总经理、销售总监、营销经理、渠道经理、区域经理、市场管理人员

时间地点：2013年07月27日-07月28日 上海

课程费用：3200元/人

课程对像：总经理、销售总监、营销经理、渠道经理、区域经理、市场管理人员

课程背景：

对企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！

然而，您是否存在以下困惑：

1、大经销商太牛，常常狮子大开口；小经销商太弱，扶不起来，扶起来又跟你闹“起义”！

2、 市场要求精细化、规范化，集中化操作，如何系统、合理的开发、评估与管理经销商？

3、在不同市场的开发阶段，如何制定具有激励性的经销商政策？

4、在产品同质化竞争日益激烈的今天，如何有效突围？如何更好地服务与帮助经销商一起成长？

您是否也为此伤神？ 以上问题，您将在本课程的学习中得到解答！

课程收益：

1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的具体方法，在宏观上明确对渠道管理的思路。

2、掌握筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3、能够分析五大类销售政策的利弊，学会在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策；如何帮助经销商制定，针对零售终端的政策。

4、掌握面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。

5、学会掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因，并妥善处理的方法。学会把不合格的经销商“安全”切换的方法。 巧

课程大纲：

模块一：渠道为王、规划为本

1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系

模块二：优质客户、渠道根基

1、如何筛选与评估经销商

2、不同状况的市场，如何选择经销商

模块三：制定政策、达成共识

1、制定销售政策的原则

2、如何针对市场具体情况，制定销售政策

模块四：绑定客户、结成伙伴

1、与经销商谈政策的准备

2、利用政策，分解与落实销售任务

模块五：掌控渠道、为我所用

1、掌控经销商的具体思路和方法

2、服务掌控：辅导经销商提升

3、冲突掌控：窜货的管理

4、终端掌控：终端是经销商的命脉

5、利益掌控：经销商的激励与切换

讲师介绍:郝志强

郝志强讲师，中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。

担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》等杂志的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章。

郝志强讲师经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变，在工作的十年内，足迹遍及全国各地。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”的实战课程。

郝志强讲师的课程，非常适合于区域经理，可以帮区域经理总结经验，提升管理和营销水平。

郝志强讲师尤其注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演，案例分析相结合，针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。