参与B2B商务谈判的销售人员，希望提高冲突协调能力、增强影响力的个人

课程目的

学习商务谈判和冲突协调中常见的策略和技巧，通过演练和点评提升个人能力

目标学员

参与B2B商务谈判的销售人员，希望提高冲突协调能力、增强影响力的个人

形式

知识点讲解，观看视频，案例分析，角色扮演

课时

2天 (9:00 – 17:00)

课程大纲

第一章：利益分析在谈判中的作用

立场和利益的区分

准确理解利益诉求的重要性

利用“共同利益”激发谈判兴趣

借助“各自利益”形成互惠

处理“冲突利益”时的注意事项

第二章：谈判中的利益相关人

常见利益相关人构成：决策者，采购，技术，最终用户

基于利益相关人的利益诉求分析

谈判中对利益相关人团体的不同影响策略

第三章：谈判中妥协和退让的策略

如何判断是否由自己先开条件

如何判断开条件时应该“高开低走”或“直接底线”

如何避免所开条件“吓着”对方

如何确定自己退让时的幅度和步骤

借退让时提出附属要求

第四章：“预留退路”在谈判中的作用

“退路”决定了谈判双方的博弈地位

增强博弈地位的两种思路：增强自己的退路，削弱对方的退路

应对对方“退路”的夸张化和虚假化

如何避免让对方产生“被威胁”的感觉

第五章：谈判中的人际沟通技巧

复述对方观点

避免冒犯性的言辞

化解对方的敌对气氛

拒绝对方时的表达方式

第六章：谈判中强势方的常见手段及应对

虚假信息

制造压力

互相压制

红脸白脸

声东击西

第七章：处于弱势地位下的谈判技巧

协调利益相关人

利用个人利益诉求

引导考虑短期长期利益平衡

揭示对方退路的风险

自我激励的心态

李宁

行业经验

独立培训师及培训咨询顾问，GE医疗集团

Wilson Learning企业管理咨询公司资深顾问

IBM中国软件事业部 Technical Sales

教育背景

清华大学电子工程系

擅长课题

B2B复杂项目销售策略，顾问式销售技巧/解决方案销售，谈判技巧，销售演讲，电话销售技巧，人际风格与销售，专业客户服务等。

个人风格

李先生曾在IBM中国公司从事软件销售和内部销售培训工作，后在知名美国培训咨询公司任专职顾问，专注于企业销售能力建设，提供授课、咨询、内容开发、授课方法传授等服务。李先生的授课逻辑清晰，点评准确且注重搜集和分享行业内的实际案例，围绕销售中的现实问题开展培训。他的讲解独到，符合学员的现实需求，因此深受学员和客户的推崇。

主要客户

IT&电信：IBM, HP,联想集团,Dell, Intel, Oracle, Autodesk, 达索软件, Teradata, Agilent, 源讯，华为，广东移动，上海电信，江苏电信

工业/电气/机械：Emerson, Siemens, 施耐德，Eaton, Danfoss, Faro, Caterpillar, JCB

化工：Afton, Sensient, Johnson Matthey, Dorf Ketal

医药医疗：GE医疗，罗氏医疗，强生医疗，东芝医疗，罗氏制药

服务业：德勤，汤森路透，John Wiley学术出版社，慕尼黑再保险，皇家太阳保险，迪士尼英语，静雅餐饮，Hilton酒店