全体BtoB销售人员，BtoB销售经理、主管

【课程时间】2015年8月5-6日

【课程地点】上海

【课程费用】4980元

课程对象

√ 全体BtoB销售人员

√ BtoB销售经理、主管

课程收益

√ 知晓什么是创造客户价值的销售

√ 理解采购与销售的过程与角色关系

√ 学习与演练针对组织和机构客户的销售过程中一整套销售技巧、策略和工具

课程概览

"通过小组讨论、角色演练、视听教材、案例分析、销售游戏等互动活动，学会一整套创造客户价值销售技巧、策略和工具。"

课程架构

前言：收集销售人员在销售实战中遇到的难题

第一模块：什么是创造客户价值的销售

√ 创造客户价值销售技巧12题自测题讨论：客户选择我们公司的理由是什么？

√ 什么是价值？客户眼中的价值是什么

√ 销售的新趋势：顾问式销售案例学习：IBM与孟山都

第二模块：客户的采购过程与销售过程

√ 买卖双方的地位分析

√ 新旧不同标准的理想客户

√ 客户的购买周期

√ 销售过程管理（销售漏斗、机会数量、转化率、周期、平均合同金额）

第三模块：与目标客户的初步接触

√ 销售电话的作用

√ 价值假设与价值提案

√ BtoB销售的初次电话邀约技巧

第四模块：探索客户的购买需求

√ 小组练习：了解我们公司的所有能力（销售工具1）

√ 了解我们典型客户内部的价值链及其关键成功因素（销售工具2）

√ 探索我们与客户的生意最大化的途径：寻找与扩大相互间的价值甜区（销售工具3）

√ 客户采购群体中的三种购买角色：接待中心、不满中心和权力中心（销售工具4）

√ 客户看重的四个层面价值：个人层面、政治层面、战术层面和战略层面（销售工具5）

√ 三种购买角色分别关心哪些价值

√ 激发客户的购买动机：发掘痛感与获益（销售工具6）

√ 角色演练：如何挖掘客户某某经理的痛感

√ 如何和接待中心、不满中心和权力中心洽谈的策略角色演练1：客户、销售、观察员互换角色的三人演练总结当天主要学习要点，完成个人行动计划

第五模块：备选方案的评估阶段（强化自身的竞争优势）

√ 探索客户采购的价值标准的排序

√ 了解客户对我们公司各方面表现的看法

√ 价值矩阵的应对策略：优胜点、杀手和沉睡点（销售工具7）角色演练2：客户、销售、观察员互换角色的三人演练

第五模块：缓解风险阶段（处理客户对我们的异议和担心）

√ 企业客户对我们公司的典型异议

√ 客户异议背后是担心四种风险：个人、政治、战术和战略

√ 预防客户培训风险的A计划与弥补损失的B计划（销售工具8）角色演练3：客户、销售、观察员互换角色的三人演练

第六模块：售后服务阶段的服务策略（销售工具9）

√ 计划阶段

√ 蜜月阶段

√ 热情消退阶段

√ 成功阶段解答学员的销售难题全部内容回顾总结与完成个人行动计划

讲师简介

冯 先生

背景经历

√  毕业于华东师范大学心理学系

√  有二十九年的管理与工作经验

√  在三家全球五百强企业在沪投资企业的销售和HR部门担任管理职务

√  具备十多年的企业内部培训咨询经验

√  曾任摩托罗拉大学领导力学院TTT和领导力课程认证讲师

擅长领域

√ 冯先生擅长于讲授领导力、和销售系列课程。他具备很好课程定制开发能力，能适应客户与学员的需要适时地呈现学习要点。授课风格亲切幽默，表演声情并茂，平易近人，引导性和互动性强，深受学员欢迎

荣誉客户

摩托罗拉、索尼爱立信、贝尔、飞利浦、百事可乐、默克制药、拜耳制药、罗氏制药、霍尼韦尔、安捷伦、奔驰汽车、佛吉亚、欧姆龙、法国依玛士喷码机、法国索迪丝、三菱电梯、英格索兰道路机械、美敦力医疗器械、日本久保田、日本能率、佳能、尼康、德国DMG车床、德国KTR传动、西班牙弗曼克斯电子、TNT、ABB、西门子、安联大众、意大利卜赛特化工、台湾冠捷电子、台湾宸鸿科技、震旦集团、香港晨兴电子、日本尼普洛医疗器械、美国卡乐康包衣、光明乳业、中保财险、交通银行10家分行、工商银行、建设银行、浦发银行、湘财证券、宝钢集团、上汽集团、国航、海航、中石化、华东电网、苏州金龙客车、华东电网、万科、红塔、均瑶、海马汽车、三维制药、汇仁药业、美的空调、新致软件、精伦通讯、广东移动、北京移动、海南移动、上海电信、江苏电信、安徽联通、江苏联通等600多家国内外知名企业。