企业中高层

建立客户忠诚度是越来越多企业的共识和追求的目标。美国某商业机构统计，75%的产品通过连锁的运营模式成功经营，78%通过会员卡进行消费，从而运营模式上连锁与会员制成为了一对最好的捆绑兄弟；特许让品牌既连又锁，会员制营销让终端顾客既锁又连。因此，会员制营销在零售、餐饮、服装、健身、教育、航空服务、汽车、化妆品等行业大量采用。可以说，“会员制营销”是企业实现企业的销售提升及长远的“客户忠诚度”目标的一个具体的、操作性很强的一个载体。

然而，绝大部分企业在推出“客户会”或发行“会员卡”前并没有真正做好规划。相当一部分的“会员计划”在照抄甚至全盘照搬其它企业。于是会员计划在运营过程当中，离最初的想法越来越远、无法得到合理的投入产出、更不能有效地提升客户忠诚和由此带来的销售提升。会员计划成为越来越多企业不能扔的“鸡肋”。

企业如何规划和利用会员计划，促进销售、提升客户价值是企业经营者要考虑的重要问题。

本课程以系统化的眼光，结合多个国际国内领先企业的营销实践案例。通过培训，您将将收获到：

 不同行业会员制营销运营的最佳模式

 不同行业客会员制营销的合理目标定位（错误的目标导致运营的失败）

 如何利用会员制营销来解决分级服务和客户持续运营的问题？

 如何进行会员分级，实现分级服务与分类营销？

 如何设计核心会员利益？

 如何进行联盟商家的拓展与运作？

 如何进行会员的招募？

 如何进行通过会员俱乐部实现更多的销售？

 ……

本课程全程穿插案例，本期课程重点分析案例包括：

 某大型零售企业如何利用“会员俱乐部”来进行业务拓展

 某唱片连锁企业的如何利用会员计划赢得巨额利润

 某酒店集团的VIP会员计划剖析

 某国际连锁加油站如何选择和规划核心的会员服务

 某国内知名的地产公司如何利用客户俱乐部实现“客户运营”

 某国内领先的汽车俱乐部运作

 领先的航空公司如何通过客户俱乐部进行VIP客户运营

 以及更多的国际企业和国内领先企业案例剖析

 总经理、营销总监、客户总监、销售总监

 客户俱乐部总经理、客户服务总监、高层管理人员

 客户中心经理、市场中心经理、销售经理

 品牌经理、渠道经理、营销策划分析主管

 客户俱乐部经理、高级客户经理

 客户服务经理、服务运营主管

 客户中心总监、呼叫中心经理

 客户中心经理、电子渠道主管

 信息技术总监、数据分析主管

 运营分析主管、客户分析主管

第一块：会员制计划在各行业的成功实践

 企业会员制营销运营的十大问题及剖析

 案例分析：乐购超市（TESCO）通过“俱乐部卡”进行数据库营销

第二块：目标会员的定位与识别

 如何确定你的目标会员

 如何有效地进行会员的分级

 正确认识客户的价值

第三块：如何选择正确的会员利益

 会员喜欢什么样的利益和服务？

 客户关系导向的产品与服务设计

 如何定出对会员有吸引力的会员利益？

 服务联盟：扩大你的影响力和吸引力

第四块：如何设计一个完美的积分计划

 积分的实质是什么？

 积分计划当中应该包括哪些类别的积分？

 积分规则——回馈积分的关键计算

 积分有效期的设计

 积分合并与流通的设计

 积分来源渠道与积分交易的考虑

第五块：会员体验管理

 会员体验管理

 通过客户体验管理（CEM）的方法来优化客户体验

 “峰终理论”给我们的启示

 案例分析：某大型购物中心如何实施会员计划与设计客户体验

第六块：会员俱乐部需要与客户建立一个什么样的沟通渠道？

 从“欢迎”到“请您回来”的沟通

 各种会员沟通方式分析

 会员网站的设计要点

 会员杂志/会员通讯的运作要点

 俱乐部对外沟通与品牌管理

第七块：会员运营的核心：数据库营销运营

 数据库营销的三大工程（案例：ABC银行信用卡中心开展持卡客户数据库营销）

 数据工程：由客户数据与客户信息的转化

 数据收集的方法（案例：VedioEZY完美数据收集实现会员精准营销）

 数据仓库与数据集市

 数据精练方法

 数据融合方法

 市场工程：根据客户洞悉制定客户管理策略

 客户细分（分级服务、分类营销）

 客户生命周期管理策略制定

 目标客户获取（案例：中国联通VIP客户获取）

 新客户激活与管理

 客户价值提升（动态监测及管理）

 客户挽留与重获