销售经理、区域经理、一线营销人员、商务人员与管理者

你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？

在风云变幻的的谈判桌上，如何把握时间、赢得主动，做到进退自如、攻守得当？

唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？

为了使谈判成功，需要采取何种策略？

谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？

面对谈判，面对问题， 有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。您的策略呢？——双赢谈判18招带你顺利成交！

销售经理、区域经理、一线营销人员、商务人员与管理者

1、清晰销售前的准备工作；

2、掌握精细化谈判准备技巧；

3、学会价格谈判及谈判成交；

4、理解谈判、训练双赢思维；

5、学会沟通及谈判策略；

6、掌握专业谈判高手的谈判技能。

☆了解双赢谈判的基本要领

☆把握谈判策略制定的要领

☆掌握设定谈判底线的技巧

☆了解应对谈判对手的战术

☆把握建立谈判优势的方法

☆掌握成功谈判的技巧

上篇：谈判在销售中的地位

一. 谈出来的都是净利润

二. 是相互说服，相互妥协的过程

三. 为自己争取最大利益的途径

四. 是成交（促成）的必备决杀技能

中篇：双赢谈判18招

第一招：后开成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示：

1. 谁先开价谁先死

2. 先开不如后开

3. 后开更主动，更有利

4. 谈判就是双方刺探的过程

三. 问题

四. 谈判专家揭密

第二招：高开成交法

一．案例

二．经典谈判启示：

1. 当信息不对称时可以高开

2. 当对方不了解行情时可以高开

3. 当对方不会砍价时我们要高开

4. 总之必须要高开

三．问题

四．谈判专家揭密:

第三招：对方投入成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示：

1. 只有投入才会带来关注

2. 投入多的一方更愿意成交

3. 投入得越多，期望回报的愿望就越强烈

4. 投入多的一方丧失交易后更受伤

三. 问题

四. 谈判专家揭密

第四招：我方付出成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示:

1. 我方付出，尽显诚意，感动客户。

2. 见面三分情，只有合情才有合同。

3. 冲破你的心理防线，让你不好意思拒绝。

4. 客户如果最后不合作，他会很内疚，感觉自己是骗子，良心上谴责自己。

三. 问题

四. 谈判专家揭密

第五招：焦点对外说服成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示：

1. 换位思考是理解的最高境界；焦点对外是说服的最高境界。

2. 只有焦点对外，我们才能赢得里子，对方才能赢得面子。

3. 说服力就是获得下属追随的能力；就是取得客户认同的能力。

4. 焦点对外让我们和客户站在一边，谈判不再是针锋相对，我们也不是对手，

而是相互理解的朋友。

三. 问题

四. 谈判专家揭密

第六招：价值换价格成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示：

1. 对于价格敏感型的客户必须要着重谈价值。

2. 卖产品不如卖价值。

3. 只有价值才能卖出高价格。

4. 给对方一个价值高的“美丽理由”

三. 问题

四. 谈判专家揭密

第七招：发问成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示：

1. 人都喜欢倾诉，这是人性的秘密。

2. 人都喜欢愿意听自己建议/观点和感受的人。

3. 只有问，才能给到对方想要的。对方要的不是最贵的，也不是最便宜的，而是最合适的。

4. 问，才能顺利成交。

三. 问题

四. 谈判专家揭密

第八招：时间压力成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示：

1. 当对方有时间压力时，我们便掌握谈判的主动权。

2. 当对方有时间压力，又没有更有力的竞争对手时，决不能降价，逼对方成交。

三. 问题

四. 谈判专家揭密

第九招：愿景成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示：

1. 将得到产品的美妙场景与幸福感受相链接

2. 令客户不知不觉沉醉其中

3. 好处要说够

4. 谈判专家都是描绘愿景的高手

三. 问题

四. 谈判专家揭密

第十招：避免对抗成交法

一．案例

二．经典谈判启示：

1. 先认同，再称赞，最后解释

2. 避免对抗，认真聆听

3. 感同深受，平息怒火，共同寻找解决办法。

三．问题

四．谈判专家揭密

第十一招：恐怖故事成交法

一．案例

二．经典谈判启示：

1. 恐怖故事吓你没商量

2. 好处要说够，坏处要说透

3. 越恐怖越好，但是要讲事实，把事实放大10倍

三．问题

四．谈判专家揭密

第十二招：不情愿成交法

一．案例

二．经典谈判启示：

1. 在对方开价后，要表出极其震惊的样子。

2. 面部表情要极其痛苦和扭曲。

3. 声音要突然抬高，不可能的表情

4. 目的是警告和提醒对方

三．问题

四．谈判专家揭密

第十三招：请示领导成交法

一．案例

二．经典谈判启示：

1. 这是一个典型的台阶策略，避免终止交易；

2. 是一个避免对抗的方法，帮他请示领导

三．问题

四．谈判专家揭密

第十四招：催眠暗示成交法

一．案例

二．经典谈判启示：

1. 话术1：最适合的才是最好的

2. 话术2：那多可惜啊？

3. 销售没有真相，客户的认知就是真相

4. 只要重复，奇迹就会发生

三．问题

四．谈判专家揭密

第十五招：钳子成交法

一. 案例1：报社做年度广告

二．经典谈判启示：

1. 你可以做得更好

2. 逼着对方不断“自杀”。

三．问题

四．谈判专家揭密

第十六招：让步交换成交法

一. 案例

二．经典谈判启示：

1. 让步必须很艰难

2. 让步可以，除非交换

3. 每一次让步，都要索要回报

三．问题

四．谈判专家揭密

第十七招：二选一成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示:

1. 标准话术：

(1) 一件还是两件；这款还是那款；

(2) 这个方案还是那个方案；

(3) 现金还是支票；送到公司还是家里？

2. 对方只能任选其一，哪个都会成交。

3. 我切你挑，对方感觉很自主。

三. 问题

四. 谈判专家揭密

第十八招：心锚成交法

一.案例

二. 经典谈判启示:

1. 心锚能令客户最快的速度记住我们。

2. 脸熟了，名字熟了，自然机会就多了。

3. 心锚也需要重复，高手一次便可以种下

4. 心锚的关键是要“新、奇、怪”，差异化才被记忆

5. 语言生动幽默加之动作，会更加有效。

三. 问题

四. 谈判专家揭密

下篇：职业心态与职业素养

一．如何认识及做好销售工作？

二．销售工作者的三大职业心态

三．销售工作者的四大职业素养

四．销售工作者成功进阶的两大奥秘

张金洋老师：

主要背景资历：团队潜能创始人、实战营销&通用管理专家、特聘专家，2006年全国十大女性讲师、大学EMBA客座教授，被誉为中国培训界十大新坐标人物，中国培训界新一代领军人物。也是中央教育台热播讲座《搓麻精神—激情工作》、《管理的本质》主讲嘉宾；畅销书作家，著有《大雁精神》等12本畅销书。曾从事IT、办公设备、快速消费品、保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业，具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的十余年，她帮助了上百家企业提升团队管理能力，发掘更多令企业利润倍增的方法，打造属于中国企业特色的行业赢利模式。期间持续受邀中国大陆50多个城市，为上百家企业、大学和机构做过针对性的培训，并受到了极大的推崇。

授课风格：前瞻：来自国内外营销、管理最前瞻的理论及训练体系；专注：专注于不同层次、不同领域的营销、管理人员训练十余年；系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养；实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化。

曾服务过客户：IBM、戴尔电脑、联想、海尔、美的、飞利浦、南方航空、中国工商银行、中国银行、上海浦发行、建设银行、广发期货、百嘉信、满堂红、邦辉国际、红牛集团、桔王药业、白云山制药集团、广州市香雪制药股份、协享手机、海口佳创、柳州奥士达、柳州五星商厦、南宁科瑞达电子、北京新世纪、郑州宝龙集团等。