销售经理、销售主管、区域经理、渠道经理等销售人士

课程前言：

经济全球化实际上便是把世界各国以“经济”为绳索，把他们链接成“生死与共，同甘共苦”的态势。在这牵一发而动全身的大环境下，销售工作面临的是机遇还是调整？如此一来，只有更新销售思维，从渠道着手环环优化，方能在变动的经济条件下站稳脚跟。然而，销售渠道的建立、优化与管理并非简明易了，管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题——

如何开发与维护营销渠道，打造稳固的厂商关系？

如何有效进行营销渠道的冲突管理?

如何有效管理客户信用，打造销售预警系统？

针对以上问题，我们特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯先生，与我们一同分享《渠道建设与管理》的精彩课程，本课程以区域营销策略为铺垫，系统地分析渠道的建设与经销商的管理，为销售管理者提供成熟的营销渠道理论和实用操作方法，从而增强渠道对企业经营的推动力！

课程收获：

陈述渠道管理的四项原则

建立渠道建设的六大目标

掌握渠道冲突的应对方法

转变渠道管理中的思维观念

课程大纲：

【第一天上午】

一、区域营销策略的制定

1、前言

（1）营销工作的核心是什么

2、区域市场的调查与分析

（1）市场潜力评估

①消费者状况分析

②竞争状况分析

③行业分析

④企业自身资源分析

（2）区域市场作战全景图

①分析现状

②设定目标

③制作销售地图

④市场细分化

⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”

⑤对付竞争者

3、区域市场扩张与保持

（1）快速进入区域市场

①“造势”进入

②“攻势”进入

③“顺势”进入

④“逆势”进入

⑤区域市场核心攻略

（2）区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以服务为主导的挤占策略

二、渠道的建设与经销商管理

1、渠道设计的原则与要素

（1）外部环境

（2）内部的优势与劣势

（3）渠道管理的四项原则

（4）渠道建设的6大目标

2、经销商的选择

（1）我们要经销商做什么

①厂家对经销商的期望

②理想的经销商应该是

③选择经销商的标准是

【第一天下午】

（2）渠道建设中的几种思考

①销售商、代理商数量越多越好

②自建渠道网络比中间商好

③网络覆盖越大越密越好

④一定要选实力强的经销商

⑤合作只是暂时的

⑥渠道政策是越优惠越好

（3）我们的结论是---

①经销商愿意经销的产品

②经销商对厂家的期望

③厂家应尽的义务

④厂家可以提供的帮助

⑤厂家额外提供的服务

（4）我们的结论是--

①对方的需求，正是你对其管理的切入点

3、经销商的管理

（1）渠道营销管理四原则

（2）如何制订分销政策

（3）分销权及专营权政策

（4）价格和返利政策

（5）年终奖励政策

（6）促销政策

（7）客户服务政策

（8）客户沟通和培训政策

（9）销售业绩是唯一的评估内容吗

（10）确定业绩标准

（11）定额

（12）重要的可量化的信息补充

（13）产品组合和市场渗透

（14）评估年度业绩

（15）定额完成率

（16）销售政策的认同和执行

（17）客户满意度

（18）市场增长率

（19）市场份额

①讨论：渠道管理中的几个难点

4、如何更好地与经销商打好交道

（1）与潜在经销商的沟通技巧

①表达诚意，了解对方

②充分表达自我

（2）有效沟通的方法

①明确沟通的重点是什么

②沟通的重要性

③对于要沟通的事情的好坏分析

④用何种手段和方法实行

【第二天上午】

（3）两点注意

①思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人

②沟通时一定要留意对方的情绪

（4）有效沟通的听、说、读、写

（5）做一个“有心人”

①当客户犹豫时

②当客户疑虑时

③当客户的要求过于苛刻时

④当客户的兴趣不大时

5、渠道冲突的管理

（1）渠道之间有哪些冲突

①市场范围的冲突

②经营价格的冲突

③经营品种的冲突

④经营方式的冲突

⑤经营素质的冲突

（2）渠道冲突的实质

（3）利益的冲突是

（4）渠道冲突的应对

①严格界定经营范围

②界定价格体系

③界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）

④不同类型渠道不同政策

⑤新经销的扶持与老经销管理上的人性化

⑥对我们的业务员严格要求

6、销售队伍管理

（1）销售队伍的管理

①销售代表与经销商的不同作用

②销售的基本素质及如何提高

③销售人员的4项基本工作

④销售拜访制度的建立

A、库存

B、销售完成

C、市场政策的执行

D、市场信息反馈

E、财务

（2）渠道管理中的观念转变

①在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售

②控制风险并不会损害销售

③现金到手之前销售并没有完成

④公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现

⑤货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益

⑥那是我们的钱--客户不过是暂借而已

⑦越及时提醒客户就越早地收到货款

⑧客户从来都不会因被提醒付款而不满

【第二天下午】

7、客户信用管理与销售预警系统

（1）销售量不正常波动

（2）内外部过量库存

（3）关键人员变动

（4）新产品和新市场开发不利

（5）帐龄急剧恶化

（6）产品质量大幅下滑

8、项目销售

（1）项目的定义

（2）项目的特点

（3）项目的信息管理

（4）项目运营中的几节

①设计单位：

A、角色与作用-为何需要做设计院工作

B、关注的重点-什么样的产品需要通过设计院推广

C、如何与之交往-设计院的影响力（品牌，技术，资本，渠道）

②承包方

A、角色与作用

B、关注的重点

C、如何与之交往

③甲方/用户

A、角色与作用

B、关注的重点

C、如何与之交往

④经销商

A、角色与作用

B、关注的重点

（5）项目管理机制的建立

①项目保护制度

②项目合作制度

③项目激励制度

④项目维护制度

讲师介绍：原GE亚太区销售总监 鲍英凯

实战经验

多年从事欧美外资企业高级营销管理工作，曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业担任经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职务，对于在不同管理体系下的渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。

目前就职于GE公司，亚太区渠道销售及市场总监。之前，曾任美国AQA集团大中华区首席代表，并亲自参与实施市场销售部门的组建与改造。

授课特点

培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，注重受训人员的感悟及参与，以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，实用性极强。

主要课程

大客户销售策略、团队管理、营销管理……

服务客户

AQA、IBM中国、ABB、奥林巴斯、德国菲尼克斯……