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课程大纲

第一单元：销售团队的建设与发展阶段管理对策

高效销售团队的金字塔模型

三种销售团队类型

销售团队的组织结构及优化

销售队伍发展的四个阶段

销售团队冲突管理

案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？

第二单元，销售经理的责任与角色转换

销售经理应该承担哪些责任？

销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

销售经理必备的9大管理技能

销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

职业警言：不抱怨的世界

第三单元，销售人员激励--调动下属积极性

分析营销人员士气低落的13种原因

测试：销售经理对于下属的了解状况

练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

如何与内向下属沟通?

综合激励方法的六个要素

为什么需要授权？

哪些事情需要授权？

有效授权的六个步骤详解

第四单元： 绩效考核与绩效面谈

销售经理首先是人力资源的管理者

什么是绩效管理？

如何设绩效目标与分配权重

攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

PMI个人管理面谈计划

第五单元：辅导销售人员

教练式销售经理应该担任的职责

辅导与咨询

沟通中的两个障碍

工作中辅导的四个步骤

根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

解决能力问题的五步骤

教练的四大基本技巧

聆听：倾听打动下属的心

发问：高阶提问技巧

区分：约哈里视窗

回应：如何处理焦点

不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

讲师介绍

程先生 高级培训师

一、讲师背景

程老师, 特聘讲师；历任世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。拥有超过十年的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异；在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。

二、工作经历

历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监；America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理；后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。

三、授课风格

程老师其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

四、主讲课程

《销售团队建设与管理》、《关键客户的销售管理》、《销售团队激励与授权》、《销售谈判与专业回款技巧内训》、《赊销管理艺术--专业收款技巧》、《双赢商务谈判》、《渠道开发与维护》、《中层管理人员管理技能系列培训》等。

五、曾经服务的客户

拜耳医药、天津太平医药集团、华北制药、双鹤药业、蜀中制药、诺和诺德、哈药集团，扬子江药业、东盛药业、修正药业、德国贝朗、三九同达药业、万通药业、石药集团、中诺药业、重庆药友、珠海安生药业、默克.雪兰诺、罗氏制药、中美史克、德国默克制药、美国华生制药、德国赫素制药、中国大冢、德国马博士大药厂、河北以岭集团、珠海安生集团、联想集团、神州数码中国、西门子、惠普、ABB、日本荏原机械、康明斯中国公司、中国网通、国家电网、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、青岛六和、丰泽饲料、中兵集团、普天太力、大田物流、东方雨虹防水、立邦漆、三棵树漆、华耐集团、四川航空、正升环保、建设银行、生命人寿、上海石油天然气、锦江航运、湖南电广传媒集团、双汇集团、莲花味精集团、中国移动、方正集团、河北旭阳焦化集团、四川阳光机械集团、西门子、丹佛斯、奔驰等。