企业总经理、人力资源总监、人力资源经理、培训经理、中高层管理人员等

【培训时间】2015年05月16-17日；（上午9:30-12:30；下午2:30-5:30）

【培训地点】广州

【培训对象】企业总经理、人力资源总监、人力资源经理、培训经理、中高层管理人员等

【授课形式】启发式讲授、互动式教学、小组游戏、角色扮演、案例分析

课程目标：

树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。

探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。

掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 

掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。

学习渠道规划的关键要素，学会规划的具体方法，在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断。

学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

分析五大类销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策；如何帮助经销商制定，针对零售终端的政策。

学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。

学习如何掌控经销商的六种手段，在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因与妥善处理的方法。学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。

课程背景

做客户的顾问：

有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售渠道的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。有时，销售越努力，销售业绩可能越不理想；有时，销售人员总是不能见到客户的关键人物；有时，看来很有希望，最终却输给了对手；有时，你越介绍产品，客户越不感兴趣。其实：

1、销售，就是取得客户信任的过程，所以比销售更重要的是，建立客户对公司的信任，对你的信任。

2、销售，就是不断了解客户需求的过程，所以比销售更重要的是，客户为什么烦恼。

3、销售，就是引导客户，而不是说服客户的过程，所以比说服更重要的是，倾听客户的话。

4、销售，就是帮助客户解决问题的过程，所以比产品更重要的是，完整的解决客户问题的方案。

销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中，不断地让学员练习，体会各种销售技巧，才会让学员真正掌握课程内容。

在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。

对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固，其余3P：产品、价格、促销的力量才能充分发挥。而企业在打“江山”时，很少总结系统的渠道管理办法，大多根据市场的变化，不断地“应变”，这边一个故事，那边一个案例。有的企业把它叫做“一地一策”，甚至有的企业是“一商一策”，政策的针对性很强，但全局的统一性差了,区域强了，总部弱了，个人行为多了，公司行为少了。

这样的状况，将非常不利于新产品的推广、大规模的促销等公司的统一行动，容易让对手的拳头，把我们的一个个指头，各个击破，很难和管理规范的大公司，一决高下。也把区域市场的未来，维系在某个销售人员身上，不利于规范化管理，迫切需要整合和提升。

课程内容大纲

第一单元：客户分类、需求分析

（一）、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售

1、顾问式销售的核心：需求、价值；

   2、客户的不同分类方法：行业、大小、区域等；

   3、不同职位、行业的客户需求分析；

   4、销售的三要点：利益、特点、优点；

   能力：客户购买过程分析

   知识点：客户购买四个阶段

   案例：老张卖画的故事

   工具名称：客户购买循环

   训练：现场练习销售

第二单元：做足准备、制定策略

（二）、拜访准备：不打无准备的仗

   1、拜访前的四个准备；

   2、计划与预测清单，预估可能结果；

   3、拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；

   4、组织客户的决策分析与应对策略；

   能力：拜访客户准备分析

 知识点：拜访客户的四个准备

 工具名称：拜访客户准备清单

 训练：现场练习填写

第三单元：恰当开场、融洽关系

（三）、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感

   1、靠细节展示专业形象；

   2、与客户沟通的四个区域；

   3、闲聊中，引到产品的优点上来；

   能力：拜访客户细节

   知识点： 拜访客户容易出的5个问题

   案例：讲师现场示范

   工具名称：拜访客户细节表

   训练：现场讨论改善

解决问题：

做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。

第一单元：渠道为王、规划为本

1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

◇ 销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念;

◇ 决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？

◇ 决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期;

◇ 终端、经销商、厂家的经营模式分析;

2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系

◇ 只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴;

◇ 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;

◇ 几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货;

◇ 找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式;

解决问题：

分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化” 的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分析本企业的要素特点，设计适合本企业的渠道模式，并学习渠道规划的相关工具。

第四单元：优质客户、渠道根基

3、如何筛选与评估经销商

◇ 选择优质经销商的六要素原则

◇ 从伙伴关系的角度来看

◇ 站在服务市场的角度评估经销商

◇ 站在企业发展的角度评估经销商

◇ 选择优质经销商的四个灵活性

4、不同状况的市场，如何选择经销商

◇ 两种不同的市场，如何具体筛选

◇ 一枝独秀、平分天下的操作要点;

◇ 选择经销商数量的七个标准; 案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准;

解决问题：

理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路，并学习如何根据各种不同情况，来确定选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。

第五单元：掌控渠道、为我所用

9、掌控经销商的具体思路和方法

◇ 掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权

◇ 从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商

◇ 从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商

解决问题：

学习站在厂家的角度上，如何掌控经销商，并细化成公司的经销商服务操作手册

10、服务掌控：辅导经销商提升 

◇ 依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划

◇ 全面辅导经销商提升销售水平

◇ 协助经销商排除无效销售活动

◇ 协助经销商面对终端，管理三流

11、冲突掌控：窜货的管理

◇ 三种类型的冲突处理 ◇ 产生经销商之间窜货的原因分析

◇ 解决窜货的十种手段 ◇ 处理四种典型窜货的方法和时机

12、终端掌控：终端是经销商的命脉

◇ 终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等

◇ 不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配

◇ 掌控终端领袖

◇ 专业化的终端日常拜访管理

13、利益掌控：经销商的激励与切换

◇ 恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神

◇ 如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则

◇ 避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法

解决问题：

有针对性地探讨，经销商管理中的几类典型问题，帮助学员学习如何服务经销商，如何处理经销商之间矛盾的技巧，并学会掌握住经销商的下家，和调动经销商积极性的方法。

讲师简介：郝志强老师

资质背景资历：

担任中山大学MBA班、总裁班，授课讲师；

担任清华大学深圳研究生院，授课讲师；

担任清华大学北京营销总裁班，授课讲师；

已出版四本书：《原来这才是管理》、《不懂心理学就别当讲师》、《培训这样最有效》 、《销售懂管理》，

担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章，这些文章被各大专业网站转载；

经历

郝先生，于1995年，毕业于清华大学 电机系，电力系统与自动化专业。

任职青岛海信电器公司：因热爱销售工作，毕业后，放弃电力系统工作机会，成为青岛海信电

器（上市公司）山东泰安办事处业务员，后因业绩突出，成为北京分公司总经理，完成了从管理自己，到管理别人的转变。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。

到深圳后，任职深圳王志纲工作室策划师，参与过多项策划项目，接触过不同行业的众多老板，

对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解。

任职深圳天音通信公司：曾任深圳天音通信公司（手机分销航母，上市公司）策划经理、渠道

经理、分公司负责人、高级培训讲师职务。后期，从事专职内部讲师工作，总结了自己多年的营销和管理经验，也培养了大量手机销售人才。

任职竞越公司期间接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，

把精彩的课程内容与高超的授课技巧，完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，让学员真正“学会”。赞同“培训不是发生在讲师的舌头上，而是发生在学员的头脑里”的培训理念。在做专职讲师期间，发表过大量培训类专业文章：《培训讲师的四大作用》、《培训现场细节如“金”》、《杜绝“讨好式”培训》、《培训讲师的“六种死法”》、《授课技巧的“五十个”心理学效应》等，这些文章广为流传，成为培训界的主流观点。

2003年3月至今：浪迹天涯，成为一名职业培训讲师，沉迷于聚天下英才而教育之，每天幸福

地上课、编教材、看书、写文章………

部分客户名单

   通信  行业：深圳天音通信、深圳爱施德通信、深圳科健信息、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦银通信、厦门夏新电子、深圳中兴通讯、深圳华为技术、北京首信股份、北京普天泰力

   家电  行业：江苏博西家电（西门子）、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、美的微波炉、美的空调、珠海理想复印机、顺德康宝电器、济南三联商社、松下洗衣机（多轮培训）

快速消费品：北京金六福酒业、衡水老白干、福建恒安集团、福州百事可乐；

   工业品行业：江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、广西玉柴机器、珠洲时代集团、湖南珠洲硬质合金集团

   医药  行业：深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、广东佰易药业

   建材  行业：上海西蒙电器、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、惠州雷士照明、深圳舒达电梯、广州圆方家具（店面销售软件）、苏州立邦制漆、广东华润涂料（捷信）、广东美涂士涂料、深圳金士吉健康用品

   文化  行业：上海盛大网络、深圳联通黄页、东田文化（新概念英语）、上海马克制笔、上海荟能实业（E百分学习机）

   服务类客户：广东电信（全省巡回）、陕西电信、湖北电信、石家庄网通、福州网通、杭州网通、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、内蒙古联通、杭州联通、天津联通、深圳邮政、深圳移动、福州移动、广西移动、郴州移动、莆田移动、常德移动、泰州移动、台州移动、桂林移动