销售团队、营销人员

《电话销售技术》

——销售团队最易掌握的电话销售方法

■课程背景

本课程的核心来源于戴尔与惠普，经数百万数据调研总结出来的对电话销售规律的认知，且经过多年实践，不断改进，形成一套简单，易复制，高效率的电话销售技术。掌握此销售技术可降低企业销售成本，提升企业效率，最大限度利用资源，打造精英团队，更快速开拓陌生市场，为公司带来更高的业绩及丰厚的利润！

■《电话销售技术》带来的价值

（1）参加训练营的每位学员将会在电话销售理论上得到一个系统的认知，在销售实战技能上都有不同程度的提升。

（2）结合企业现状模拟演练。不要纸上谈兵，而是针对需要，有的放矢。学员在演练时，其他学

员都可以看到该学员在实战过程中表现的优点和不足。授课老师的当场点评，可以对学员起到巩固

知识，强化运用的能力。

■电话销售技术大纲

第一部分：电话销售概述

◇ 什么是电话销售

通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。

成功的电话销售应该使电话双方都能体会到电话销售的价值。

◇ 电话销售能为企业解决的问题

◇ 电话销售六个成功关键要素

电话销售是一种带来更多利润的销售模式

第二部分：电话销售流程

步骤一：电话前的准备工作

◇ 明确打电话的目的； ◇ 明确打电话的目标

◇ 为了达到目标所必须提问的问题 ◇ 所需资料的准备

◇ 情绪的调整（最佳状态） ◇ 产品知识（熟练内容与要点，针对性要强）

步骤二：开场白

◇ 简洁、明快的开场白：

——介绍自己

——说明你打这通电话的目的

——确认对方接受与否

◇引起客户兴趣

◇开场时的挑战

1、如何回应客户的不关心

2、和电话过滤者交谈的决窍

◇约见新客户

1、约见的定义

是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。它是销售准备过程延伸，又是实质性接触客户的开始。

2、约见的基本原则：确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点

步骤三：探询需求

◇ 在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！

◇ 探询潜在的需求和明确的需求

总结：与没有需求的人对话就是在浪费时间和金钱，这是电话销售永恒不变的真理。

步骤四：推荐产品

◇根据客户需求有针对性地推荐企业的产品，进行产品FAB陈述

◇产品推荐三步骤：了解→结合→确认

步骤五：异议处理

◇客户产生异议的原因：怀疑、误解、缺点

◇消除客户异议的方法:

▼ 询问以了解顾虑 ▼ 表示了解该顾虑

▼ 针对该顾虑加以处理 ▼ 确认是否解决

无论你所遭遇到的客户顾虑是哪一种，在消除客户顾虑时的第一、第二和第四个步骤的技巧模式都是相同的。而至于第三个步骤：针对该顾虑加以处理，则根据各种顾虑的类型，各有不同的技巧。

步骤六：达成协议

◇ 达成协议的最佳时机

◇如何达成协议

▼ 强调双方进行下一步的理由

▼ 说明你和客户的下一个步骤

▼ 确认对方接受与否

步骤七：客户跟进

◇ 跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进的过程中就非常难取得成绩。

◇ 跟进的重要性

1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户及市场是在跟进中实现的

3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法

◇ 跟进的技巧

1、有兴趣客户的客户 2、考虑、犹豫的客户 3、近期不买的客户

4、肯定不买的客户 5、知道信息和产品没有回馈的客户

◇ 跟进的原则

总结： 跟进工作最重要的还是争取与客户面谈。

第三部分：电话销售人员的相关事宜

◇ 电话销售人员必备的素质

◇ 电话销售人员必备的基本功

1、声音的感染力 2、听、记、问的能力 3、语言表达能力

◇销售人员的自我管理

第四部分：实践演练