从未接受过专业、系统训练的销售人员；在销售岗位工作不满2年的初级销售人员；未来期望从事销售工作却没有销售经验的人

时间地点：

2013年09月14日-09月15日 北京

2013年08月31日-09月01日 上海

课程费用：2800元/人

课程对象：

从未接受过专业、系统训练的销售人员；在销售岗位工作不满2年的初级销售人员；未来期望从事销售工作却没有销售经验的人。

课程背景：

销售不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是心理学大师。销售高手之所以能够成为销售高手，是因为对客户的心理研究达到了一定的境界。一项研究表明，人的情感沟通只有7%是通过语言实现的；37%在于话语中的强调口气；56%完全与言辞无关。整个销售成交的过程，其实是一种心理对决的过程。

本课程将站在销售人员的角度，根据销售流程中的7个关键步骤，探讨相关技巧，同时结合心理学原理，让您在练习销售技巧之外，掌握技巧背后的原理，从而能够举一反三，抓住客户心理，快速提升销售业绩。

课程收益：

11.让学员树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上；

2.探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节；

3.掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值；

4.掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。

课程大纲：

第一单元：客户分类、需求分析

1、顾问式销售的核心：需求、价值；

2、客户的不同分类方法：行业、大小、区域等；

3、不同职位、行业的客户需求分析；

4、销售的三要点：利益、特点、优点；

5、心理学原理：遗忘曲线、心理张力效应；

第二单元：做足准备、制定策略

1、拜访前的四个准备；

2、计划与预测清单，预估可能结果；

3、拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；

4、组织客户的决策分析与应对策略；

5、心理学原理：权威效应、首因效应；

第三单元：恰当开场、融洽关系

1、靠细节展示专业形象；

2、与客户沟通的四个区域；

3、闲聊中，引到产品优点上来；

4、心理学原理：社会交换、社会吸引、自我暴露；

第四单元：引导客户、强调利益

1. 提问引导法：锁定客户的需求

2. 正面引导法：引导客户自己下结论

3. 反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性

第五单元：六种异议、顺利处理

1、客户产生异议的原因：从你的角度看；

2、异议处理的原则；

3、处理异议的具体方法；

4、心理学原理：好感度实验、六种影响力；

第六单元：价格谈判、达成交易

1、成交时机的把握：对方的态度；

2、常用的成交技巧；

3、价格谈判的要点：报价策略、让步策略；

第七单元：服务客户、以客为尊

1、销售人员的角色分析：代表公司；

2、客户的期望分析，如何才能让客户完全满意；

3、客户投诉时，承担个人责任；

4、心理学原理：期望理论、公平理论；

讲师介绍：郝志强

郝志强讲师，中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》等杂志的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章。郝志强讲师经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变，在工作的十年内，足迹遍及全国各地。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”的实战课程。

郝志强讲师的课程，非常适合于区域经理，可以帮区域经理总结经验，提升管理和营销水平。郝志强讲师尤其注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演，案例分析相结合，针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。