销售人员、销售管理者

时间地点：2014年12月18-19日 辽宁沈阳

培训费用：2900元/人。费用包含：听课费用、场地费用、课程资料、学员用纸笔、美味茶点、PK冠军奖品、全员合影、现场服务。

课程对象：销售人员、销售管理者

课程收益：

1.建立正确的销售思维模式，增强销售必胜信念，燃点销售激情；

2.掌握销售沟通策略，准确表达诉求，提升销售沟通实战能力；

3.学习以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点；

4.实战销售流程分解，掌握产品价值陈述、异议解除、说服成交技巧;

5.优化客户服务意识，维护长期客户，增强工作责任感；

6.建立销售业绩成果思维，运用执行不折不扣拿到业绩成果。

课程特色：

实战训练：现场演练、情景模拟，在实战情景演练中快速提升。

案例分析：取材经典，内容启发感悟，分组讨论，注重细节引导。

流程详解：帮助学员有套路、有章法、有技巧地进行专业销售。

销售激励：激发销售热情，以积极、乐观、坚韧、奉献的心态面对销售工作。

三大亮点：

实用性强：课程针对销售人员在实际销售中遇到的问题，讲授基于现实、实证的专业销售技巧。

操作性强：提供即学即用、即学即通的销售信息和成交方案，提炼、总结、归纳大量的销售实用工具。

参与性强：案例讨论、实例分析、故事描述、信念激发、工具演练等，在轻松愉快的氛围中获得提升。

授课方式：

案例导入→学员演练→老师讲授总结→师生互动→总结回顾教学方式，同时提供实用的工具方法，现场学习应用。

课程内容：

一、销售与销售行为探讨

1.顶尖销售的四张王牌

2.销售的核心与本质

案例讨论1：差异销售

案例讨论2：悟透人性做销售

工具：设定目标的SMART模式

了解顶尖销售的四张王牌，对销售的核心和本质进行深入探讨，让学员了解做好销售的关键要素。

二、销售高效沟通技术

1.沟通、说服之道

2.销售沟通能力的四个层次

3.销售沟通中的四门功课

4.销售沟通问的技巧

5.销售沟通听的原则

6.聆听的“3R技巧”

7.销售沟通说的技巧

8.语言组织的万能公式

9.7\38\55法则

10.销售高效沟通策略

训练：沟通中的说、听、问、答

从销售沟通面临的问题着手，认识到有效沟通的重要性。帮助学员掌握销售沟通中说、听、问、答的技巧，学会使用有效的沟通策略。

三、销售准备与开场

1.充分的心理准备

2.完整的信息准备

3.工作用具的准备

4.接触客户，创造契合

5.破冰的三大目的

6.如何开场破冰

7.与客户建立信赖感

工具：“销售出发准备”工具表格

训练1：开场破冰

训练2：寻找赞美点

案例讨论：小刘的拜访

掌握做好销售前的准备工作对于销售人员尤为重要。

开场是客户对销售人员第一印象的定格，掌握如何通过有吸引力的开场赢得客户的注意，进行有针对性、有技巧、有礼貌地开场，提供价值，建立专家印象。

四、需求探索与产品价值陈述

1.客户分析

2.学会倾听客户的“心声”

3.销售SPIN模式

4.如何做好价值陈述

5.产品价值展示的关键原则

6.介绍产品时的注意事项

7.劝导客户更换产品七步法

8.FABE利益法则

9.建立销售主张

工具1：SPIN模式

工具2：FABE利益法

工具3：三三格物工具

训练1：发问与倾听

训练2：SPIN模式演练

训练3：讲故事说卖点

练习：三三格物应用练习

通过SPIN销售模式训练，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，学习产品陈述中的FABE法则，理解介绍产品要表达的思路,学习专家式销售技巧。

五、销售异议处理与说服成交

1.化解异议，建议购买

2.异议的产生不可回避

3.客户购买的主要障碍

4.解除异议的方法

5.如何处理价格异议

6.处理客户异议的原则

7.临门一脚，锁定成交

8.识别客户购买信号

9.八种实用成交方法

10.销售成交后的注意事项

工具1：“答客问”模版

工具2： “三种成交法”工具模型

训练：客户异议化解

模拟练习：成交过程模拟

正确对待客户异议，深入了解异议来源，掌握异议处理的关键核心，营造感性场景，把握成交时机快速成交。

六、客户关系管理与维护

1.销售的完成是服务的开始

2.好的服务三大特质

3.用心服务的三大核心

4.提升客户的忠诚度

5.实施客户关系管理关键动作

6.提升客户忠诚度关键要素

案例：启荣冰吧

讨论：什么是“好的服务”

服务使产品价值倍增，用心服务胜过所有的销售方法；提升客户忠诚度，建立优质、高效的客户关系。

七、全力以赴，一切以成果为导向

1.销售执行是对成果负责

2.成果要具备三大要素

3.做了不等于做到

4.任务型和成果型的差距

5.销售执行的八字箴言

6.执行是一种责任

7.解除执行障碍的三大关键

8.卓越源于要求

9.责任、使命与成就

训练：执行拿成果

建立具有责任意识、成果意识、客户价值意识的销售执行思维，学习并掌握执行到位的重要因素，通过执行不折不扣拿到业绩成果，缔造卓越销售团队。

八、课程总结回顾与答疑 回顾课程重点，销售问题答疑。

主讲老师：孙巍

北京首席销售教练；

中国企业实战销售管理专家；

中国著名团队管理与执行力训练导师；

北大、清华等知名院校总裁班特聘讲师；

孙老师是一位企业实际操作暨管理的实干者，对市场销售与企业运营有着丰富的实操经验；他聚焦于销售管理的研究与实践，在本土化实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。