工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、化工行业、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业大客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销

时间地点：2013年9月14-15日 上海

课程费用：3200元/人

参加对象：

工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、化工行业、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业大客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问。

课程背景

20%的大客户如何创造80%的利润

针对工业品销售，如何经营好这20%的大客户

利用35000个经典工业品的营销案例研究出的销售智慧

全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：

同质化越演越烈，价格战越来越烈，避开价格战，挺进无竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？”

大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味,弃之可惜;我选择维护还是放弃呢?

“大客户营销获量,中小客户营销获利”;这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?

人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？采购经理关系时好时坏，不断要挟，高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？

交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，在公司与客户之间，我该如何周旋？

课程大纲

一、大客户是营销战略关键

大客户是企业战略营销致胜的关键

大客户营销的最高法则是信任

分析客户数据并挖掘大客户价值

战略性大客户的五步台阶

三种目标：战略、销售及价值

怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户的“分工协作”

项目运作的总体思路：分三步规划

信息筛选—四步流程

销售过程管控：天龙八部

售后服务—四步流程

大客户的关系管理 - “三类关系”

客户关系的三种类型

A--夹子战略的特征与对策

B--拉链战略的特征与对策

C--尼龙搭钩战略的特征与对策

三、发展与提升大客户关系

互相踢皮球怎办？

如何促进采购项目前进

客户内部采购流程是什么？

如何保证自己入围供应商名单？

如何“找对人”？突破信息孤岛？

案例：“关键人物”往往在意想不到之处

采购项目拿下的关键点？

已经确定其他竞争对手，怎办？

案例：反败为胜的订单

四、大客户关系维护策略

如何建立良好的第一印象？

如何寻找合适的话题，拉近客户之间的距离？

如何建立良好的沟通氛围（四招）

如何建立良好的人际关系

如何维护良好的客户关系？

如何与不同采购角色沟通（采购、技术、老总）

融洽客户关系的“四大润滑剂”

“四鬼原则”的建立与发展

锤炼“四大死党”的忠诚客户

五、与高层互动的秘诀

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里？

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论：如何借力打力来搞定高层呢？

六、大客户的谈判策略

分析我方竞争优势的方法

在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

准备一份说服客户购买我公司产品的方案

掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

如何在谈判中维持相对的高价或不降价

四种降价的条件是什么？

讨论：同质化的产品，客户要求降价，怎办？

角色扮演：谁赚的钱多？

七、提升大客户的服务价值

如何兑现服务承诺？

大客户服务的真谛？

一对一的大客户服务如何做？

如何提供增值服务？

如何扩大市场份额？

如何让大客户跟着我走？（建立忠诚度）

挖掘战略性大客户如何服务？

维护老客户的同时，如何应对新的竞争对手？

案例：创新大客户管理机制，迎接挑战

讲师介绍：丁兴良

个人荣誉

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年，荣获全球营销类华人十强讲师

2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

2013年，中国教育台《开放课堂》专题节目“营销管控--创造销售奇迹的管理智慧”

行业经验

开创国内工业品营销研究先河，12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！

曾多次荣获全国十佳培训师和资深营销专家称号。13年来出版工业品营销专业书籍达70余本。被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。