具备一定的销售经验，希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士

时间地点：2013年8月14-16日上海

课程费用：6350元/人

其他排期：

2013年8月14-16日 上海

2013年9月25-27日 上海

2013年10月16-18日 北京

2013年11月20-22日 上海

2013年12月2-4日 北京

课程对像：具备一定的销售经验，希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士

课程目标:

销售的核心任务之一，是维持企业的利润水平，而不仅仅是完成销售量。如何在与客户的交流中，既充分体现出客户的价值，又帮助企业获得相应的利润，同时还有利于维护谈判双方的合作关系，是每一个销售人员必须提升的能力。

本课程围绕着企顾司集团独创的谈判的五个黄金准则，运用大量的案例演练，引导学员改善当前的行为。

课程大纲：

1.谈判与沟通

谈判的定义——为什么要进行谈判

左右谈判成功的因素

谈判中的十大过失

了解沟通的障碍

谈判中的有效倾听

谈判中的有效提问

谈判中的有效表达

识别客户的误区，克服理解的障碍

2.客户为什么来谈判——做一个高效率的谈判者

销售人员的职责

客户对我们的期望

客户的需求和动机

3.影响力的作用

关于外在影响

关于内在力量

4.强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者

论证的公式：FABE

强化论证的几个技巧

5.谈判前的准备——做一个有准备的谈判者

关于谈判前准备的内容

关于准备的步骤

6.谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者

永远不要在谈判开始之前先建议妥协, 锁定谈判条款， 让客户一步一步地承诺合同

关于价格问题

7.识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者

谈判对手最常用的圈套

您的应对方法

8.防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者

防止冲突

巩固关系

衡量谈判成败的最终评价标准

1. Negotiation and Communication

Definition of negotiation — why do we need to negotiate

Successful negotiation factors

Ten most likely negotiation mistakes

Understanding communication obstacles

Listening effectively in negotiation

Questioning effectively in negotiation

Presenting effectively

Identifing misunderstandings and overcoming the obstacles

2. Why do customers negotiate-being a highly efficient negotiator

Duties of sales staff

Expectation of customers

Motivation and needs of customers

3. The power of influence

External influence

Internal power

4. Enhancing arguments, overcoming obstacles— being a convincing negotiator

F – A – B – E argument formulation

Skills to reinforce arguments

5. Preparation before negotiation— being a well-prepared negotiator

Contents of preparation before negotiation

Steps of preparation

6. Five principles for business negotiations— being a professional negotiator

Never compromise before negotiation, sticking to negotiation terms, making customers committed to the contract step by step

About price

7. Identifying the traps of your counterparts— being a smart negotiator

Often-used traps by your counterparts

Your solutions

8. Avoiding conflicts and consolidating relationship — being a strategic negotiator

Avoiding conflicts

Consolidating relationship

Criteria for a successful negotiation

讲师介绍:专家