中层管理者、新经理、骨干、经销商

授课时间： 2015年03月14日 - 2015年03月15日上海

授课时间： 2015年03月21日 - 2015年03月22日北京

课程对象：中层管理者、新经理、骨干、经销商

课程收益：

1.建立正确的销售思维模式，增强销售必胜信念，燃点销售激情；

2.掌握销售沟通策略，准确表达诉求，提升销售沟通实战能力；

3.学习以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点；

4.实战销售流程分解，掌握产品价值陈述、异议解除、说服成交技巧;

5.优化客户服务意识，维护长期客户，增强工作责任感；

6.建立销售业绩成果思维，运用执行不折不扣拿到业绩成果。

课程背景：

本课程讲授与演练结合。老师授课过程中采用：案例呈现、视频及图片同步教学、并运用教练技术现场训练与点评及团队激励等形式。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强销售人员的学习乐趣，激发销售动力，帮助销售人员掌握销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化，从而有效的提升企业的销售竞争力。

课程大纲：

一、销售与销售行为探讨

1.销售精英的三大觉悟

2.顶尖销售的四张王牌

3.销售的核心与本质

1.买水案例

2.差异销售

3.悟透人性做销售

订立目标的SMART模式

了解顶尖销售的四张王牌，对销售的核心和本质进行深入探讨，让学员了解做好销售的关键要素。

二、激发销售动力，建立积极心态

1.心态决定事业高度

2.凡事正面思考下正面定义

3.人生路上两大绊脚石

4.销售为什么会失败

5.销售人的精 、气、 神

6.成功者的智慧

7.卓越必备的四大心态

8.所有问题到我这里结束

9.信念、行为、结果

1.知己知彼

2.美国总统杜鲁门

互动：激发信念

帮助销售人员完善销售心理建设，摒弃销售中不该有的心态，清晰销售事业中自身的优势与劣势，知己知彼。激发销售内驱动力，燃点销售激情，打造强势销售精英。

三、销售高效沟通技术

1.沟通、说服之道

2.销售沟通能力的四个层次

3.销售沟通中的四门功课

4.销售沟通问的技巧

5.销售沟通听的原则

6.聆听的“3R技巧”

7.销售沟通说的技巧

8.语言组织的万能公式

9.73855法则

10.销售高效沟通策略

1.专家式沟通语言

2.沟通双赢案例

1、聆听技巧公式

2、语言组织的万能公式

训练：沟通中的说、听、问、答

从销售沟通面临的问题着手，认识到有效沟通的重要性。帮助学员掌握销售沟通中说、听、问、答的技巧，学会使用有效的沟通策略。

四、销售准备与开场

1.充分的心理准备

2.完整的信息准备

3.工作用具的准备

4.接触客户，创造契合

5.破冰的三大目的

6.如何开场破冰

7.与客户建立信赖感

1.取悦于人，取信于人

2.良好的第一印象

“销售出发准备”工具表格

1.训练：开场破冰

2.训练：寻找赞美点

掌握如何做好销售前的准备工作，对于销售人员尤为重要。开场是客户对销售人员第一印象的定格，掌握如何通过有吸引力的开场赢得客户的注意，进行有针对性、有技巧、有礼貌地开场，提供价值，建立专家印象。

五、需求探索与产品价值陈述

1.客户分析：需求分析、角色分析

2.学会倾听客户的“心声”

3.销售SPIN模式

4.如何做好价值陈述

5.产品价值展示的关键原则

6.介绍产品时的注意事项

7.劝导客户更换产品的七步法

8.FABE利益法则

9.建立销售主张

1.客户购买的三大理由

2.用数字说话

1.SPIN销售模式

2.FABE利益法则

1.训练：发问与倾听

2.训练SPIN模式演练

3.训练：讲故事说卖点

通过SPIN销售模式训练，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，学习产品陈述中的FABE法则，理解介绍产品要表达的思路,学习专家式销售技巧。

六、销售异议处理与说服成交

1.化解异议，建议购买

2.异议的产生不可回避

3.客户购买的主要障碍

4.解除异议的方法

5.如何处理价格异议

6.处理客户异议的原则

7.临门一脚，锁定成交

8.识别客户购买信号

9.八种实用成交方法

10.销售成交后的注意事项

1.高价沙发价格分解

2.成交后又丢单

“三种成交法”工具模型

1、训练：客户异议化解

2、训练：成交过程模拟

正确对待客户异议，深入了解异议来源，掌握异议处理的关键核心，营造感性场景，把握成交时机快速成交。

七、客户关系管理与维护

1.销售的完成是服务的开始

2.好的服务三大特质

3.用心服务的三大核心

4.提升客户的忠诚度

5.实施客户关系管理关键动作

6.提升客户忠诚度的关键要素

1.火锅冰激凌案例

2.启荣冰吧案例

3、路边接传单

客户关系管理关键动作

互动：什么是“好的服务”

服务使产品价值倍增，真正的销售在于售后，用心服务胜过所有的销售方法；提升客户忠诚度，建立优质、高效的客户关系。

八、全力以赴，一切以成果为导向

1.销售执行是对成果负责

2.成果要具备三大要素

3.做了不等于做到

4.任务型和成果型的差距

5.销售执行的八字箴言

6.执行是一种责任

7.解除执行障碍的三大关键服从

8.卓越源于要求

9.责任、使命与成就

1.销售拿成果

2.一位清洁工的职场传奇

3、坚决服从

训练：执行拿成果

建立具有责任意识、成果意识、客户价值意识的销售执行思维，学习并掌握执行到位的重要因素，通过执行不折不扣拿到业绩成果，缔造卓越销售团队。

九、课程总结回顾与答疑

回顾课程重点，销售问题答疑。