管理大客户的销售总监，销售工程师或大客户经理，销售经理

参加对象：

管理大客户的销售总监

销售工程师或大客户经理

销售经理

课程意义：

在全球化大背景下，作为一名管理者，应当明白该如何来制定出一个成功的商业策略，并提供给大客户其预期的卓越服务，这两大因素对于发展长期客户关系来说很关键。通过创建客户和供应商的“双赢”关系，来优化投资组合和保持带来附加值的大客户。 这一课程支持大客户管理者，因为他们利用4个主要角色来设计其销售策略：管理他们的客户背景，管理业务方案，管理客户关系，管理团队和项目。

课程大纲：

1.大客户经理的工作

* 大客户管理定义

* 大客户管理的组织模型

2.大客户经理——知识管理者

* 专家和顾问角色

* 获得和保持对客户的深入了解

* 草拟出SWOT分析

3.大客户经理——业务管理者

* 提供者／业务开拓者角色

* 针对客户的业务方案

* 客户计划流程

4.大客户经理——关系管理者

* “公共关系”角色

* 识别和涵括“关键”参与者

* 分析客户关系的有效性，以便重新调整相关战略

5.大客户经理——项目和团队管理者

* 负责行动方案实施的协调者角色

* 组织实施和动员团队

* 引导行动方案的发展

* 促进合作，避免冲突