销售部门总监、销售经理、各类销售人员，与催收货款、商务谈判有关的人员

课程收益

1、了解应收账产生的各种原因，做到要账时心中有数。

2、掌握账期管理手段，强化内部预防和控制机制，减少应收款风险。

3、掌握销售公关策略，避免要账时出现关系障碍，提高要账效率。

4、掌握催要账款的说辞、方式和时机，灵活应对问题，变被动为主动。

课程背景

货卖出去了，钱收不回来；首付款收了，尾款却迟迟不给；既要把钱拿到手，又不能伤害双方的关系……诸如此类的问题，业务员头痛，企业更头痛。

要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免影响客户关系。

把握了客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的最佳时机；也缺乏恰当的理由，不能够说服客户；更欠缺要款的手段，常常被动应战，收效甚微。

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的最佳方式。

课程大纲

第一单元 催收货款之实战技巧

【课程背景】

货卖出去了，钱收不回来；首付款收了，尾款却迟迟不给；既要把钱拿到手，又不能伤害双方的关系……诸如此类的问题，业务员头痛，企业更头痛。

要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免影响客户关系。

把握了客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的最佳时机；也缺乏恰当的理由，不能够说服客户；更欠缺要款的手段，常常被动应战，收效甚微。

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的最佳方式。

【课程收益】

1、了解应收账产生的各种原因，做到要账时心中有数。

2、掌握账期管理手段，强化内部预防和控制机制，减少应收款风险。

3、掌握销售公关策略，避免要账时出现关系障碍，提高要账效率。

4、掌握催要账款的说辞、方式和时机，灵活应对问题，变被动为主动。

【课程大纲】

第一讲 应收款成因与风险

形成应收款的间接原因

行业交易惯例

项目尾款

供应商失责

客户现金流不良

不可控的意外事件

案例：某工程建筑公司的巨额应收款和应付款……

产生应收款的直接原因

销售不当行为

谈判沟通错误

合同条款存在漏洞

案例：一笔本应按时收回的300余万货款，如何变成了呆账……

应收款风险

应收款账期和风险动态

应收款的3大风险

应收款的风险点控制

第二讲 催收货款的策略与技巧

债务人心理分析

恶意欠款人的“老赖”人格

债务人的心理转型

催款频率与债务人心理的关系

案例：董明珠早年在合肥，向代理商催欠货款……

催收货款的策略

公关策略

时间策略

心理策略

舆论策略

司法策略

案例：张律师以“律师的手法”，成功追回一笔高风险尾款……

收款中的POWER法则

催收货款的公关技巧

搞清楚支付关系人

拿下关键人物

说服相关人员

降低公关费用的说辞

案例：盛杰利用客户内部人，得知新到一笔贷款，解决了久拖未决的烂账……

催收货款的时间运用

客户排款的时间规律

催款的时间点

催款的频率

案例：某钢铁企业月度排款会议……

催收货款的心理攻势

向客户转移压力

向客户示弱

用情感动客户

案例：丰润代理商向某建筑公司工地送货，晚上保留证据……

催收货款的法律手段

催收货款的法律程序

借条与欠条的区别

证据保全

第三讲 应收款管理

应收款流程控制

事前预防

事中控制

事后紧追

工具：应收账提醒工具表……

应收款账期与分级管理

应收款账期管理与警报机制

应收款的分级管理

案例：我公司在清欠方面的管理尝试……

降低应收款的销售激励制度

收款比例与提奖比例挂钩

账期递减激励

应收款倒扣制度

应收款与岗位工资挂钩

应收款的责任惩罚

应收款清欠奖励

第四讲 客户信用体系建设

客户信用体系结构

什么是客户信用

客户信息体系结构

工具：客户信用评级的若干指标……

客户信用评估

信用评估指标

客户信用指标的权重

客户信用等级划分

案例：通过授信机制，灵动科技解决了代理商的积极性、回款困难等问题……

客户授信

什么是客户授信

授信的方法

客户授权应用的领域

客户信用管理

客户信用动态管理

客户信用报警

第二单元 商务谈判策略

【课程背景】

博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。

无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。

本课程为您解决以下问题：

1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？

2、如何了解谈判对手的真实意图？

3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？

4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？

5、如何在价格谈判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略调动客户？

7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？

【培训收益】

1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法

2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

3、分享29个经典案例

4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练

5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

【课程大纲】

第一讲 谈判心理分析与控制

分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……

1、谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格的修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……

2、谈判心理分析

预期心理因素

过程心理动态

结果心理表现

案例：安古斯购买游艇……

3、谈判的预期心理

谈判者的预期心理

如何运用谈判的心理预期

案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……

4、谈判的过程心理

关注焦点及焦点的转移

谈判的焦虑感、压力变化曲线

如何提升对手的谈判满足感

谈判者的心理惯势

决策前后的心理逆转

案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……

5、谈判心理控制

谈判者的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

案例：不同国度的谈判性格……

第二讲 评估谈判筹码

案例：默克尔去日本推销数控机床……

1、谈判中的“牌”与“筹码”

什么是谈判中的“牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“牌”和“筹码”

案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌……

2、如何掀开对手的“底牌”

剥洋葱式询问

威慑性试探

深化双方的关系

案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……

3、谈判赌局

销售竞赛赌局

采购竞赛赌局

创新谈判赌局

案例：黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利……

第三讲 谈判策略

案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……

1、沟通环境策略

选择最佳谈判时机

创造主场优势

案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机……

2、资源性策略

沟通工具的应用技巧

可运用的谈判资源

案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻……

3、心理策略

诱敌深入

固化客户的使用习惯

车轮战

红脸白脸

以示弱赢得同情

竞争杠杆运用

案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售……

4、主动进攻策略

预设主战场

各个击破

回马枪

蚕食对方

发出最后通牒

案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……

5、防守策略

限制条件

礼尚往来

步步为营

拉锯战

第四讲 价格谈判技巧

分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地……

1、报价技巧

报价前的沟通策略

价格呈现技巧

报价的表述要求

服务类产品的报价技巧

项目报价技巧

案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……

2、试探对方的底价、预算

试探对方底价的方法

试探对方预算的方法

案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格……

3、价格攻防战术

客户进攻的“假动作”

让对方先发盘

设定价格防御点

让价的6个策略

回击对方的价格进攻

突破价格封锁

破解价格同盟对策

案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

讲师介绍

讲师姓名： 王浩 (实战型销售管理培训师)

擅长领域

市场营销 销售管理 客户服务 领导能力

职业背景

21年实战经验，带过11只不同类型的团队

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职务

用友商学院、华为商学院特聘讲师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

主讲课程

大客户销售、项目销售、商务谈判、关系营销、超级销售沟通、卓越销售团队管理、驱动力管理

授课经验

王老师拥有300余场营销、管理培训经验，王浩老师的案例教学独树一帜。目前王浩老师积累的案例多达3500多个，其中原创的案例有2100多个。这么大的案例量，在国内老师中相当罕见。王浩老师的讲课采用全案例教学，每个知识点、技能单元都以案例的方式展开。特别是案例的讲解、分析和总结，由点及面，生动曲折，非常鲜活。同时，课程中，基于案例，王老师会安排10多场的分组讨论与角色扮演，学员的参与积极性非常高；注：原创案例是指，老师本人经历，或深度教研的案例。

典型客户

工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……