销售管理人员，销售人员

时间地点：4月19日-20日 济南

课程费用：2600元

课程对象：销售管理人员，销售人员

前言：

在产能过剩化、产品同质化、利润微薄化的今天，企业间的竞争已趋于白热化。

企业如何在竞争中突围？唯有创新才是出路。

本课程基于当前的企业现状，从营销战略、品牌策划、新媒体营销等方面，提供经济转型中的营销模式创新思路，绘制企业业绩增长的路线图。

成功的市场营销模式

成功营销的快速复制

营销制胜的策划与创意

企业市场定位与营销战略规划

客户消费心理学

新媒体营销

工业品营销——大客户营销管理

培训内容：

第一讲成功的市场营销模式

（一）“三高”营销目标的实现

1.1“三高”：高销量、高利润、高形象

1.2企业本质：创造价值与实现利润

1.3三个喜悦：客户、销售与创意

1.4二流成品能否实现一流业绩？

案例：主流的从众型消费

（二）中国市场营销的转型期

3.1市场营销模式：价格与价值

3.2中国市场成功的营销模式

3.3转型期的市场营销特点

3.4中国市场未来营销模式的选择与创新

案例：江浙经济崛起的营销解读

第二讲成功营销的快速复制

（一）借鉴成功营销，提升营销实战能力

1.1经验的积累与成功的借鉴

1.2营销的中国之路

1.3行业间的营销差距

1.4全球只有一个乔布斯

案例：行销与营销

（二）跨行业的营销经验研究

2.1银行业与家电业的对比性研究

2.2产品竞争时代

2.3市场竞争的加剧与促销创意

2.4渠道竞争与决胜终端

2.5品牌竞争时代

案例：市场营销的解决方案

第三讲营销制胜的策划与创意

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

1.1读不懂的“菲利普•科特勒”

1.2产品观念到营销观念的跨越

1.3全面营销观念对传统营销观念的挑战

1.4适合中国国情的营销定义

案例：推销产品到营销策划

（二）营销创意与顾客认同

2.1营销与文化的趋同性

2.2成功创意与少投入多产出

2.3营销创意四部曲

2.4如何把复杂事情简单化

案例：管理创意与营销策划

第四讲企业市场定位与营销战略规划

（一）市场认知是营销战略规划的前提

1.1市场竞争主体分析

1.2中国企业特征分析

1.3中国消费者特征分析

1.4市场监管缺位（越位）情况下的战略选择

1.5没有对错，只有输赢

案例：彩电市场竞争

（二）企业定位是营销战略规划的路径

2.1企业核心竞争能力评估

2.2企业增长的四种模型

2.3目标市场确定的基本模式

2.4企业市场位置及相应的营销战略选择

案例：小型企业的市场突围

（三）成功的企业营销战略规划

3.1营销战略制定的基本方法

3.2战略与战术的统一

3.3战略制定过程中的专家作用

3.4领导型企业的营销战略选择

案例：产品线管理与区域线管理

第五讲客户消费心理学

（一）客户需要什么

1.1产品价值到品牌价值的提升

1.2客户价值的市场细分

1.3如何提升产品附加值？

1.4提升客户收益

案例：产品的概念竞争

（二）客户关系强化的行为路径

2.1客户购买行为的四个步骤

2.2如何实现持续的客户购买（回头客）？

2.3让客户成为你的“粉丝”

2.4不赚钱的业务做不做？

2.5销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：面对拒绝你的客户

第六讲新媒体营销

1.新媒体的概念与特征

2.多媒体营销时代已到来

3.多媒体营销时代的传播法则

4.多媒体营销传播的制胜之道

5.如何用多媒体营销方式吸引消费者

6.创新思维与新媒体营销策划

7.命名与产品组合优化策划：心理冲击

8.营销广告策划：竞争利器

9.营销推广策划：低成本传播

10.营销资源整合策划：联盟的力量

11.互动电视营销策划综合实战

12.新媒体时代企业公关的危与机

13.网络推手和网络炒作事件

14.营销变革与新媒体营销

15.新媒体时代的整合营销

第七讲工业品营销——大客户营销管理

1.客户需要什么

2.工业品营销与消费品营销的差异

3.工业品营销的五大主体

4.采购与营销流程对接

5.价格战的应对技巧

6.创造产品竞争优势

7.客户沟通的六大法则

讲师介绍：

庄志敏老师

实战营销与品牌专家

中欧商学院、清华大学、山东大学、浙江大学总裁班特聘讲师

曾任海尔集团营销策划总监

参与和实践了大量的海尔营销案例，并长期匍匐在市场第一线，对中国的营销市场、购买心理和销售人员有着独到的见解。

曾培训、服务过的企业

上海通用汽车、乐百氏、TCL、中国人寿、美的、宇通客车、陕西重型汽车、福田雷沃、渤海石油装备、大庆油田、济南钢铁、青岛啤酒、海科化工、徐工机械、鲁泰纺织、新华制药、信发集团