【目标学员】 1、管理人员：总经理、部门经理 2、销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员 3、采购部门：采购总监、采购经理、采购专员 4、相关人员：希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员

【课程背景】

博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。

无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。

本课程为您解决以下问题：

1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？

2、如何了解谈判对手的真实意图？

3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？

4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？

5、如何在价格谈判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略调动客户？

7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？

【培训收益】

1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法

2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

3、分享29个经典案例

4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练

5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

【课程特色】

1、玩扑克，讲谈判：用玩牌的游戏法则、心理较量现象，生动解释谈判，揭示谈判之三大“机密”：谈判筹码、对手心理、博弈技巧，展现顶级谈判技巧。

2、讲案例，学谈判：通过30多个经典案例的分析和讨论，厘清谈判迷局，将理论知识转化为技能；现场解答学员的操作难题，提升实战水平。

【课程大纲】

第一讲 谈判基本功

案例：中、倭竞争泰国的高铁项目……

1、谈判的几种博弈模式

2、商务谈判流程分析

3、谈判前准备

4、谈判的沟通要领

案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难……

第二讲 谈判心理分析与控制

分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……

1、谈判者人格分析

2、谈判心理分析

3、谈判的预期心理

4、谈判过程的心理变化

5、谈判心理控制方法

案例：不同国度的谈判性格……

第三讲 评估谈判筹码

案例：默克尔去日本推销数控机床……

1、谈判中的“牌”与“筹码”

2、如何分析谈判对手的“牌”与“筹码”

3、如何掀开对手的“底牌”

4、谈判赌局的设计

案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……

第四讲 谈判策略

案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机……

1、什么是谈判策略

2、沟通环境策略

3、资源性策略

4、心理策略

5、主动进攻策略

6、防守策略

案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……

第五讲 价格谈判技巧

分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地……

1、各种产品的报价技巧

2、试探对方的底价、预算

3、价格攻防战术

4、让价的6个策略

案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

第六讲 合同谈判与签约

案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷……

1、合同的法律知识

2、合同谈判的沟通规则

3、签约技巧

4、合同文件管理方法

案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万……

【培训师：王浩老师介绍】

实战背景：

21年实战经验，带过11只不同类型的团队

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训资历：

清华、北大总裁班客座教授

中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向：

精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点：

全案例教学 ——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；

诊断式教学 ——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；

情景模拟考试——900多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果；

实效工具 ——配套课程的操作工具，简洁实用，让你有超值收益。