希望提升销售谈判与专业回款能力的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理、资深销售代表等

课程费用：4200元/人

课程对象： 希望提升销售谈判与专业回款能力的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理、资深销售代表等

课程收获

1、陈述实用的心态调整技巧

2、描述买主的个性和三种客户类型

3、运用收款人员的性格分析测试

4、运用标准收款步骤及技巧

课程前言

销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。然而，对于如何辅导下属完成有效谈判和快速回款，许多管理者深感困惑——

 如何才能找到客户的利益点和关注点？

 如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？

 如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

针对以上问题，本期特邀原德国拜耳销售总监程广见老师，与我们一同分享《销售谈判与专业回款技巧》的精彩课程。本课程从销售谈判的准备、销售策略技巧、专题探讨等方面，结合心理学剖析收款人员的性格，传授实用有效的标准收款操作步骤和沟通技巧，并结合实战演练，帮助学员实现有效谈判和资金快速回款，促成企业销售目标的达成。

课程大纲

一、销售谈判总论

1、谈判是什么？

2、为什么学习谈判技巧？

3、销售谈判流程详解

4、谈判中的双赢把握

5、谈判是一种投资

6、销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判前的准备

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、工具一：了解四种谈判对手

3、案例讨论：销售谈判结果判断

4、工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通

5、不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧

1、如何探询对方最关注什么？如何提问？

2、如何主导谈判？如何造势？

3、如何松动对方立场

4、案例讲解：开局过招N策略

5、谈判中的人际关系把握

6、谈判环境营造的学问

7、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

8、中场策略学习

9、如何进行让步？

四、为什么一定要研究收款技巧?

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略：赊销？不赊销？

4、各部门职责如何划分

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

五、公司内的策略性谈判

1、攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性

2、内部谈判的两个障碍

3、案例研讨：如何与下属谈判

4、案例研讨：如何与上级谈判

5、案例研讨：如何与同级其它部门谈判

6、协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

1、收款人种类

2、债务人的种类

3、债务人怎么想

4、常见客户拖延借口及建议解决办法

5、客户拖延的征兆

6、聆听客户反馈

7、收款中的POWER法则

8、若干收款案例分析

9、角色演练：收款过程综合练习

专家简介

原德国拜耳销售总监 程广见

实战经验

历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。

授课特点

其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

主要课程

信用管理及应收账款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧……

服务客户

拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行……