企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

时间地点：2013年8月30-31日上海

课程费用：3280元/人

课程对像：企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

课程背景：

采购，销售与合同如影随形、密不可分，一个优秀的商务人士必须具备相当的合同法律知识，懂得识别各种购、销合同的实际风险，能够利用完备的有效的合同条款规避风险、应对争议，从而保障采购，销售工作的顺利进行，保障企业经营链条的正常运作。

老师将利用自身丰富的合同实战经验，结合大量生动典型的案例，使学员充分认识到其日常作业中潜伏的法律风险，并从法律角度进行解读，以进一步防范欺诈和预防合同纠纷。同时将协助大家分析和理解以下问题：企业应建立什么样的合同管理流程？不同类型采购合同有哪些重点？如何从采购管理的角度，从源头上规避供应风险？……更多内容，有您的参与将会更精彩！

课程收益：

参加了本课程，您将学习并了解到以下内容：

学习并了解合同的各类及合同成立的条件

有关合同变更，中止和终止的相关知识

采购合同与采购策略如何应对

合同绩效与供应商绩效管理……

课程大纲：

一、合同基本法律知识

（一）世界两大法系及主要国家介绍

（二）合同的订立:

1、合同主要条款

2、要约，

3、承诺，

4、缔约过失责任

（三）合同的效力:

1、合同生效时间,

2、无权代理，

3、无效合同与撤销权

（四）合同的履行:

1、约定不明的履行

2、执行政府定价、指导价的合同的履行

3、涉及第三人的合同的履行

4、三个抗辩权、代位权及撤销权

（五）合同的变更与转让

1、债权的转让，

2、债务的转让

（六）合同的解除:

1、协商解除，

2、单方解除

（七）违约责任:

1、违约行为种类

2、违约责任主要方式

（1）定金，

（2）违约金，

（3）赔偿损失

二、合同常见疑难问题及应对

（一）合同条款争霸战

1、双方签属的合约，内容并不完全相同

2、供应商签回订单时，对原订单之部分条款增删、改变

3、书面合同与先前的口头协议不一致

4、对注明不得对内容作出任何变更的订单，供应商签回时作出非实质性变更

（二）重要条款常见问题及应对

1、数量及质量条款；

2、价款或报酬条款；

3、履行期限、地点和方式；

4、担保及违约责任条款；

5、风险转移条款；

6、所有权保留条款

7、不可抗力条款；

8、知识产权、保密协议条款；

9、争议解决方式条款；

10、生效条件约定

（三）采购合同中的其他问题

1、通过电话、邮件、传真、信函订立合同时应注意问题

2、服务采购合同/涉外采购合同应注意问题

3、知识产权问题

（四）合同争议处理中应注意的问题

1、和解与调解，

2、仲裁，

3、诉讼

三、现场疑难解答与互动

第二天 合同谈判、管理及规避风险

合同内容与供应战略匹配

1、供应定位模型介绍

2、关键物料/瓶颈物料的合同管理重点

3、杠杆物料/常规物料的合同管理重点

合同谈判过程

计划准备阶段、谈判开始阶段

谈判过渡阶段、

实质性谈判阶段

交易明确阶段、合同签定阶段

三、合同谈判技巧

1.哈佛谈判原则，

2.谈判模式----STAR

3.谈判者风格分析，

4.成功谈判者的行为模式

5.谈判策略剖析，

6.有效倾听的方法

7.询问技巧，

8.谈判案例演练

9.个人谈判风格测试

四、合同管理内容

合同管理类型

合同经理的角色及能力要求

团队工作的管理风格互动

合同管理计划与合同质量计划

五、合同管理的政策与流程

1、什么是合同政策 ，

2、合同管理流程文件

3、合同管理流程图 ，

4、合同的保存及销毁

六、合同风险管理

合同执行中存在哪些风险

风险控制 - 供应商选择

不合格的供应商带来潜在风险,

供应商评估与审计体系

交货管理

进度风险, 质量风险, 成本风险原因分析和防治措施

商业和其他风险分析和防治

争议管理及解决问题的方法介绍

工具：ISHIKAWA图, SWOT分析法,案例演练

七、合同绩效/供应商绩效管理

合同绩效/供应商绩效考核指标

跟踪与考核体系

案例演练：波音飞机供应商质量问题追溯

八、供应商的关系管理

合作型关系管理,

2.失败的关系总结

九、合同中止、续签或转向其它供应商

合同中止原因

续签或转向其它供应商须考虑的问题

转换成本的概念,与供应战略匹配

十、总结与问答

讲师介绍：肖大为

专业背景

现任某欧美跨国集团公司采购与合同管理部负责人。

行业资质

工程采购招标及合同管理专家

东北大学热能工程专业硕士研究生

世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师

跨国集团公司内部培训师

国家注册一级建造师

高级工程师职称

工作经历：

超过10年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国集团等公司担任过设备工程师、技术采购项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。

在十多年的采购与合同管理工作中，先生曾大量参与供应商寻找、询价、比价、谈判、合同或订单起草、合同或订单变更、供应商绩效评估等具体采购与合同管理工作；建立和完善采购及合同管理政策和程序；建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等）；实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对采购及合同管理均有大量理论知识及实战经验。

若干年的欧美跨国公司的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。

风格与特点：

多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，拥有大量的采购实战经验，理论与实践相结合形成其自身独到的见解。

多年的培训经历，不仅使其自身长期的采购实践与理论总结进一步升华，而且使其拥有了大量培训方面的实战经验、技巧及相关理论。

十几年的采购与合同管理工作经验与多年的培训经历相结合，使其能够深入浅出的为学员进行细致、透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。

培训/咨询服务的客户：

菲尼克斯通讯技术、彩讯科技、上海九晶电子、圣欧集团、延锋伟世通、芜湖恒隆汽车、通用汽车、优美信食品、瓦克化学、拜耳工程、艾默生、赛科石油化工、浙江卫星石化、中国石化工程、葛兰素史克（中国）、玫琳凯（中国）、再龙商场道具、罗莱家纺、北京物资学院；

客户评价：

感觉受益非常大，讲课过程中理论联系实际、深入浅出是我对采购及合同管理相关的理论与实践有了更深刻的理解，如供应商的管理等。

-------瓦克化学

知识和经验的分享，对日后工作很有帮助，拓思路和视野，希望有机会多来参加。

-------彩讯科技

使我的理论知识水平得到增强，对工作的指导方向。-------圣欧集团

深入浅出互动性好，内容比较全面。-------延锋伟世通

营造良好的互动氛围，把平时运用的技巧理论化，归纳总结，拓宽思路。

-------中国石化