采购供应人员、采购供应管理人员、公司管理人员

【课程背景】

COST DOWN! COST DOWN!

降本、降本、降本！年年降本，究竟如何降本？

领导总是问，为什么是这个价格，究竟应该怎样回答？

供应商有报价，如何分析？

明知供应商报价不可信，但水分在哪？

谈判、谈判、谈判！天天与供应商谈判！

究竟如何谈判？工作中遇到那么多问题，培训能否找到答案？

几个部门人同时与供应商谈判，究竟应当怎样配合？

人们呼唤实战的培训、解决问题的培训！

【课程收益】

了解供应商成本结构

了解供应商是如何报价的

了解供应商报价水分在哪里

从容回答领导的提问：为什么是这个价格？

了解如何与供应商谈判

了解如何使用五环进行布局与识局

了解如何出牌

从容面对供应商

【课程特点】为什么要参加本课程培训，因为

【最实用的课程内容】：

　　　　不同于一般培训的泛泛而谈，不强调理论，从实战出发，问题导向，超强针对性。

【最鲜活的案例教学】：

　　　　从一个个具体案例入手，提出带有普遍性的实操解决方案，提供解决问题的标杆。

【最系统的解决方案】：

　　　　权威专家与您分享25年工作经验，18年采购实战体会，6年咨询培训案例，套路清晰系统。

【课程大纲】

第一模块、如何透视供应商成本结构？

 供应商的成本结构是怎样的？

 不同行业供应商成本结构一样吗？

 如何通过3个维度评审供应商报价？

 报价单上有哪些玄机？水分在哪里？

 服务、贸易业供应商成本结构怎样？

 如何使用供应商的成本分解数据？

　　　案例：

第二模块、如何对成本进行分类管理？

 什么是制造成本、销售费、管理费？

 什么是材料费、人工费、期间费用？

 什么是直接费用、间接费用？

 如何计算固定成本、变动成本？

 如何计算供应商盈亏平衡点？

 为什么有些成本不能计入成本？

　　　案例：

第三模块、如何核算供应商的成本？

 谈判前如何知道价格底线？

 价格分析的6种方法

 3种成本估算方法让自己心里有底

 供应商报价的依据是什么？

 如何事先核算供应商成本？

 如何核算材料成本？

 如何核算人工成本？

 如何核算制造费用？

 管理费分摊的2种方式？

 如何进行折旧？

 何时使用ABC作业成本法？

 如何计算加工费？

　　　案例：

第四模块、供应商是如何报价的？

 怎样知道供应商是恶意报价的？

 怎样使用成本加成定价法？

 4种加成方式是什么？

 如何使用TCO总成本定价？

 如何根据价值定价？

 4种市场结构如何定价？

 学习曲线能帮助分析价格吗？

 怎样使用变动成本定价？

 如何避免被供应商举报？

 集团内部采购时如何定价？

 已经决定了供应商，可落选供应商说“还可以再降价”，怎么办？

　　　案例：

第五模块、如何寻找谈判筹码？

 谈判有双赢吗？

 谈判为什么要妥协？

 如何让步？

 如何制定BATNA使心中有底？

 买卖双方力量对比分析？

 买方市场地位分析

 供应商市场地位分析

 主宰谈判桌的两条线

 谈判如何造势？

 对方很强势，我怎么办？

　　　案例：

第六模块、如何使用五环进行布局和识局

 如何“组团”与对方谈判？

 如何设定谈判议题

 对手背后那些人如何应对？

 谈判前要做好哪些准备？

 谈判时如何以人为本

 如何与不同的人谈判？

 谈判地点选择哪里好？

 谈判时应该坐在哪里最好？

 如何设定谈判压力点？

　　　案例：

第七模块、开局的谈判技巧

 开出高于预期的条件

 永远不要接受第一次报价

 学会感到意外

 避免对抗性谈判

 不情愿的卖家和买家

 钳子策略

 结束谈判时如何防止供应商“反悔”

　　　案例：

第八模块、如何决胜中场

 应对没有决定权的对手

 服务价值递减

 绝对不要折中

 应对僵局

 应对困境

 应对死胡同

 一定要索取回报

 如何成为真正的谈判高手

 6种简单实用的谈判技巧

　　　案例：

【授课形式】案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。

【讲师介绍】Colin Li

　　东南大学机械自动化学士、美国中密西根大学MBA.先后在DELPHI、CUMMINS、LEAR等多家欧美世界500强公司任职20年，担任过供应商质量和开发经理，亚洲采购经理、全球采购经理，亚洲采购中心总经理，亚太采购总监和全球供应链总监等职务。

　主要负责过的工作和项目包括：

设计和实施集中采购模式

制定和实施全球和地区产品采购战略

完善采购商品的TCO和Clean Sheet

建立间接采购体系

推行SRM理念成功处理了独家供应商、客户指定供应商、强势供应商等供应商管理难题

　筹建亚洲采购中心

　分析采购团队的技能水平并制定相应的持续提高培训计划

　有丰富的国内外包括美国，欧洲和非洲的工作经历，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解。

　在美国攻读MBA期间， 论文“供应商管理和提高的有效工具”曾获学校特别奖。

　在美国工作期间，成为美国质量协会的CQE。

　对汽车和电子行业采购尤为熟悉。

在20多年世界500强公司丰富的采购经验和丰富的海外工作经历，以及对采购案例的深入研究使得培训课程有很强的针对性和实践指导性。

　讲授过的课程：《采购谈判的科学和艺术《集中采购战略的设计和实施》《SRM供应商关系管理》