销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

【课程背景】

市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？

海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安？

制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品， 是技术， 是资金， 是人才？

　　　如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。

　　　在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。

【课程收获】

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

【授课风格】

案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等

【课程大纲】

第一讲：认识营销渠道

一、六个基本概念

通路（渠道）

渠道长度

渠道宽度

分销广度

分销深度

渠道系统

二、渠道的五大价值

三、渠道的九项基本功能

四、渠道的五大流程

五、渠道成员

渠道成员及角色定位

中间商的五大类型

六、五种典型的渠道分销模式

第二讲：营销渠道设计

一、渠道设计的三大关键因素

产品特点

生产情况

市场情况

二、渠道设计的五大步骤

第一步：分析消费者的服务需求

第二步：确定渠道目标

第三步：列出渠道备选方案

第四步：评估备选方案

第五步：最终确定渠道方案

三、渠道的长度设计

四、渠道的宽度设计

五、渠道的广度设计

六、渠道的系统设计

七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析

八、渠道发展五大趋势分析

第三讲：营销渠道开发与建设

一、经销商开发

分销商开发四步法

激发兴趣

筛选

会谈

现场考察

2、九大考核指标及评估表格

3、开发与谈判技巧

（1）正确理解谈判

业务人员应有的观点

谈判高手的六项基本素质

谈判的定义及内涵

谈判的5W2H

谈判的六项基本原则

谈判的三项基础流程

（2）谈判前的准备

评估与目标设定

营造良好氛围

（3）谈判中的七类技巧

介绍及开场的五大技巧

积极聆听的七个技巧

三大提问技巧

捕捉身体语言的两大技巧

提出建议的三大技巧

回应提议的两大技巧

说“不”的四大技巧

（4）常见的的九大谈判招数及破解方法

保持沉默

“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”

吹毛求疵 红脸/白脸

我的职权有限

控制反应时间

各让一步

态度强硬

最后通碟

（5）结束谈判

结尾与总结的五个注意事项

促成签约的六大技巧

签订完善的合作协议

二、零售商开发的三大沟通层面

利润

效果

品牌

三、如何实现渠道深度快速有效铺货

1、现行铺货的四大误区

误区一：铺货就是卖货

误区二：铺货就是促销

误区三：铺货是对方的事

误区四：铺货就是送货

2、有效铺货过四“关”

产品要铺到客户终端

产品要实现生动化陈列

分销商乐于推销

完成从商品到货币的“惊险”转化

3、从铺市到铺“心”

铺市的终极意义

铺市与铺“心”的根本区别

从铺市到铺“心”的三大操作步骤

4、有效铺货流程及实战操作技巧

铺货路线的设计

有效铺货的基础流程

铺货产品陈列标准

铺货标准话术

铺货疑难问题化解技巧

第四讲：营销渠道管理与维护

一、通路管理的十大常见误区

二、通路销售人员业绩评估九大指标

三、分销商日常管理的七项基本工作

采用合理的通路结构

指导分销商发货

谨慎管理信用额度

协调出货价格及铺货范围

协助搞好终端客情关系

站在伙伴的角度了解分销商的困难

提供有效的培训

四、通路管理五大重点难点突破

（1）终端陈列“跳”出来

门头形象化

产品陈列生动化

宣广用品精细化

（2）促销策略及技巧

渠道促销技巧

消费者促销技巧

（3）货款催收技巧

货款催收“连环八式”

（4）窜货预防及处理技巧

常见的三大窜货类型及处理

控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮

（5）终端价格战预防及处理

建立分销联合体

模糊返利制度

季度/年度返利制度

【导师介绍】 汪学明 简介

品牌营销招商策划专家

中国家居经销商培训十大名师

曾任立邦雅士利涂料广东区总经销

现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事

北京大学、武汉大学、上海交大、浙江大学、

中山大学MBA、EMBA班特聘讲师

2004年起师从英国国际管理协会许.安东尼教授、美国行动学习学院院长，学习型组织之父麦克.马卦教授研习行动学习，是国内较早接触应用和实践行动学习的专家之一。

【参训对象】 销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员