负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

时间地点：2013年10月28-30日 上海

课程费用：5998元/人

其他排期：

2013年7月10-12日 上海

2013年7月1-3日 北京

2013年8月26-28日 上海

2013年9月4-6日 成都

2013年9月16-18日 北京

2013年10月28-30日 上海

2013年11月4-6日 苏州

2013年11月18-20日 北京

2013年12月16-18日 上海

2013年12月11-13日 哈尔滨

课程对像：

负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理

跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

课程目标：

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？

本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

课程大纲：

1.对大客户的认知和定位

了解您的大客户、市场、市场细分

面对大客户时销售队伍的任务

大客户与一般客户的区别

大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理

大客户的战略分析

大客户需求的分析

大客户决策小组成员的定位分析

如何有效地掌握大客户的重要信息

如何制定针对大客户的行动计划

如何定制大客户的销售方案

3.对大客户进行分析

了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析

理解本公司产品及服务的价值和附加值

客户对销售人员的期望是什么

明确大客户的采购流程及战略作用

测试：销售风格和采购风格分析

强化顾问式销售技巧—销售六步法

强化针对大客户的战略提问技能

FAB及Q-FAB-Q表达技巧

处理大客户常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法

创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

对大客户的销售谈判实力进行分析

销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

大客户销售的实例分析

1. Recognition and positioning of the key account

Understanding your market, segmentation and key account

Tasks of sales team facing to key accounts

Differences between key accounts and others

Analyzing sales organization and resource of the key account

2. Strategic management of the key account

Strategic analysis of the key account

Key account demand analysis

Positioning analysis to DMU of key account

Collecting important information effectively

Setting up your relevant and proper action plan

Setting your tailor-made sales proposal

3. How to analyze the key account

Understanding client’s culture, situation, product and market

What’s your product’s value and added-value

Client’s expectation to the sales people

Purchasing procedure and strategic function of the client

Selling and purchasing style analysis

Reinforcing the consultative selling skills–6 steps

Key account strategic questioning

Using FAB and Q-FAB-Q presentation skill

How to handle clients objections and misunderstanding

4. Sales negotiation and consultative sales style facing key account

Differenciating your solutions to gain awareness, acceptance and consideration

Negotiation power analysis

Five golden principles of the sales negotiation

Understanding clients need and personalized needs analysis

Practical case analysis

讲师介绍:专家