销售总监及相关销售管理人员、人力资源总监、经理、主管、薪酬经理、主管及内部管理顾问

时间地点：4月18日、9月19日上海

课程费用：2180元/人

课程对象：销售总监及相关销售管理人员、人力资源总监、经理、主管、薪酬经理、主管及内部管理顾问

本课程需要带笔记本电脑，在EXCEL上真实演算完成。

课程背景：

您在设计销售人员薪酬激励方案时，是否遇到过下述类似的问题：

优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住？

如何合理设计销售人员的基本工资？如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资？

如何设计基本工资和奖金比例，促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪？

哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员？佣金比例应该如何设计？佣金是否需要封顶？如何处理？

哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员？奖金支付的门槛值应该如何测定？奖金的计算公式如何设计？

优异销售业绩奖如何设计？何种情况下奖金应该封顶？

如何选定指标？选择指标遵循怎样的原则？如何在不同指标间分配权重？如何确定指标值？

如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案？

根据企业经营特点分析、推演公司竞争与发展必须的、针对性的销售人员激励政策，而不是简单的框架设计或模仿同行政策，将为您带来即学即用的设计与应用培训内容。

课程收益：

实际动手优化和设计出公司直接可用的薪酬架构

用科学的薪酬咨询准则、咨询模型，用数量的方法推导、演算出公司的薪酬架构。

课程大纲：

单元一：公司销售业务目标与销售人员激励

单元二：销售人员薪酬要素与激励方案设计流程

单元三：销售人员目标报酬定位的设计

销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务

公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法

单元四： 销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计

确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素

确定组成比例的选择标准

示例：基本工资与组成比例

单元五：销售人员浮动工资的奖励方案设计

确定浮动工资形式：奖金和佣金

奖金和佣金的差别与选取原则

确定销售考核指标

确定不同指标的权重

确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值

浮动工资设计中的杠杆率设计：原则与计算方法

销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式：方法与实务

单元六：常见实务问题分析与对策

何种情况下奖金应该封顶

如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题

讲师介绍：洪晟

华东理工大学商学院硕士、学士学位

专业领域

战略与人力资源营运、组织发展与权责管控、薪酬设计、绩效管理体系建立、人才阶梯发展、胜任力管理、高效领导模式、人力资源管理基准、法律规制下的中国人力资源管理。受邀在《哈佛商业评论》等著名刊物发表学术论文、管理观点10余篇。

擅长课程

《权责管控体系设计方法》、《薪酬架构设计实务》、《绩效考核定量方法》、《人才阶梯咨询方法》、《3H：生产人员定编计算方法》、 《背景分析与录用决策模型》、《新法规下员工关系管理体系》、《薪酬核算全能》、《经理模式》、嘉博职位评估系统（KPG2.0)

咨询过的行业

汽车、家电、化工、石油、纺织、服装、IT、家具