企业中高层管理者，采购部门、品管部门、物流部门等相关职能部门的职业经理人

研修主题 内容说明 导师 课时 时间

供应链及供应商的全面管理与成本控制管理 （1）如何制定高效采购计划与精细 王 博 2天 2013年8月31日-9月1日

库存管控管理

（2）供应商全面管理与成本控制

精准采购合同与高效采购策略 （1）采购的目的及物料的评估因素 王 博 2天 2013年9月14-15日

（2）采购策略的制定

（3）采购合同的管理

采购谈判实战技巧提升 （1）采购谈判的认识及筹码分析 覃 筝 2天 2013年10月19-20日

（2）谈判的沟通技巧与策略

（3）采购谈判的让步艺术

合计 6天

模块：采购谈判实战技巧提升

一、谈判的准备——采购谈判的认知 二、采购谈判中的筹码分析

1、  我们到底想谈什么？ 1、如何寻找筹码

（1）谈判目标的明确 （1）我们在谈判桌上的牌

（2）谈判中议题的利益划分 （2）谈判的驱动力与拉力

（3）第三者如何改变谈判桌上的议题？ 2、谈判中的分析--对方想要的东西

2、  采购谈判的心理基础：供需博弈中的心理学 （1）我们有哪些东西是人家要的？

（2）如何让人家相信我们有这些东西？

（3）如何让对方想要？

3、  供应商的心态分析

（1）谈判风格的选择

三、挂钩与谈判的细节 四、采购谈判的开场

1、如何增加我方筹码？ 1、谈判的开场如何定价

2、如何选择谈判的地点与时间？ （1）谈判战略设计

3、哪些人上桌？如何安排座位？ （2）如何进行开高战术

4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？ （3）采用进行开低战术

2、战术间的搭配运用？

五、谈判的让步艺术 六、谈判中的沟通技巧

1、如何进行谈判让步 1、和我们谈的是谁？

（1）透过让步告诉对方我的底线？ 2、谈判中我们要听什么？

（2）让步的幅度、次数、速度如何搭配 3、呈现的技巧

（3）如何决定要不要接受对方的条件？ 4、谈判中的说服技巧

2、让步过程的“止滑点”

（1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？

（2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？

七、采购谈判的策略 八、谈判的收尾

1、从原点到我们的目标点 1、锁住自己的战术

2、单刀直入 （1）谈判时如何锁住自己

3、诱敌深入 （2）如何交错使用抽象议题和具象议题

4、谈判节奏的控制 （3）如何控制谈判的节奏？

2、谈判的收尾模型

（1）谈判的六个基本解题模型

（2）推动谈判与结束谈判的战术

覃筝老师

☆ 原广药集团市场部经理

☆ 市场营销实战专家

覃筝老师是北京大学心理学硕士、国际注册管理咨询师CMC，拥有多年的销售管理和培训管理及服务管理的实战经验，曾主持及参与多个知名企业的大型咨询及培训项目。

覃筝老师善于将日常生活中的点滴体会与课程相结合，并融入管理理论、心理学理论和营销理论的知识，使深奥的理论浅显化，容易理解和掌握，启发学员的思维。