销售经理/主管、市场部经理/主管、各类产品的销售人员

　　课程前言

　　现今，买方的购买行为正快速地发生变化。买方已习惯通过互联网及社交媒体从市场上获得大量信息，而这些信息影响着其购买行为。这类买家不仅期望销售商能在产品上增加更多的价值，同时他们也要求销售人员能够营造一个更全面的购买环境。因此，销售团队必须采用新的销售方法来面对这样的需求和挑战——

　　如何与买方的购买过程步调一致

　　如何有效锁定销售目标，并激发兴趣

　　如何获得更多与决策者接触的机会

　　针对以上问题，我们特邀Solution Selling®全球认证教练、资深讲师Rick，与我们一同分享《Solution Selling®销售流程和方法(mini班)》的精彩课程，课程帮助销售人员在销售机会来临的时候，识别潜在客户的业务挑战，然后综合运用对客户的了解和对自身能力的了解，引导买家分析问题、得出结论，协助他们自己找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的过程和专业的知识、能力，在竞争中脱颖而出，并合理使用内部资源。

　　课程收获

　　Solution Selling® Sales Execution的主要概念和基本原则

　　应用销售流程的重要性

　　Solution Selling® 的应用工具

　　课程对象

　 销售经理/主管、市场部经理/主管、各类产品的销售人员等

　　时间课程安排

　　9:30-10:45

　　一、介绍和关键概念

　　1、描述使用销售流程的重要性

　　2、介绍销售流程的关键要素

　　3、定义解决方案销售中的主要销售技巧、术语和基本原则

　　4、讨论销售遇到的挑战二、拜访前计划和研究

　　二、拜访前计划和研究

　　1、掌握拜访前计划的最佳实践

　　2、描述客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点

　　3、使用销售工具完成拜访前计划活动

　　11:00-12:00

　　三、激发兴趣

　　1、描述有效进行业务拓展的关键点以及在寻找潜在客户时应避免的行为

　　2、使用销售工具激发潜在客户的兴趣

　　12:00-13:30午休

　　13:30-15:00

　　四、定义“痛苦”或关键业务问题

　　1、了解潜在客户与销售人员首次接触时要作出的决定

　　2、掌握引导潜在客户承认痛苦的方法五、诊断及创建构想

　　五、诊断及创建构想

　　1、描述在给出解决方案之前，诊断业务问题的重要性

　　2、解释围绕你的能力创建客户购买构想的重要性

　　3、使用销售工具，诊断客户的业务问题，创建针对你的独特能力的购买构想

　　15:15-16:30

　　六、买方/流程验证：“支持者”

　　1、清晰描述用来确定潜在客户决策能力的技术

　　2、掌握跟进的方法，有效检验销售机会和潜在客户的支持力度

　　3、使用销售工具，对买方和流程进行验证七、达成协议

　　1、使用销售工具进行谈判的准备，和买方达成协议

　　16:30-17:00问答环节

　　SPI机构简介

　　作为全球销售业绩提升领域的领导者，SPI致力于帮助企业提高营销能力、改善经营效率，实现可持续、可衡量的收入和利润增长。自1988年成立以来，SPI一直帮助各个行业的客户实现从销售产品到销售高价值解决方案的转型，并始终是此领域的思想领导者。SPI拥有专业的销售绩效专家团队、深入的行业知识、遍布全球的支持网络、可验证的成功案例和最佳实践，为客户制定并实施战略、战术和运作层面的销售绩效提升解决方案。连续7年被TrainingIndustry.com评为全球最佳销售培训公司。

　　讲师简介

　　Solution Selling全球认证教练、资深讲师 Rick Wu

　　实战经验

　　具有10年丰富的公司管理经验，对消费品行业、教育咨询行业、互联网信息技术行业都有深刻的理解。在中国工作的10年中，从事过培训、企业管理等多种工作，连续7年为中国知名体育用品公司销售团队提供培训;曾经为美国管理咨询公司埃森哲公司提供咨询顾问培训。

　　专业领域

　　他的强项是通过咨询和培训来提高客户公司的能力。怀着对培训事业的高度热爱，他的课程内容丰富、充满趣味性和学员高度互动，能够确保每一位学员所掌握的技能都可以直接运用到工作中。