销售精英

2014工业品营销人才压模培训公开班

快速批量复制优秀的工业品营销人才，系统打造专业的工业品营销团队

【工业品营销人才压模训练系统的背景】

现今大多培训都是通用性培训，对于工业品企业来说，由于目前市场上真正懂工业品营销的讲师不多，导致企业内训或参加公开课培训都缺乏专业性和针对性，培训后能真正对营销团队带来帮助的，能真正提升营销人员业务能力的少之又少……

工业产品销售的特殊性，项目成交周期长，项目销售金额偏大，客户非常重视售后服务，人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要等特征，众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难；培养难-成长速度太慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……

【工业品营销人才压模培训系统的定义】

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于15年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

【工业品营销人才压模培训系统具体模块】

四大体系 训练课程 训练时间 开课时间

建立一套标准化的流程体系 业务流程管控体系

实战运用七步分析法 3天2晚 2015年1月23-25日

运用一套标准化的流程体系 信息收集的十八招

深度接触的十三刀

4P顾问式引导技术 3天2晚 2014年3月13-15日

高层公关的七剑下天山

招投标与回款技巧

客户服务与关系管理 4天3晚 2015年4月16-18日

确保标准化的流程体系落地执行 为企业培养内部讲师

【解决工业品企业营销人才培养的8大困惑】

全球经济疲软，市场竞争加剧，成本增高，利润变薄，企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么？工业品企业关键成功因素之一：打造卓越的营销团队。

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理，关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力，最大限度的开发和利用销售人员的能力，并唤起他们的主体意识，提高营销组织中员工的工作效率，提高营销组织的竞争力，增强员工的满意度是管理者面对的重要问题，已经成为迫切需要解决的问题，企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑：

1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售；

2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高；

3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；

4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人；

5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要；

6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ；

7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大；

8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

【实施压模训练系统的工业企业实战佐证】

A锅炉公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业，拥有各种专业的大型生产设备，集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人，其中高级工程师20人，高级技工160余人，形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。 A锅炉公司不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题，达到了无烟效果，同时结合微电子技术实现了自动恒温燃烧，无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。

2012年，公司项目成功率为18%。 2013年引进人才压模训练体系后，项目成功率达到44.2%

序号 姓名 2013年

项目数量 签订合同 丢单

（竞争对手做了） 客户

未实施的 项目

成功率

（略） 385个 170个 150个 65个 44.2%

【人才压模的训练方式】

差异 常规培训 人才压模训练

常规讲师vs.人才压模训练师

以我为中心 以学员为中心

关注自身内容 关注学员接受度

演讲为主 训练为主

常见的培训手段 人才压模的要求

单纯讲授80% + 案例分享等20% 讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%

培训后成果 培训结束，填写教学满意度 成果1—编写一套完整的业务管控体系的辅助工具

成果2—形成建立一套实用的销售手册

成果3--形成自己公司内部的能力模型

成果4--资格证书

成果5--内部2-3名讲师的培训授证

员工学习意愿 员工被动接受公司安排 以能力模型为导向，主动学习

培训体系的规划 比较零散、不够系统 层次性较强、系统化规划

需求产生的来源 按照需求部门要求来设计 公司整体以岗位为出发点

知识管理的规划 没有沉淀 形成自己的一套知识体系，有沉淀

经验总结的要求 掌握在业务精英手里 形成公司的一套经验体系

培训效果的检验 基本无法衡量 可以形成鲜明对比，可以检验效果

工业品业务流程管控体系：

【专家介绍】

丁兴良 中国工业品实战营销创始人

 资深咨询顾问

 卡位战略营销理论的开创者

 中欧国际工商管理学院EMBA清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师、多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

15年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

汪 奎 西安市远征科技有限公司-总经理

 美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

 西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

十几年销售管理工作经验，对销售系统的各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲内容:工业品销售流程与技巧、项目性销售流程、大客户销售制胜策略和技巧、销售技巧、大客户客户关系管理、精准化客户开发、专业销售及客户关系管理

陈 伟 招投标研究所所长

 首位招投标营销专业“十佳培训师”,多家企业集团的招投标事务顾问

 中国企业联合会培训委员会执委，北京大学、清华大学总裁班特聘教授，中国招投标教育培训中心名誉主任

陈老师多年研究国家招投标的法律法规和政策，推出“阳光招标”系列培训课程，在招标、开标、评标、商务谈判等方面均有自己独到的见解，首次提出“企业管理创新以招投标管理为突破口”的观点，首创“招标的五行与五化、招标风险防范的十大措施”等全新的理念，率先开展面向政企客户的实战应用性采购招标培训，以及一系列提升招标采购工作效率的方法与工具。

孔文旭

 营销实战资深讲师、项目型销售与管理资深顾问

 中国人民大学MBA特聘讲师、国家二级心理咨询师

 曾任上海华谊集团销售经理，上海某汽车销售公司销售总监等职务

孔老师有10余年一线市场推广与营销实战经验,精于顾问式销售技术与项目型营销业务管控领域的培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。

王富臣  美国PMI项目管理协会会员

 曾任三星销售经理，3M区域总监等职务

十年的咨询与培训讲师经验实战派管理专家，曾先后供职于三星、3M任区域总监等高层管理工作。他带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。擅长主体:销售技巧、大客户管理、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，讲课幽默风趣，帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。

【报名须知】

招生对象：

电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、通讯设备制造、矿采冶金能源、环保科技等工业品行业销售管理层、总经理、总监、大区经理、销售经理、资深销售人员（建议1年以上）等

学费标准：

数量 投资预算 成果（1—4） 成果（5—6） 成果（7—8）

1人 参加10天7晚系列课程，总费用19800元/人 成果1—10天的训练时间

成果2—编写一套完整的业务管控体系

成果3—可以销售认证资格的证书

成果4—讲师的资格认证证书 -------无----- -------无-----

3人 参加10天7晚系列课程，总费用45000元/3人 成果1—10天的训练时间

成果2—编写一套完整的业务管控体系

成果3—可以销售认证资格的证书

成果4—讲师的资格认证证书 成果5—初步建立一套实用的销售手册[p50页]

成果6—免费赠送1单次业务管

控体系的课程名额，限销售高层 -------无-----

5人 参加10天7晚系列课程，总费用50000元/5人 成果1—10天的训练时间

成果2—编写一套完整的业务管控体系

成果3—可以销售认证资格的证书

成果4—讲师的资格认证证书 成果5—免费赠送1单次业务管控体系的课程名额，限销售高层

成果6—初步建立一套实用的销售手册[p100页] 成果7—协助编写5个经典的销售案例

成果8—并赠送价值为6000元的PSM软件手机版使用权12个月）

备注：

1、含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费； 交通、餐费、酒店自理，可协助代订协议价酒店）

2、为更好完善您的销售手册，IMSC建议：此系列课程3--5人以上报名最好