新经理、骨干；新任销售经理、销售主管、销售经理等一线销售管理者

时间地点：08月09-10日上海，06月21-22日广州（2天1晚）

课程费用：3800元/人

课程对象：新经理、骨干；新任销售经理、销售主管、销售经理等一线销售管理者

课程收益：

1树立注重销售过程管理的观念，让销售管理变得规范化

2将绩效不佳的员工迅速转变为出人意料的高绩效员工

3通过运用辅导体系，授权您的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于您

4能够总结和梳理销售业务的流程，有效地管理销售过程和结果

5.制定出符合企业特性的销售工具，提升销售团队的整体业绩

课程背景：

销售额难以预测，销售目标完成率低，如何解决这个问题？

两成的销售员做出团队的八成业绩，其他八成人员既不能赶走，也无法提高，怎么办？

销售人员工作效率低，工作重点不突出，销售费用居高不下，如何改变这种状况？

漫无边际的日报周报月报，说的都是主观的推托之词，有没有更好的办法？

以上问题，究其原因何在？其实，是多数管理者及销售人员自己都忽略了对销售过程的管理造成的。

抓销售业绩，就要抓过程。没有过程管理，就没有好的结果。

本课程通过学习18项销售过程管控工具，帮助销售经理总结和梳理销售业务流程，进行有效销售过程管控，确保销售目标达成，全面提高企业销售部门工作效率，缩短销售周期，提升团队整体销售业绩。

课程大纲：

一、目标与介绍

二、过程管理的重要性

1.管理循环图

2.销售及业务管理

3.影响销售的主要因素

工具一SWOT分析法

三、销售预测与销售漏斗

工具二销售预测分析

四、过程管理与业绩达成

工具三业绩的分析

五、销售过程与动作管理

1.客户筛选

工具四客户筛选准则

工具五寻找准客户的办法

2.销售拜访与准备

工具六拜访准备表

3.优势与卖点

工具七优势与卖点分析工具

4.建立信任

工具八建立客户信任

5.客户需求分析

工具九客户资料信息表

6.探测深层次需求

工具十需求分析表格（个人/公司）

7.异议与人脉关系处理

工具十一引导需求

工具十二异议问题库

工具十三决策与关系

工具十四销售态势分析工具

8.达成交易

工具十五基本承诺

工具十六成交信号

9.客户关系维系

工具十七留存客户的准则

六、教练与辅导

工具十八知识和技巧的评估

七、个人行动计划

讲师介绍：韩金钢老师

工商管理硕士，历任深圳华南集团进出口贸易部经理，北京锡华企业总经理助理，美国AMF保龄球机构区域销售经理，香港保得工程有限公司北方区域经理。

韩金钢老师具有丰富的培训、市场、销售及管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，曾为各类企业和公司开展培训，受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。