店长、导购、督导

课程对象：店长、导购、督导

课程费用：3500元/人（包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等）

培训背景：

2012年服装行业高库存爆发引发业内人士的高度关注，专家分析：高库存产生与商品结构和终端销售有直接关系。提起销售大家就会想到销售技巧，其实，销售是一门学科，销售是一种能力而非技巧，不是什么人都适合做销售，销售需要有天赋，没有经过专业训练的销售产生不了很高业绩。因此，终端销售人员接受系统化、专业性的销售培训是提升销售业绩的最佳选择。这里讲的“系统化”是指与销售相关的各方面知识，“专业化”是指销售专业技能和能力培养，而这种能力需要通过训练才能牢牢掌握，发挥自如。如只停留在课堂上听老师讲讲，或做一些笔记是达不到实战效果的。因此，我们推出“终端导购销售话术训练营”课程获得学员的高度认可。 培训受益：

通过培训帮助学员掌握分析顾客购买动机的判断能力，通过望、闻、问、加上轻松愉悦的沟通与消费者达成共识，在不知不觉中展开顾问式推荐而非销售，达到销售的最高境界。该课程将用1整天时间分组讨论，分组演练，每一个学员都有机会参加角色扮演，熟练掌握不同情境下话术的组织和编写，掌握了四大模块的核心价值，销售业绩将会提升30%以上，这也是本次训练营与众不同的特色。学员需要的是实战，我们给学员的是干货！

课程大纲

模块一消费者购买行为的特征分析

男性三大消费心理特征分析

女性七大消费心理特征分析

五种购买行为及组合型态的特点分析

模块二顾客性格类型分析

顾客消费心理8个阶段

顾客类型分析

性格色彩分析

模块三销售前的准备

销售预算

销售目标落实

提升顾客进店率的商品陈列

导购的销售目标与区域划分

导购心态调整

导购角色定位

情绪调整

背景音乐

模块四销售话术训练

（该模块是重点模块，用1整天时间组织学员分组讨论，每一位学员都能参与现场演练。）

要求学员将自己平常遇到的问题做汇总，根据老师讲的思路和方法，针对问题编写应对话术，并现场演示销售话术核心内容价值分析

破解顾客常见问题的三大法则

接待顾客时常见6个问题的应对话术练习

顾客试穿阶段常见8个问题的应对话术练习

顾客针对品质方面常见8个问题应对话术练习

顾客针对价格方面常见9个问题应对话术练习

顾客针对折扣方面常见9个问题应对话术练习

顾客投诉常见7个问题的应对话术练习

课程主讲

沈老师简介：

国际管理培训学院客座教授

深圳（香港）国际时装学院高级讲师

清华大学远程教育江苏教学中心客座教授

中国社会科学院研究生院企业管理咨询师

中科院心理研究所心理函授学院心理咨询师

中国国际交流促进会香港分会会员兼理事

上海市社区心理健康与发展专业委员会心理咨询师沈维良老师拥有二十二年高档服装品牌的经营管理和实战经验，从服装设计研发到服装工业工程制造，从技术板型指导到整过生产流程规范管理都十分精通，曾任大型港资、日资服装企业跟单主管、车间主任、厂长、生产经理、营销经理、商品运营总监、副总、总经理之职，独立经营管理1000人规模的企业，是目前国内纺织服装企业资深职业经理人；商品管理和物流管理流程问题诊断辅导教练；高档品牌服装（IE）工业工程高级讲师；奢侈品品牌市场营销策划高级顾问，《中国制衣》杂志特约顾问。高级讲师沈维良老师近5年来潜心研究和关注国内高档品牌、欧洲奢侈品品牌的成长历史和发展趋势，总结和分析了奢侈品品牌的消费群体和消费环境，针对性开发设计了关于高档品牌服饰如何打造--经营--销售--管理的系列课程，致力与帮助中国高端服装品牌与国际接轨，打造具有中国文化特色的奢侈品品牌。沈老师的课程内容通俗易懂，贴近实际，分析讲解层次清晰。通过对国外奢侈品品牌成长环境和品牌文化的分析，提出很多具有战略意义的新思维、新模式，可行性和可操作性很强。沈老师不仅理论基础扎实全面，而且实战经验也非常丰富，目前是多家高档品牌服装企业的特邀管理咨询顾问和品牌培训讲师。服务企业：

上海恒源祥（集团）公司；上海凌迪服装有限公司；宁波雅戈尔集团；上海岛寅服装设计；佐丹奴品牌服装；北京铜牛集团；西安嘉泰实业；深圳维多利.保罗男装；佛山三水李宁集团；江苏泰兴维娜三信；盐城华伦天怡服装有限公司；为东莞石龙皇威制衣；广东汕头缤缤服饰；虎门东越（依纯品牌）；东莞聚龙服饰；广东潮州伟标婚纱；福建叮当猫品牌；广东汕头凯撒时装；广州新塘翔宇制衣；河北武汉凯瑞制衣、青岛锦宜外贸服饰、山东高唐中韩艺唐针织服装；辽宁盛海服装、徐水汉沃服装；河南郑州若宇服饰；河南郑州娅丽达服饰；河北容城澳森服饰、浙江杭州“秋水尹人；浙江平湖新日美服装；无锡恒田服装；无锡恒润服饰贸易公司；苏州宏利来服饰、江苏华艺集团扎染服饰；南通缘龙服饰有限公司；江苏南通三润服饰；苏州吴中服装（上市公司）；上海金山宜华实业有限公司；宁波成路纸品有限公司；宁波合和制衣有限公司；浙江步森服装有限公司；杭州临平超丰服装有限公司；浙江海宁潮龙皮业；浙江海宁格莱美服饰；李红品牌时装；影儿品牌时装；衡歆品牌时装；华丝品牌时装；虎威品牌时装；七匹狼品牌时装；哥弟品牌时装；七色麻品牌时装；淑女屋品牌时装等上千家企业做服装企业精细化生产流程规范管理、跟单管理技能和业务沟通技巧内训及公开课程。