1、营销总监、营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理、招商人员

课程目标：

1、掌握沟通的基本原则，理解销售沟通对业绩达成的重要性；

2、从强化全局视野出发选择适当的沟通方式，提高沟通技巧；

3、了解谈判架构、规划谈判策略与任务分配，掌握谈判各阶段的技巧与模式。

4、掌握谈判策略，运用谈判技巧，提升谈判技能，促成合作，提升销售业绩。

课程大纲：

一、销售人员角色认知

1、 销售是什么？（讨论）

2、 销售人员的角色是什么？（讨论）

3、 如何做好销售工作？

4、 销售课程体系之“六脉神剑”；

二、如何建立客户关系

1、 建立客户关系；

2、 客户关系的四个阶段；

第1阶段：初步认识，产生好感

第2阶段：激发兴趣，产生互动

第3阶段：建立信赖，获得承诺

第4阶段：建立同盟，获得协助

“恋爱营销学”案例+标志活动及描述

三、如何挖掘客户需求

什么是顾客需求？（案例：光棍和猫的故事）

为什么培训无用？（案例：办公室人员培训、导购的口才训练）

1、 客户需求分析工具

层别法、鱼骨图

2、 有效问题设计攻略

设计问题的价值²

有效问题原则和结构²

问题设计攻略²

² 问题汇总及运用

四、销售沟通技巧策略

1、 沟通中的六条影响力原则

互惠原则（案例：海尔案例、宴请案例、商家赠送）²

² 承诺和一致原则（案例：顾客试穿、圣诞节赠送孩子玩具）

社会认同原则（案例：酒吧接待盘中放钱、小孩下水游泳）²

喜好原理²

² 权威原理（案例：演员做广告）

短缺原理²

2、 销售沟通的四个基本技巧

主导²

迎合²

垫子²

² 制约

案例+实战练习

3、 销售沟通的四项理性策略

百问不倒²

数字技术²

逻辑技术²

² 归纳技术及演绎技术的互联互通

4、 销售签约的三个沟通技巧

示弱²

让步²

施压²

五、如何促成销售谈判

1、 成功的销售谈判

谈判四项法则²

谈判的三个层面²

2、 销售谈判的策略制定

外部因素影响（经济、竞争、成本因素）²

² 内部因素影响（角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、让步策略、地点策略）

3、 如何突破谈判僵局

放弃²

妥协²

² 折中

互换²

附加价值²

讲师简介:

任老师

国际职业培训师

国家人力资源管理师

世博会《销售团队领导力》授课老师

心灵有约沟通之创始人

2010年全国20强优秀培训师

中国第一代企业培训讲师，10年培训经验，8年企业内训及公开课培训经验，2年人力资源管理经验。

作为资深培训讲师，任老师擅长互动式教学授课真诚、热情、具有极高的说服引导能力和影响力，通过游戏、案例研讨、角色扮演、体验教学、感悟分享等调动学员的思维，调整学员心态，激励学员的心灵，使之变被动学习为主动参与,形成一个双向交流、双向促进的场面。任老师拥有扎实的培训理论功底和丰富的相关培训经验，不但拥有国际专业的培训资格，还在多家知名企业担任高管，实战经验十分丰富。任老师的销售管理类课程非常独特，把工作和身边的实际案例相结合，给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；在销售沟通谈判训练上有着很深的功力，对在工作中如何排解压力控制情绪有自己的独到见解。任老师还擅长提升销售团队领导力等相关团队课程的培训。