参与采购工作的采购人员、供应部门人员及这些部门的经理、主管

时间地点：2013年12月26-27日 上海

课程费用：4990元/人

参加对象：参与采购工作的采购人员、供应部门人员及这些部门的经理、主管

课程目标

综合谈判方法和行为，是进行采购谈判时必不可少的一部分基本因素。本课程通过涵括采用这些方法和行为，对谈判时所涉及的情绪和情境才智加以管理，来开创采购谈判的新模式。

通过采用采购谈判中常见的5类相关背景，可训练学员掌握4类会谈关键因素——情境才智、情绪管理、方法和行为，来对各种情境加以控制。由于采用这一独特方法，它保证了相关人员在各种采购谈判中（甚至于那些最棘手的情境）取得成功。

课程大纲

1. 背景类型1－日常（基本谈判情境）

意识到谈判开始阶段情绪的影响

进行简单地审核，来界定你的谈判策略

组织谈判流程－6Cs原则

调整并掌握积极倾听技巧

2. 背景类型2－正在进行的谈判

降低限制采购员采购的相关理念和判断的影响

客观地对相关问题和采购员内/外部实力进行评估

采用“唤起对方兴趣”方法

采用语言、类语言、非语言沟通

3. 背景类型3－在压力下进行谈判

对参与高风险会谈做好思想准备

增强你面对内部联系人、卖方时的谈判实力

控制时间，以保持高效：工具－流程－方法

提高反应的果断性

4. 背景类型4－冲突局面中的谈判

掌握身体技巧，来控制快速反应相关的情绪

调查采购动机和相关的真实意图

解决棘手谈判会谈的相关工具

缓和攻击性情境

5. 背景类型5－国际环境下的谈判

识别和考虑相关文化中的情绪定位

分析相关文化的主要成分

考虑国际谈判中的方法细节

提高你的采购灵活度 变更你的目标采购市场

1. Context-type 1 - everyday (basic negotiation situation)

Being aware of the impact of emotions upstream of the negotiation

Carrying out a simple situational audit to define your negotiation strategies

Organising the negotiation process - the 6 Cs principles

Tuning in and mastering active listening

2. Context-type 2 - ongoing negotiation

Reducing the influence of beliefs and judgements which limit the buyer in his behaviour

Assessing issues and internal/external powers of the buyer objectively

Using the ‘interests’ method

Using verbal, para-verbal and non-verbal communication

3. Context-type 3 - functioning under pressure

Using mental preparation to approach a meeting with high stakes

Reinforcing your actual power faced with internal contacts and vendors

Controlling time to remain efficient: tool– process–method

Developping assertive reflexes

4. Context-type 4 - conflict

Mastering body techniques to control emotion associated with a swift reaction

Investigating the motivations and actual intentions of those involved

The tools to unlock a difficult negotiation meeting

Defusing an aggressive situation

5. Context-type 5 - international environment

Identifying and taking account of the place of emotions in a culture

Analysing the major components of a culture

Taking account of the methodological details of international negotiation

Developping your flexibility and moving your markers