销售过程时间长，相对复杂和高价值的产品/服务，解决方案销售等

【课程费用】3980元

课程对象

"√ 销售过程时间长，相对复杂和高价值的产品/服务，解决方案销售。"

"√ 销售经理、销售主管、大客户经理、销售代表"

课程收益

"帮助贵公司的销售人员在激烈的竞争销售中，开发对客户和我们双方都有利益的客户关系，从而提高销售业绩。参加者将掌握："

√ 差异化地、更有冲击力地表述产品/服务/解决方案的价值，而非“以自己的功能特点为中心”"

√ 不折价、少折价也能赢得订单

√ 如何发现并锁定客户关键的业务难题和需求；并与自己的优势完美匹配。"

课程架构

"本课程完整地展现顾问式销售的流程，包含客户采购的和我们销售的，以及相应的销售工具。方法：案例分析、视频、讨论等多种教学形式，学习以下内容："

序言：成功者的能力特点有哪些？

第一模块：销售技巧的基本要点

√ 准备：调查研究

√ 设立目标

√ 提问：开放式/封闭式

√ 介绍说服：FAB，FAAB，FAABE

√ 应对反论：态度与三个基本技巧

√ 达成交易：结束语技巧

第二模块：客户需求的根源

√ 正面需求与反面问题

√ 需求与问题的三大定律

√ 购买决策者心中的天平称

√ 同时利用“牛”与“狼”来说服

√ 关键是以客户的问题为中心

√ 客户购买决策的六大步骤

第三模块：用提问来明确客户的需求

√ 客户的三类问题对应两种需求

√ 大生意与开发客户的明确需求

√ 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

√ 什么是价值百万的 SPIN？

√ 为什么要 SPIN？如何策划SPIN？

讲师简介

张 先生

背景经历

√ 2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位

√ 曾在施乐等世界500强跨国公司工作十多年，担任销售、营运等高级管理职位；最近十多年来，更一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1600天。因此他熟悉企业内部培训的需求与流程，了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标。他是学院指定的销售培训师，并担任全国销售顾问认证工作；也兼任富士施乐（FUJI XEROX)中国的销售培训工作"

擅长领域

"√《以客户为中心的SPIN销售》、《顾问式销售》、《专业销售技巧》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理与策略销售》、《卓越的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》、《令人满意的客户服务——流程和技巧》"

荣誉客户

宝马、富士施乐、富士胶片（中国）投资有限公司、爱普生、柯尼卡美能达、日立商用机器、美的、小松产业机械、三菱商事上海、威伯科汽车控制系统公司、延锋伟世通、采埃孚中国、斯凯孚中国、阿尔斯通、罗地亚、西门子、艾克森-美孚、中国石化、汉高（中国）投资有限公司、上海国药、中国移动、中国电信、大通国际货运、中海集装箱运输公司、中远国际货运公司、北京外服、百安居、万达信息、中国银联、联想科技等

学员寄语

"√ 讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。——韩先生（某国内知名打印机制造公司）"

"√ 思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。——胡女士（某大型外资汽车公司）"