负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理；跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

时间地点：7月2-4日 上海

课程费用：6390元/人

课程对象：负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理；跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

课程意义：

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？

本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

学员感言：

@ 之前对大客户分类、区分以及后续措施的认识都比较模糊，学完课程后都清晰了；对大客户管理在技巧和方法上有一定提高。

@ 对大客户渠道管理实操方面的内容印象深刻；讲师的实战性很强，上课讲的心理学的内容也很印象深刻。

@ 培训教会我，以后每次谈判前详细准备力量对比、价格分析、市场行情， 分析参加谈判人员的兴趣爱好，制定应对策略；制定谈判的底线并与领导沟通方案。

@ 学习了如何有效采集客户相关信息点做SWOT分析，如何有效预测，如何做风险评估 ，和如何改进现有客户关系。

@ 通过这三天集中培训，见识到很多从未接触过的案例，受益匪浅，并且得到了模拟性质的锻炼，很有用、深受启发。

@ 专业，全面，系统，希望有机会进一步接受CEGOS的培训。

@ 学而知之，开阔眼界，案例的列举很是实用，老师阅历很高，不虚此行

课程大纲：

1.对大客户的认知和定位

* 了解您的大客户、市场、市场细分

* 面对大客户时销售队伍的任务

* 大客户与一般客户的区别

* 大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理

* 大客户的战略分析

* 大客户需求的分析

* 大客户决策小组成员的定位分析

* 如何有效地掌握大客户的重要信息

* 如何制定针对大客户的行动计划

* 如何定制大客户的销售方案

3.对大客户进行分析

* 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析

* 理解本公司产品及服务的价值和附加值

* 客户对销售人员的期望是什么

* 明确大客户的采购流程及战略作用

* 测试：销售风格和采购风格分析

* 强化顾问式销售技巧—销售六步法

* 强化针对大客户的战略提问技能

* FAB及Q-FAB-Q表达技巧

* 处理大客户常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法

* 创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

* 对大客户的销售谈判实力进行分析

* 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

* 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

* 大客户销售的实例分析