气自动化、工程机械、工业设备制造、化工原材料、建筑及安装工程等

招生对象：

电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、通讯设备制造、矿采冶金能源、环保科技等工业品行业销售管理层、总经理、总监、大区经理、销售经理、资深销售人员（建议至少1年以上）等

【工业品营销人才压模培训系统具体模块】

建立一套标准化的流程体系 --业务流程管控体系 实战运用七步分析法--5月22-24日（3天2晚）

运用一套标准化的流程体系--信息收集的十八招 深度接触的十三刀 4P顾问式引导技术--7月17-19日（3天2晚）--高层公关的七剑下天山 招投标与回款技巧 客户服务与关系管理--8月27-30日（4天3晚）

检验标准化的流程体系的有效性--10天系统学习、考试、评估、结业（考试题目的测评） 合格者将颁发“职业销售工程师资格证书”

确保标准化的流程体系落地执行--为企业培养内部讲师

【工业品营销人才压模训练系统的背景】

现今大多培训都是通用性培训，对于工业品企业来说，由于目前市场上真正懂工业品营销的讲师不多，导致企业内训或参加公开课培训都缺乏专业性和针对性，培训后能真正对营销团队带来帮助的，能真正提升营销人员业务能力的少之又少……

工业产品销售的特殊性，项目成交周期长，项目销售金额偏大，客户非常重视售后服务，人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要等特征，众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难；培养难-成长速度太慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……

【工业品营销人才压模培训系统的定义】

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于15年来研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

【解决工业品企业营销人才培养的8大困惑】

全球经济疲软，市场竞争加剧，成本增高，利润变薄，企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么？工业品企业关键成功因素之一：打造卓越的营销团队。

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理，关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力，最大限度的开发和利用销售人员的能力，并唤起他们的主体意识，提高营销组织中员工的工作效率，提高营销组织的竞争力，增强员工的满意度是管理者面对的重要问题，已经成为迫切需要解决的问题，企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑：

1.新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售；

2.新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高；

3.老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；

4.目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人；

5.目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要；

6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ；

7.销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大；

8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

【实施压模训练系统的工业企业实战佐证】

A锅炉公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业，拥有各种专业的大型生产设备，集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人，其中高级工程师20人，高级技工160余人，形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。 A锅炉公司不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题，达到了无烟效果，同时结合微电子技术实现了自动恒温燃烧，无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。

2012年，公司项目成功率为18%。 2013年引进人才压模训练体系后，项目成功率

序号 姓名 2013年项目数量 签订合同 丢单（竞争对手做了） 客户未实施的 项目成功率

（略）385个 170个 150个 65个 44.2%

【人才压模的训练方式】

常规讲师vs.人才压模训练师

以我为中心 以学员为中心

关注自身内容 关注学员接受度

演讲为主 训练为主

常见的培训手段 人才压模的要求

训练课程设计方式 单纯讲授80% + 案例分享等20% 讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%

培训后成果 培训结束，填写教学满意度

成果1—编写一套完整的业务管控体系的辅助工具

成果2—形成建立一套实用的销售手册

成果3--形成自己公司内部的能力模型

成果4--资格证书

成果5--内部2-3名讲师的培训授证

员工学习意愿 员工被动接受公司安排 以能力模型为导向，主动学习

培训体系的规划 比较零散、不够系统 层次性较强、系统化规划

需求产生的来源 按照需求部门要求来设计 公司整体以岗位为出发点

知识管理的规划 没有沉淀 形成自己的一套知识体系，有沉淀

经验总结的要求 掌握在业务精英手里 形成公司的一套经验体系

培训效果的检验 基本无法衡量 可以形成鲜明对比，可以检验效果

课程纲要

【业务流程管控-天龙八部】

第一步：信息收集

电话邀约-目的

电话邀约-原则

电话邀约-方法

电话邀约-标准

电话邀约-注意事项

第二部：深度接触

深度接触--目的

深度接触--原则

深度接触--方法

深度接触--标准

深度接触--注意事项

第三部：方案设计

方案设计--目的

方案设计--原则

方案设计--方法

方案设计--标准

方案设计--注意事项

第四部：技术交流

技术交流--目的

技术交流--原则

技术交流--方法

技术交流--标准

技术交流--注意事项

第五部：方案确认

方案确认--目的

方案确认--原则

方案确认--方法

方案确认--标准

方案确认--注意事项

第六部：高层公关

高层公关--目的

高层公关--原则

高层公关--方法

高层公关--标准

高层公关--注意事项

第七部：商务谈判

商务谈判--目的

商务谈判--原则

商务谈判--方法

商务谈判--标准

商务谈判--注意事项

第八部：签约成交

签约成交--目的

签约成交--原则

签约成交--方法

签约成交--标准

签约成交--注意事项

【实战运用七步分析法】

1-明确规范化的业务流程体系 明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）

明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）

2-明确业务流程体系的里程碑 针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑

3-明确里程碑的工作任务清单 把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里

4-完成工作任务清单的日常活动 针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动

明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择；

5-每一个日常活动必须达成目的 根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；

目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标

6-达成目的,需要的具体策略方法 为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略

这些策略，必须是实用可行

7-完成策略方法,需要的常用话术 针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术

这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术

【业务管控操作手册-信息搜集】

一、信息收集的基本定义

二、信息收集的成功标准

三、信息收集的项目进度

四、信息收集的工作任务清单

五、信息收集的常见活动

1)扫场实地搜索；

2)新客户走访；

3)拜访房地产商

4)拜访建筑设计院；

5)拜访装饰公司

6)售楼中心搜集

六、信息收集的常用方法、策略、话术

1)进门难（门卫）应对策略

2)接触难（采购拒绝见面、接电话）应对策略

3)传真、邮件等没有反馈应对策略

4)网络无法查到信息资料应对策略

5)客户：很忙、没时间（不感兴趣）

6)价格太高，暂时不用

7)找错人了

七、信息收集常用工具及表单

八、信息收集对销售人员的职业能力要求

【业务管控操作手册-深度接触】

一、深度接触的基本定义

二、深度接触的成功标准

三、深度接触的项目进度

四、深度接触的工作任务清单

五、深度接触的常见活动

六、深度接触的常用方法、策略、话术

1)找不到伙伴的应对策略

2)遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略

3)“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略

4)伙伴需求、爱好不清的应对策略

5)伙伴提出不合理需求的应对策略

6)伙伴不稳定的应对策略

七、深度接触常用工具及表单

八、深度接触对销售人员的职业能力要求

1)谁可能是我们的线人和小秘

2)线人必须具备的特点

3)利用线人必须达到目的

4)线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

5)要学会保护线人和小秘

6)多线人或小秘的原则

7)线人和小秘的需求分析模型

8)与线人和小秘建立良好关系的五个层次

9)建立良好关系的具体话术

10)如何防范线人“两面三刀”

11)建立关系的五个营销策略

12)发展关系的行动策

13)寻找“外部教练”的三板斧

【业务管控手册-4P顾问式引导技术】

一、顾问式销售的流程

成功的启动的三步骤

成功的开场白—打开话题的技巧

如何赢得客户的好感

瞬间亲和力的形成—模仿

二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析

FAB分析

产品卖点提炼

三、介绍产品的竞争优势

如何做产品竞争优势分析

四、客户心理分析与异议处理

客户常见的六种异议

运用“SPIN”销售实战模拟

4P引导策略的四步骤：

P1情境型问题如何更加有针对性

1)情境型问题的三个关键

2)情境型问题的四个注意事项

3)高风险与低风险的问题区别

4)情境型问题的讨论（结合产品）

P2问题型问题如何挖掘

1)问题型问题与客户需求结合

2)利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀

3)问题型问题成功的五个注意点

4)问题型问题的讨论（结合产品）

P3内含型问题如何深入

1)发现最大痛苦点是内含型问题的基础

2)引深痛苦并扩大是内含型问题的关键

3)九型需求方格是内含型问题的有利工具

4)内含型问题成功的四个注意点

5)内含型问题的讨论（结合产品）

P4需要回报型问题如何展开

1)画饼大法是追求快乐的买点

2)需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键

3)太极图法是需求型问题的有效工具

4)需求回报型问题成功的三个注意点

5)高风险与低风险的问题区别

6)需求回报型问题的讨论（结合产品）

【业务管控操作手册-高层公关】

一、高层公关的基本定义

二、高层公关的成功标准

三、高层公关的项目进度

四、高层公关的工作任务清单

五、高层公关的常见活动

六、高层公关的常用方法、策略、话术

1)客户不愿签订书面合同的应对策略

2)不清楚客户方合同谈判组成员的应对策略

3)不清楚客户方谈判人员关注点和需求点的应对策略

4)谈判组成员害怕承担责任的应对策略

5)谈判组某成员和竞争对手有利益关系的应对策略

6)客户提出我司无法满足或合同外条款的应对策略

7)客户对价格、付款周期和方式、退货提出异议的应对策略

8)客户一定要按其合同条款进行签订的应对策略

9)无法满足客户要求的质量协议时应对策略

10)合同评审过程和结果不规范的应对策略

七、高层公关常用工具及表单

八、高层公关对销售人员的职业能力要求搞定高层七剑下天山

1)借用资源，借力打力

2)细节决定成败

3)分析决策风格，制定不同对策：

4)逃离痛苦，追求快乐

5)高层互动

6)参观考察

7)商务活动

【业务管控操作手册-招投标与回款技巧】

一、投标必中的五大步骤

寻标：项目信息的分析与判断

信息来源六大渠道及价值分析

优质招标信息判断标准

跟标：以中标为目标的客户关系运作

高层决策人的心态

中层管理者的心态

基层操作人员心态

控标：揭开招标文件的5个秘密

招标文件的构成板块

如何“捚雷”与“挖雷”

招标文件如何设置门槛

如何发现招标文件的倾向性

评分标准的三控要点

投标：让人眼睛一亮的投标文件

1、投标准备：组建投标小组

2、投标文件的必备要素

3、投标文件撰写的原则

4、如何体现公司的独特亮点

中标：商务谈判与合同签署

1、投标工具：防止废标的36个注意事项

2、现场成果：关键岗位关键人

3、情景演练：真实案例从12种因素进行投标报价

二、回款与信用管理

1、常见回款的三步骤

提醒

说服

施压

2、催款的方式

每月收款目标

客户欠款清单

电话催款清单……

3、回款技巧15部法

三、信用管理的部门建立与组织架构分析

四、信用成本-欠款持有成本

【业务管控操作手册-客户服务与关系管理】

一、 客户关系的战略

客户的增长矩阵

客户关系管理的过程

二、 什么是客户关系管理

客户关系管理能为企业带来什么

客户关系管理的含义

客户关系管理的内容

客户关系管理与营销的关系

三、了解客户是客户关系管理的开始

谁是我们的“客户”?

如何收集客户资料

怎样判断谁是我们最优价值的客户

怎样对客户关系进行分类

四、 客户关系管理中的现实问题分析

如何才能让客户感觉非常满意？

如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？

如何确立最佳的服务水平？

五、 提高企业客户关系管理能力

什么是客户关系管理能力？

客户关系管理能力是如何影响企业经营绩效的？

你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力？

提升企业客户关系管理能力的措施

六、良好的沟通是关系维护的磐石

如何建立良好的第一印象？

如何寻找合适的话题，拉近客户之间的距离？

如何建立良好的沟通氛围（四招）

如何建立良好的人际关系

如何维护良好的客户关系？

如何与不同采购角色沟通（采购、技术、老总）

融洽客户关系的“四大润滑剂”

“四鬼原则”的建立与发展

锤炼“四大死党”的忠诚客户

七、客户关系维护的秘诀

维持客户关系的重要原则

通过现有客户，扩大销售业绩的方法

让客户重复消费的理由

让客户准介绍的五个方法

客户关系如何管理

客户关系——客户周围的人

讨论：我们的客户如何提升为用户

【专家介绍】

丁兴良 中国工业品实战营销创始人

 工业品营销管控系统创始人、卡位战略营销理论的开创者

 中欧国际工商管理学院EMBA清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师、多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

15年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

汪 奎 西安市远征科技有限公司-总经理

 美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

 西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

十几年销售管理工作经验，对销售系统的各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲内容:工业品销售流程与技巧、项目性销售流程、大客户销售制胜策略和技巧、销售技巧、大客户客户关系管理、精准化客户开发、专业销售及客户关系管理

陈 伟 首位招投标营销专业“十佳培训师”,多家企业集团的招投标事务顾问

 中国企业联合会培训委员会执委，北京大学、清华大学总裁班特聘教授

陈老师多年研究国家招投标的法律法规和政策，推出“阳光招标”系列培训课程，在招标、开标、评标、商务谈判等方面均有自己独到的见解，首次提出“企业管理创新以招投标管理为突破口”的观点，首创“招标的五行与五化、招标风险防范的十大措施”等全新的理念，率先开展面向政企客户的实战应用性采购招标培训，以及一系列提升招标采购工作效率的方法与工具。

孔文旭 营销实战资深讲师、项目型销售与管理资深顾问

 中国人民大学MBA特聘讲师、国家二级心理咨询师

 曾任上海华谊集团销售经理，上海某汽车销售公司销售总监等职务

孔老师有10余年一线市场推广与营销实战经验,精于顾问式销售技术与项目型营销业务管控领域的培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩

王富臣 美国PMI项目管理协会会员

 曾任三星销售经理，3M区域总监等职务

十年的咨询与培训讲师经验实战派管理专家，曾先后供职于三星、3M任区域总监等高层管理工作。他带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。擅长主体:销售技巧、大客户管理、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，讲课幽默风趣，帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。