标的识别 ■ 客户成功故事引导

■ 提高客户的风险意识

第五章：创建客户愿景构建价值

■ 目标与期望能力连接 ■ 用业务场景展示能力

■ 什么是真正的优势

■ 从哪些方面体现公司的优势

■ 体现产品的优势的三步法 ■ 与客户一起构建价值

■ 目标扩展与方案梳理 ■ “汇报”业务场景结构

■ 拜访后邮件设计

第六章：缔结合同

■ 承诺类提问与顾虑类提问 ■ 购买信号

■ 异议处理技巧

课程Ⅱ：策略销售

大客户销售（复杂销售）是一门科学，学习和应用这门科学方法和工具，帮助企业轻松拥抱大客户。

本课程将从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析，整个课程围绕着一张“蓝图”展开，专家将引导您用自己的项目在现场做分析，找出属于您最优策略。

第一天

一、策略性销售

复杂销售中，唯一不变的就是变化，策略销售就是在变化的情况下依据一套逻辑分析出销售策略：

■ 复杂销售中的各种变化因素 ■ 复杂销售中客户的群体决策 ■ 销售策略与销售战术间关系

■ 双赢：策略销售的基本原则 ■ 定位：制定销售策略的起点

二、销售看板

销售看板就像一张项目全局的照片，它让销售在看到树木的同时，可以利用整个森林的力量！

■ 采购影响者：谁在影响项目 ■ 客户的看法：四种反馈模式 ■ 致胜的关键：结果与赢 ■ 策略的核心：优势和风险

三、单一销售目标

竞争优势可以通过改变单一销售目标（SSO）不获处！

■ 通过SSO验证项目质量 ■ 制定有利于我们的SSO ■ SSO与承诺目标

第二天

四、竞争策略

第一候选供应商围绕客户转，其他供应商围绕第一候选商转！

■ 竞争者不一定是你的对手 ■ 关注客户还是关注对手好 ■ 为什么客户喜欢欺骗销售

■ 销售在竞争中的位置判断 ■ 销售竞争策略的制定路线

五、销售漏斗

销售漏斗是管理销售进程的最有力武器！？

■ 理想客户要还是不要 ■ 销售阶段的划分方法

■ 销售漏斗的主要作用 ■ 管理商机与销售过程

■ 利用漏斗辅导销售者

六、策略制定

销售人员的作用就是通过制定与实施策略，减少运作过程中的不确定性。

■ 如何寻找项目中的优势 ■ 如何寻找项目中的风险

■ 如何制定策略趋利避害 ■ 如何制定你的行

训练&微咨询模块：《价值销售全流程绩效提升》

很多销售和培训管理者认识到….

■ 离开课堂没几个月，培训效果就渐渐淡化 ■ 缺少工具和环境支撑，销售不能学以致用

■ 优秀销售的个人经验无法在组织内部传承 ■ 听起来都对，做起来都错，没有落地策略

■ 看不到销售培训与绩效提升之间的必然联系

知与行是世界上最远的距离！

讲师介绍

崔建中

[价值销售] 项目核心专家

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

畅销书《纵横》、《通关》的作者，其中《纵横》是中国第一部顾问式销售小说。

客户评价

崔老师销售经验丰富，对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣，案例精到，具有很强的实战性和实用性。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——CCDI集团营销副总裁 高勇

好的销售，不是“把事情做对”，而是能够弄清什么是“对的事情”，并把它做好。建中老师的课程，可以系的告诉您，什么是“对的事情”，如何才能做好。这门课值得听！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——金螳螂装饰营销公司总经理 曹黎明

蓝表非常有用，我已经开始在部门内推广，老师的案例非常精彩，有很深的感悟，老师讲的东西很多作为一个“老销售”深有体会，关键在于老师讲这些经验都系统化理论化的帮大家梳理了一遍，帮助很大。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——凯士比泵销售部高级经理 高劲松

顾问式销售非常适合我们的行业，也是我们销售成功的主要方式。崔老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——江苏牧羊集团南亚国家代表 何克清

《价值销售》的价值就在于她对于小额销售和大单销售，対普通零售和大项目销售，都有很好的方法论指导。它的价值还在于帮助揭示“销售过程”本身的价值，并教会你如何最大化这一价值。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——立邦（中国）培训部经理 韩妮

典型客户

航天信息集团

著名信息化集团，两年多来为其一万余名员工培训一百多场次，先后与其内部讲师合作开发了《航信专业销售技巧》、《ASS情景式销售》、《方案式销售》和《大项目策略销售》等课程。培养了大批内部讲师，有效帮助其员工实现了销售的能力提升。

中国移动河南分公司

配合相关培训机构为河南移动开展了集团客户经理的卓越100系列培训活动，为其十八个地市分公司上千名集团客户经理做了五十余场培训，先后开发了《电信公司客户关系管理》、《移动信息化销售》、《需求挖掘与方案呈现》等课程，有效提升了集团客户经理的B to B的销售能力。

山西安泰钢铁集团

山西著名的煤焦、钢铁集团，承接了其集团管理的咨询项目，帮助其改善了整体关键环节，大大提高了安泰的管理效率。

浪潮集团

重新构建了浪潮集团的整体培训体系，带领团队开发了二十余门相关的课程，涉及销售、售前、实施、产品等方面。为整个营销体系（直销+渠道）开展了179场培训。个人的教授的课程主要涉及销售、售前、销售管理等内容。真正将顾问式销售的理念与方法带给了浪潮一线员工。