销售总监、销售经理、销售代表以及对此课程感兴趣的职业人士

时间/地点：6月20-21日/上海

课程费用：5800元/人；

课程对象：销售总监、销售经理、销售代表以及对此课程感兴趣的职业人士

课程概要：

终端生意十大机会点助你突破店面销路困局！

终端，是指是消费者接触到的产品前线，因此每个卖货点都是终端。纵观当今形势，终端生意竞争日趋激烈，每个终端企业都寻求积极开源节流方法，希望在琳琅满目的网点中选择优质网店，提高自身竞争力，开创成功格局。众所周知，要想在终端生意群雄中崛起，正确的选址技巧至关重要，但除此外，对于店内布局、氛围、出样、陈列、库存、价格、助销、促销、店员等方面要素也要完美组合才能真正让终端生意立于不败之地。然而对于有效把握以上终端生意的核心要点，许多职业人士常感困惑——

如何选取优质店址？

如何布局才能能抓住顾客眼球？

如何解决库存的脱销与积压？

如何才能调动和管理好人员？

针对以上问题，我们特邀优识营销学院讲师，与我们一同分享《终端生意提升策略》的精彩课程，本课程将店内要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、库存、价格、助销、促销、店员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有实战指导意义的参考，助你提升品牌影响力及单店产出效率！

课程收获：

1、陈述店面销量提升基本原理

2、描述门店管理的1个核心思想

3、运用门店销量提升的10大机会点

4、掌握解决库存的脱销与积压的方法

课程大纲：

一、店面营销管理基本原理

1、店面销量提升基本原理

（1）讨论：影响店面业绩的因素有哪些

（2）提升单店销售额的基本方法：店面十要素

（3）讨论：单店销售是怎么来的

（4）单店销售额诊断公式

（5）影响客流量因素

（6）影响拦截率因素

（7）影响试用率因素

（8）影响成交率因素

（9）影响客单量因素

2、店面营销管理核心：购物者

（1）为什么要以购物者为核心

（2）完整的购物过程

3、购物者的决策过程

（1）练习：你真的了解购物者么

（2）购物五感觉

（3）案例：一个购物者的心理变化

（4）购物心理八阶段

（5）寻找购物者购买过程的激活

（6）工具：Cashes模型

（7）购物心理与购物动作的关系

（8）讨论：消费者没有购买这台电脑的原因

（9）案例：鸡尾酒的升值

（10）购物者购物的ROI

二、选址

1、店面选址核心要素

（1）客流量

（2）动线

（3）ROI

（4）竞争对手

（5）实战演练：店面营销管理十项全能之店面选址

2、店面位置激活

（1）促销激活

（2）助销激活

（3）人员激活

（4）氛围激活

（5）讨论：还有哪些办法可以激活店面位置

（6）店面激活的18把金钥匙

三、布局

1、店面布局基本原理

（1）讨论：如何评价这家门店的布局

（2）如何做好门店布局

（3）形象位置

（4）主推位置

（5）出样位置

（6）死角位置

2、购物者动线设置

（1）门店及展区出口处

（2）展区形状布局

（3）产品布局

（4）店内设施布局

（5）助销品布局

（6）店员占位

3、实战演练：店面营销管理十项全能之店面布局

四、氛围

1、店面氛围的重要意义

（1）讨论：电脑城带给你怎样的感受

（2）思考：购物者需要怎样的购物体验

（3）店面氛围营造

（4）案例：苹果的店面氛围

2、店面氛围营造的四大要素

（1）“声”的配合

（2）“光”的营造

（3）“色”的协调

（4）“动”的辅助

3、实战演练：店面营销管理十项全能之店面氛围

五、陈列

1、陈列原理

（1）思考：托架的作用

（2）陈列中的人体工程学

（3）视线范围

（4）陈列顺序

2、陈列方式

（1）拦截率

（2）试用率

（3）成交率

（4）客单价

3、其它行业的陈列启示

（1）服装行业

（2）首饰行业

（3）珠宝行业

（4）饮料行业

4、实战演练：店面营销管理十项全能之店面陈列

六、助销

1、助销的作用

（1）思考：假如完全没有助销品

（2）品牌宣传

（3）产品教育

（4）辅助销售

（5）营造销售氛围

（6）思考：如何销售积压的苹果

2、助销的使用原则

（1）统一性

（2）规模性

（3）针对性

（4）灵活性

（5）生动性

3、实战演练：店面营销管理十项全能之助销管理

七、促销

1、促销的作用

2、促销的尴尬

3、促销的核心

（1）讨论：哪种促销更吸引你

（2）促销的可感知性价比

4、促销的方式

（1）购物者对可感知性价比的判断

（2）产品

（3）价格

（4）服务

（5）形象

5、实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理

八、出样

1、思考：谁是你的上帝

2、报告：没有购买的原因

3、思考：你的门店该陈列什么产品

4、如何从购物者出发制定出样组合

5、思考：他们会买什么样的电脑

（1）制定出样组合工具：决策树

（2）案例：某购物者的决策树

（3）实战演练：店面营销管理十项全能之出样管理

6、如何从门店出发制定出样组合

（1）产品角色

（2）销量贡献型

（3）利润贡献型

（4）出样贡献型

（5）形象贡献型

（6）案例：麦当劳产品角色

（7）练习：产品角色

（8）门店类型分类

（9）门店类型与产品角色的结合

（10）工具：出样主序图模型

（11）案例：某著名家电企业出样标准

（12）讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办

九、价格

1、购物者为什么对价格敏感

2、购物者关于价格的疑惑

3、价格所传递的信息

（1）价格信息的传递

（2）让价格标签体现产品利益点

（3）讨论：苏宁的价签

4、让价格信息更专业

（1）价格的专业化管理

（2）案例：价签对比

（3）让价格信息更醒目

（4）让价格标识更专业

（5）案例：价格的困惑

5、让价格产生销售力

（1）思考：你觉得iPhone4贵吗

（2）案例：电视直销

（3）让价格看起来更便宜

（4）思考：价格结构的启示

（5）案例：价格结构的运用

（6）思考：如何卖钻石

5、实战演练：店面营销管理十项全能之价格管理

十、库存

1、缺货对购物者的影响

2、库存管理的目的

3、库存管理流程

4、门店检查：盘库

5、库存控制指标

（1）ICO

（2）安全库存

（3）补充必要单品

6、实战演练：店面营销管理十项全能之库存管理

十一、店员

1、态度

（1）思考：店员如何才会愿意努力去做好这项工作

（2）基本需求

（3）原动力

2、知识

（1）知识构成

（2）案例：促成购买的关键知识的运用

（3）促成购买的关键知识

（4）产品知识

（5）购物者知识

3、技能

（1）讨论：什么是真正的销售高手

（2）案例：武林高手的境界

（3）要掌握的技能

（4）如何掌握技能

4、实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理