销售部经理与主管 客服部经理与主管。

时间地点：2013年11月30日深圳

课程费用：1200元/人，（午餐学员自理）

课程对象：销售部经理与主管 客服部经理与主管。

课程目标：

掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧

学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案

学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益

掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

课程大纲：

第一单元 换个角度，学卖先学买

【前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！】

1、新形势下的销售人员价值主张

2、以客户为中心，学卖先学买

3、消费者心理分析

4、购买的五大条件是什么

5、客户购买的心路历程是怎样的

6、榜样模式解析

第二单元 中国式营销的核心关键——信任

【前言：40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】

1、客户为什么不信任我们

2、不信任的“动机”危机

3、客户关系如何有效推进

4、视频分析

第三单元 需求的探寻与引导

【前言：在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？】

1、我们的客户哪些不一样

2、不同类型客户需求要如何挖掘

3、怎样轻松帮客户建立采购标准

4、如何让客户更快决策

5、视频分析

6、实战模拟

第四单元 价值塑造的黄金法则

【前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢？】

1、紧扣需求

2、展示优势

3、导向利益

4、案例证明

5、实战演习

6、现场竞卖

第五单元 问题的处理与成交

【前言：客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】

1、问题的源头

2、有效解决问题的步骤

3、习惯性问题分析与处理

4、缔结问题的关键

5、做谈判高手

6、谈判模式

7、洽谈策略

8、销售黄金法则

9、战演习

第六单元 销售风险与应对

【前言：在销售的过程中，很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险，才能尽量减少障碍，确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。】

1、销售人员不懂营销

2、一开始就见决策者

3、以为对方在货三家

4、不考虑多方受益

5、不进行问题的推演

6、“变脸”太快

讲师介绍：梁辉老师

狼性营销实战训练专家；

曾任：泰康人寿广州分公司营销总监；

广州华润电器销售部副总；

美加集团西南大区区域总监；

PTT国际职业训练协会认证培训师；

曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管；

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上。

核心课程：

《狼性营销》、《狼性营销之大客户销售策略与技巧》、《狼性营销之巅峰心态》、《狼性营销之谈判实战兵法》、《狼性营销之终端为王—门店导购销售精英特训营》、《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、《狼性营销之寿险销售精英特训营》