工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业销售管理层、大区经

培训对象

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业销售管理层、大区经理、销售经理、销售人员等

课程背景

现今大多培训都是通用性培训，对于工业品企业来说，由于目前市场上真正懂工业品营销的讲师不多，导致企业内训或参加公开课培训都缺乏专业性和针对性，培训后能真正对营销团队带来帮助的，能真正提升营销人员业务能力的少之又少……

工业产品销售的特殊性，项目成交周期长，项目销售金额偏大，客户非常重视售后服务，人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要等特征，众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难；培养难-成长速度太慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……

人才压模的训练方式

课程大纲

信息收集的十八招

一、信息收集的基本定义

二、信息收集的成功标准

三、信息收集的项目进度

四、信息收集的工作任务清单

五、信息收集的常见活动

1)扫场实地搜索；

2)新客户走访；

3)拜访房地产商

4)拜访建筑设计院；

5)拜访装饰公司

6)售楼中心搜集

六、信息收集的常用方法、策略、话术

1)进门难（门卫）应对策略

2)接触难（采购拒绝见面、接电话）应对策略

3)传真、邮件等没有反馈应对策略

4)网络无法查到信息资料应对策略

5)客户：很忙、没时间（不感兴趣）

6)价格太高，暂时不用

7)找错人了 七、信息收集常用工具及表单

八、信息收集对销售人员的职业能力要求

深度接触的十三刀

一、深度接触的基本定义

二、深度接触的成功标准

三、深度接触的项目进度

四、深度接触的工作任务清单

五、深度接触的常见活动八、深度接触对销售人员的职业能力要求

1)谁可能是我们的线人和小秘

2)线人必须具备的特点

3)利用线人必须达到目的

4)线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

5)要学会保护线人和小秘

6)多线人或小秘的原则

7)线人和小秘的需求分析模型

8)与线人和小秘建立良好关系的五个层次

9)建立良好关系的具体话术

10)如何防范线人“两面三刀”

11)建立关系的五个营销策略

12)发展关系的行动策

13)寻找“外部教练”的三板斧

4P顾问式引导技术

一顾问式销售的流程

成功的启动的三步骤

成功的开场白—打开话题的技巧

如何赢得客户的好感

瞬间亲和力的形成—模仿

二：投石问路—成功的SPIN需求调查分析

FAB分析

产品卖点提炼

三：介绍产品的竞争优势

如何做产品竞争优势分析

四; 客户心理分析与异议处理

客户常见的六种异议

运用“SPIN”销售实战模拟

4P引导策略的四步骤：

P1情境型问题如何更加有针对性

1)情境型问题的三个关键

2)情境型问题的四个注意事项

3)高风险与低风险的问题区别

4)情境型问题的讨论（结合产品）

P2问题型问题如何挖掘

1)问题型问题与客户需求结合

2)利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀

3)问题型问题成功的五个注意点

4)问题型问题的讨论（结合产品）

P3内含型问题如何深入

1)发现最大痛苦点是内含型问题的基础

2)引深痛苦并扩大是内含型问题的关键

3)九型需求方格是内含型问题的有利工具

4)内含型问题成功的四个注意点

5)内含型问题的讨论（结合产品）

P4需要回报型问题如何展开

1)画饼大法是追求快乐的买点

2)需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键

3)太极图法是需求型问题的有效工具

4)需求回报型问题成功的三个注意点

5)高风险与低风险的问题区别

6)需求回报型问题的讨论（结合产品）

讲师介绍

讲师姓名： 丁兴良 (中国工业品实战营销创始人)

擅长领域

战略/运营 市场营销 销售管理

教育背景

中欧国际工商管理学院EMBA

职业背景

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

项目性销售与管理资深顾问

17年的营销实战经历、13年研究工业品营销的背景

2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；

2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；

2008年，荣任中国市场学会常任理事；

《名师大讲堂》、《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《创智赢家》特邀专家。

国内的大额产品销售培训第一人，也是国内著名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》，丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。

实战经历：世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 ；

书籍与VCD：

《大客户战略营销》及VCD 《大客户战略销售》及VCD

《大客户战略管理》及VCD 《大客户战略服务》及VCD

《突破工业品营销瓶颈》及VCD 《卓越销售的七个秘诀》及VCD

主讲课程

《大客户战略营销四大宝典》 《差异化营销战略与品牌塑造》

《项目性营销与销售管理》 《客户关系发展与管理》

《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》

授课经验

8年针对大客户的培训与咨询经历、70多家企业咨询项目高级顾问、1000多场的营销培训经验、名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深讲师；

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。

他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。丁兴良老师的课程的最大魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多！

典型客户

工业电气自动化:ABB集团、上海电气、中电电气、万控集团、上上电缆、远东电缆、许继电气、科远自动化、浙江正泰电气、南京新联电子、思源电气股份、环宇电气集团、三科电器集团、浙江正泰电器、浙江人本机电、西安市远征科技、乐清市新邦电气、镇江西门子母线、航天科技控股集团、北京合力万达科技、中船重工电机科技、东莞市中亚电缆、厦门兴厦控电气、南京南瑞继保电气、湖北万洲电气集团、南京菲尼克斯电气、湖北万洲电气集团、特恩驰（南京）光纤、丹佛斯上海自动控制、南京埃斯顿自动控制、杭州正泰输配电设备、上海合凯电力保护设备、现代重工（中国）电气、北京清大继保电力技术、长园电力技术（上海）、无锡市沪安电线电缆、西安西瑞保护控制设备、南京埃斯顿自动控制技术。

机械制造：三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、柳工集团、人本集团、江苏国强、普茨迈斯特、上海隧道工程、山东山工机械、山东工程机械、重庆江东机械

济南金牛砖瓦机械、融通石油机械设备、上海优耐特斯压缩机、山东大汉建设机械、上海斯可络压缩机、浙江亿利达风机、山东大汉建设机械、广东正力精密机械

锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、大连数控机床设备、浙江恒丰泰减速机制造、中船重工电机科技股份、建筑工程、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技、浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业（中国）。

工业原材料：湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、大连数控机床设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料

商用车系：宇通客车、苏州金龙、上汽集团、中大客车、中通客车、齐鲁客车、厦门金龙、达亚汽车、裕隆汽车、山东时风集团、一汽-大众销售、深圳市沃华汽车用品、三江瓦力特特种车辆

暖通设备：盾安环境（空调）、江苏欣盛空调、菏泽锅炉厂、杭州锅炉集团、江苏创导空调、上海一冷开利空调、上海逸腾制冷设备、瀚艺空调制冷设备、江苏宝得换热设备、浙江爱雪制冷电器、上海豪曼制冷设备、华腾恒业制冷设备

其它工业行业：武钢集团、华菱衡钢、武钢集团、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表…………………

讲师姓名： 汪奎 (工业品营销资深讲师)

擅长领域

市场营销

教育背景

西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

职业背景

西安市远征科技有限公司-总经理

美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

历任西安协同软件集团电力事业部-项目经理、销售经理；银河科技（深交所0806）-研发部经理、总工程师、常务副总；西安市远征科技有限公司-市场总监、营销副总。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

主讲课程

《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等

讲师姓名： 孔文旭 (营销实战资深讲师)

擅长领域

市场营销

职业背景

营销实战资深讲师

项目型销售与管理资深顾问

中国人民大学MBA特聘讲师

国家二级心理咨询师

曾任上海华谊集团销售经理，上海某汽车销售公司销售总监等职务

孔老师有10余年一线市场推广与营销管理工作经验，在工作中积累了丰富的销售实战经验。

授课经验

他精于顾问式销售技术与项目型营销业务管控领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。