企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

时间地点：2013年8月2-3日（北京）

课程费用：4300元/人/2天

培训对象：企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

课程背景：

常兴老师在华为15年间见证了华为公司从98年80亿销售收入到2012年2300亿销售收入增长并成为世界级公司的过程，并伴随华为公司从①客户的供应商—>②优选供应商—>③解决方案顾问—>④战略贡献者—>⑤可信赖的伙伴的成长经历。深知大客户关系拓展五个阶段是众多企业成长的一个艰难曲折的过程。

行业的不同、市场环境的不同、市场成熟度程度、客户成熟度高低和所处地域国家的不同，这些不同决定企业在拓展目标客户的策略完全不同。共同之处就是必须经历从“供应商—可信赖的伙伴”五个过程，如何秉承优秀企业的经验教训快速成长为客户可信赖的伙伴作为课程呈现的答案。课程总设计师—常兴老师带领华为海外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、历时半年多时间，共同收集全球项目运作成败案例，课程中呈现生动的高端客户公关实用案例。系统总结了15年来大客户营销的宝贵实战经验和教训，成功开发《BtoB大客户营销技能提升之—九招制胜》。

课程目标

1.系统学习 “解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略；

2.识别大客户需求，发展教练（Coach：线人），提高与高层客户的战略对话能力；

3.在激烈竞争的商业环境中了解如何有效地与竞争对手展开博弈；

4.掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递客户组织；

5.影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准，成为“A类”候选者；

6.发挥企业战略营销的运作效率，提高重大项目运作成功率；

7.将“九招制胜”的方法论结合公司的实际情况落地推行实施；

课程大纲：

能提升之—九招制胜》。

一、九招制胜之一：解读客户发展战略

1.营销阶段的变化对营销人员的要求

2.市场成熟度特点和趋势？

3.行业客户成熟度特点和趋势？

1）.解读行业的方法

4.什么决定了客户战略发展？

1）.解读客户战略—投资规划

2）.解读客户战略—组织架构

3）.解读客户战略—关键职位KPI

4）.解读客户战略—对供应商策略

5.如何实施客户战略匹配？

6.案例：解读某客户战略

二、九招制胜之二：客户关系拓展与管理模型

1.客户关系发展的四个阶段

2.客户关系决策链分析

3.客户关系拓展的三种类型

4.客户关系评估五要素

5.普遍客户关系拓展方法？

1）.某客户案例？

6.关键客户关系拓展方法？

1）.某客户案例？

7.组织客户关系构成？拓展方法？

1）.某客户合作案例？

三、九招制胜之三：发展客户成为教练

1.谁可以成为我们的教练（Coach：线人）？

2.认清外部角色

3.认清内部角色

4.建立关系网络

1)某客户案例分析

5.客户的职位与影响力

1)竞争对手关键客户攻关案例

6.如何建立客户关系网络

7.如何甄别客户的态度和风格

1)某客户案例分析

四、九招制胜之四：识别客户需求 （案例分析与工作模拟实战结合）

1.客户需求的维度分析

2.正确理解客户的需求

3.客户需求的四个等级

4.客户需求背后的故事

1)错误理解客户需求案例

5.客户需求二重性

1)某竞争对手成功案例

6.客户需求纬度

1)需求二重性案例分享

2)如何建立客户关系网络

3)某客户案例分析

五、九招制胜之五：竞争对手分析 （典型案例分析与工作模拟实战结合）

1.锁定主要的竞争对手

2.建立X-file（客户抱怨）

3.竞争对手分析的工具和方法？

1)SWOT故事案例

4.竞争对手的动态变化

5.如何转换攻防策略

6.利器&软肋模型

1)某竞争对手整网搬迁案例

六、九招制胜之六：差异化营销方案制定（案例分析与方法论结合）

1.差异化&同质化竞争？

2.差异化买点的构成？

1)某竞争对手成功案例

3.差异化方案的制定？

1)差异化营销案例分享

2)某客户差异化营销方案的制作

3)案例讨论：制定某产品的差异化竞争策略

七、九招制胜之七：顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）

1.客户的采购流程？

2.供应商项目运作流程？

3.如何把我们的产品链嵌入到客户的采购链中？

1)案例分析

4.客户三种价值的诉求模式？

5.如何影响客户的选型标准案例

6.影响客户的选型标准？

1)案例分析

7.如何影响CMCC选型标准案例

八、九招制胜之八：呈现价值（课程总结、学员寄语、行动计划）

1.客户对价值的认知？

2.价值呈现的策略？

3.呈现价值的方法？

4.某竞争对手价值呈现案例

5.策略统一的价值呈现？

6.案例演练

九、九招制胜之九：项目运作

1.案例设计

2.演练方案

3.演练准备

4.实战演练

5.演练点评

6.学员寄语

7.行动计划

讲师介绍： 常兴

专业背景：

二十多年高科技企业营销管理、高层管理的实战经验。1998年加入华为公司，15年间见证了公司成长为世界著名企业的过程。曾负责过解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门工作。曾在公司西北片区负责三省的销售和品牌拓展工作，带领团队用一年的时间，超额完成1.2亿销售任务，拿下格局性的全省网络改造项目，使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。在华为大学任教期间，作为公司高级营销课程总设计师—常兴老师带领解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、收集全球项目运作成败案例，系统的开发大客户营销的系列培训课程。常兴老师培养了1000多名一线销售高级客户经理和产品经理。作为HR专家组成员参加华为CRM咨询项目，负责CRM项目中销售流程全球招标项目评标和项目实施顾问工作。

业务擅长：

大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。

培训经验：

曾为山东省企业家巡讲华为文化如何在中小企业落地公开课，同时为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过300多场的内训，主要包括以下企业：

四川建行、苏州建行、招商银行、广发银行、中国移动集团总公司、中国联通集团总公司、中国电信集团公司、广东移动、广东电信、浙江移动、江苏电信、安徽电信、武汉电信、安徽联通、河北联通、北京网通、华为技术有限公司、华为大学、华为软件公司、华为终端公司、烽火通信、华仁集团、福建富士通、美的集团、长城电子集团、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、中国科技大学、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、四川石油。等数百家企业。