销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。

课程时间：2014年4月26-27日 西溪

课程费用：2980元（培训费、课程讲义资料费、中餐、差点费）

参训对象：销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。

课程缘起：

企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。

所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。

根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。

而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。

大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。

作为营销人员要知道：

增加一个大客户，企业将会赚多少钱？

100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？

降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？

如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加

企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，

相对于同行的竞争力就会加强，

从而在当今市埸竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

授课风格：

案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强

课程收益：

掌握大客户的开发技巧

掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售

掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

课程大纲：

一、大客户认知

1、什么是大客户?核心客户?

2、客户销售分级的必要性与理论。

3、帕累托80/20法则。

4、关注大客户采购的要素。

5、大客户销售的六个步骤。

6、大客户销售漏斗。

二、内功扎实、准备充分、卖好自己

1、相关展业资料准备。

2、行业知识、专业知识准备。

3、销售专业知识准备。

4、客户信息了解准备。

5、竞争对手信息了解准备。

6、客户项目资料准备。

7、客户方案准备。

8、相关决策人资料准备。

三、销售前的准备与开发

1、客户分析。

2、目标及策略设定。

3、销售管理必备的工具。

4、日常业务管理。

5、路线管理。

6、业绩管理。

7、寻找准 客户的关键策略。

8、客户个人资料的搜集。

9、客户的评估过滤准备。

10、客户的有效管理。

四、寒暄问候、打开话题

1、顾问式销售的流程。

2、成功的启动的三步骤。

3、成功的开场白—打开话题的技巧。

4、如何赢得客户的好感？

五、建立与大客户的信赖关系

1、客户关系营销。

2、提升大客户的满意度与忠诚度。

3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析。

六、挖掘大客户深度需求

1、拜访前如何确定问题 ？

2、见面时如何提问？

4、说服技术在沟通中的运用。

5、力量型提问的使用。

6、带来销售革命的SPIN。

7、塑造价值、制造集体渴望。

8、特征与收益的区别。

9、角色扮演。

七、显示能力----产品竞争优势分析

1、产品特点、优点、好处。

2、FAB-E分析。

3、特点、优点、好处对成单的影响。

4、产品卖点提炼。

5、如何做产品竞争优势分析？

6、如何推销产品的益处？

八、获取承诺阶段的战术应用

1、如何发现购买讯号？

2、如何达成交易？

3、传统收尾技巧的利弊。

4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？

5、如何达到双赢成交？

6、最后阶段经常使用的战术。

7、怎样打破最后的僵局？

九、大客户销售中的谈判技巧

1、如何创造双赢？

2、如何主导谈判？如何造势？

3、如何报价？如何让步？

4、如何松动对方立场？

5、N种实用谈判策略。

6、谈判中的人际关系把握。

7、谈判环境营造的学问。

十、大客户管理的方法

1、怎样管理高价值大客户？

2、如何管理重要性大客户？

3、管理潜在价值的大客户。

十一、拜访后的分析和总结

1、拜访后的客户分析。

2、拜访后的自我总结。

3、拜访后的追踪落实。

导师介绍：

蒋观庆简介

浙江培训师联合会理事

国家注册企业培训师

浙江经营管理职业培训中心高级讲师

2009—2011年就读浙江工商大学MBA在职班。

先后从事钢铁、饮料、化工行业。有8年一线销售，6年销售管理实践。曾在一化工企业负责营销管理，制定绩效考核制度，为企业的营销制定差异化营销战略并落实，推动企业向品牌营销的发展。曾参与并帮助客户制定绩效考核方案。