对此课程感兴趣的学员。

时间地点：2014年3月22－23日广州

课程费用：3200元，包括学费、资料费、休闲点心及其它服务费，午餐和住宿费用自理。

课程背景：

销售只是一种职业吗?

销售只是一种技能吗?

如果你还把销售看成一种职业一个行业,或者只是认为销售只是沟通,演讲等某项技能时,只能说明你还不太了解销售!

弗洛伊德曾说:人分原我,自我和超我!真正的销售高手是:

1、初生的婴儿:用最原始最简单的热情和热爱对待产品和客户，

2、成熟的年富力强者:自我管理自我设计自我导演自我实现目标，

3、随心所欲的智者:超越各种限制和边界,对人性复杂多变应对自如;对科学/哲学/宗教和艺术等文明融会贯通,整合资源,创造价值!上善若水,善利万物而不争;心中无敌,方可无敌天下!

课程目标：

训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓

从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意

全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格

使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法

掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧

缓减员工压力

课程大纲：

一、成为优秀的销售精英

1、销售精英的自我认知

2、销售人员职业生涯三部曲

3、优秀销售精英的精品素质

二、精心准备——是狼就得准备

1、心智准备：愿不愿与敢不敢

2、知识准备：懂不懂与透不透

3、技巧准备：会不会与熟不熟

三、激起兴趣——一见就要如故

1、拜访的时机和对象

2、首次拜访的目的

3、建立信任的方法

四、探寻需求——掏空客户内心

1、创造需求—SPIN顾问式销售策略

2、穷尽客户的需求5W2H

3、分析需求-层次与层面

五、呈现方案——挑起客户欲望

1、呈现手段:综合利用手段

2、呈现方式:善用FABE法则

3、呈现策略：把握呈现时机

六、异议处理——化解客户飞刀

1、客户五把异议飞刀：

2、化刀四步——先处理心情

3、化刀细节——再处理事情

七、谈判成交——踢好临门一脚

1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略

2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、 红脸白脸、蚕食策略

3、价格谈判：客户五轮砍价

八、销售的服务技巧

1、客户服务工作的中心任务和目标

2、给予客户所关注的——变新客户为满意客户

3、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户

九、销售的抱怨处理、挽留与策反

1、客户抱怨处理操作方法

2、客户挽留技巧

3、客户策反技巧

*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

讲师介绍：郭楚凡

狼性营销领导者 华为管理布道者

资深培训讲师、管理顾问

清华大学 工学学士 交通大学 MBA

现任某外资管理咨询公司副总经理、高级合伙人，拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司市场部经理、市场总监等职，曾任著名咨询公司咨询总监、高级合伙人。

十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业；参训学员逾万人。

管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》

市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》

授课风格：既有理论的高度，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼，例证翔尽丰富，语言幽默风趣，极富感染力。

服务的部分客户：中国移动、深圳移动、珠海移动、吉林移动、东莞移动、湖北移动、河北移动、唐山移动、中国联通、广东联通、广州联通、深圳联通、东莞联通、河北联通、湖南联通、江西联通、中国电信、河北电信、江苏电信、浙江电信、中国网通、中国铁通、中国石化、中国石油、国家电网、南方电网、美的集团、格力集团、格兰仕、华帝、江门供电局、顺德粤鸿基房产、联想集团、中国联通、三九医贸、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、皮宝制药、江中制药、松影电子、泛华橱柜、翰彩包装印刷、中一精锻股份、韶山环球铸造厂、明珠家具集团、信濠精密组件、兆能电子、香港众鑫科、深圳农产品股份、慧聪国际资讯集团、山东省机器集团等。