门店经理、店长、人力资源、公关人员、储备干部、采购、营销、销售、市场相关人员等

 国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;

 本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;

 客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。

 沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;

 立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

 运用销售谈判技术控制整个谈判的过程；

 学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；

 学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；

 熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；

 清晰理解成功谈判的三大决定性因素；

 全面掌握达成交易所需的策略和技巧；

 有效提高您的销售风险控制能力

大营门店经理、店长、人力资源、公关人员、储备干部、采购、营销、销售、市场相关人员等

 “创造顶尖业绩的营销管理”课程，是基于实际的中国市场营销案例研究,由课程讲师在企业担任营销总监和咨询顾问的实际操作,经过系统分析得出的结论;

 “创造顶尖业绩的营销管理”课程，是针对成功营销案例的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,有效地结合了企业竞争特性和资源特性；

 “创造顶尖业绩的营销管理”课程，是根据超过12年时间对37个区域市场研究而编写的。

 “创造顶尖业绩的营销管理”课程，此外，近八年来先后给予数千家企业实践，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。有数万名企业营销经理人曾经参与学习与导入企业实践，以保证这个课程的相关性和效用。

 掌握专业的营销系统分析思维和决策能力

 掌握营销全景规划和策划模型，清晰业绩增长地图

 掌握客户分析方法和工具，有效地设计客户开发方案

 掌握竞争分析模型，设计竞争关键要素评分模型

 掌握制定年度营销目标的策略和执行要诀

 掌握如何通过目标和市场策略设计营销组织架构

第一单元：商务沟通与商务谈判（0.5H）

 专业商务沟通与谈判技巧概述

 什么是商务技巧?

 什么是谈判技巧?

 商务谈判的定义

 商务和谈判的区别是什么?

第二单元：商务谈判前的有效准备（1H）

 如何分析自身条件

 确定谈判前应收集的信息

 收集商务谈判信息

 整理收集的商务谈判信息

 分析商务谈判对象

 分析谈判对手的目标

 商务谈判的SWOT分析工具

 分析对方的谈判人员

 制定商务谈判策略

 制定商务谈判计划

 ONE-TO-ONE的谈判计划

 谈判队伍的组建

 如何制定备用方案

 如何评估谈判风险

第三单元：有效确定谈判的时机(1H)

 谈判时机的分析

 谈判的四个时机

 从商务到谈判的转变过程

 发掘您的优势

 谈判主动权设计

 如何设计时机和路径图

 谈判的三大图表

第四单元：如何确定谈判的可行方案(0.5H)

 谈判的方案选择

 如何制定商务谈判方案

 谈判方案的运用

 形势分析

 发现可行方案

 修正和完善你的最终方案

第五单元：商务谈判的开场阶段策略(1H)

 进行商务谈判的开场

 创造商务谈判气氛

 确定商务谈判议程

 如何正确报价

 大胆开价

 报价后应对客户的IGNORE技巧

 绝不接受第一次报价

 大吃一惊

 给对方设计情绪线路

 让对方引入您的问题线路

 记住:聚焦在目标而不是问题上

第六单元:商务谈判的中期阶段策略(1H)

 重新评估对方的意图

 分析解决对方问题的方案

 在商务谈判中策略性让步

 在商务谈判中避免折中

 折中困境

 战胜强硬对手

 给对手一个“”模糊的上级”

 避免对抗性谈判

 不断亮出“樱桃树”

 给猴子旁边放个“桃子”

 乘胜追击

 如何应对“”烫手山芋”

 一定要索取回报

 如何打破僵局

 什么是僵局

 面对僵局的处理方法

第七单元:商务谈判的后期阶段策略(1H)

 对方在后期的谈判策略

 常见的策略分析

 对方如果是多人您如何应对

 如何判断对方的黑白脸策略

 “在手心”写上您的谈判目标

 识破对方的诡计

 设计让步模式

 “敲边鼓”探询

 如何在合作性条款上争取利益

 适当时有效的“反悔”

 “无奈”接受也是一种技巧

 衡量您的目标

第七单元: 把谈判成果变为现实利益(0.5)

 草拟协议

 草拟商务合同

 做好合同的审核

 巧妙地准备一个签字仪式

 为合同履行建立备忘录

 如何为您下一次谈判设计“埋伏”

 把“信用和信任”当成谈判资产

任朝彦老师：

主要背景资历：万国(美国独资）纸业营销团队专业能力年度顾问（工业品企业）；树人实业企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）；蒙牛营销团队专业能力发展顾问（消费品企业）；五菱营销团队训练顾问（工业品企业）；

著名企业管理与营销管理专家，德鲁克管理思想中国企业经营实践研究学者,

菲利普-科特勒营销思想研究与企业实践研究，清华大学总裁班、北大总裁班

特聘专家教授。中国本土化消费者（客户）行为和消费（客户）心理研究专

家、在工业品营销和消费品营销领域研究和专业辅导,资历；12年一线经验曾

先后历任销售经理、大客户首席谈判教练,市场研究中心总监、事业部总经

理,MTP、TTT等管理技能提升项目主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。

曾服务过企业：美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动,福建邮政,中国石化,福州电力,福州移动,中国移动,中国联通,华润集团,湖南电信,深圳电信,中国银行,中国建设银行,蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业。

授课风格：注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。