门店店长、销售人员、储备干部等

时间地点：2013-12-27 广州

课程费用：1200/人

课程对象：门店店长、销售人员、储备干部等

课程目标：

建材行业的终端竞争已经从传统的价格竞争模式向着立体竞争模式转变，而终端对销售人员的要求也从普通的产品导购到家居顾问+设计师角色的转变？

建陶行业正在由“放羊式”管理向“精细化”管理转型？如何做好终端专卖店的日常运营过程监督与销售监控管理工作？

课程大纲

1、家居顾问职业角色定位

2、产品导购与家居顾问的五大职业区别点

3、现代家居顾问的四大销售思维模式：

探寻与满足顾客需求

整体家居营销意识

销售同理心

三点式销售思维

4、家居顾问必须具备的职业技能要求：

知识类:产品工艺、销售服务、消费者心理学、消费品知识；

技能类：房地产装修知识、家居装潢美学知识、计算机绘图、高效沟通等

终端销售是专卖店管理的唯一出发点也是最核心的目的

1、装修业主的消费心理解析

常见装修业主的购买心理误区认识

常见业主的装修购砖需求分类

常见各种类型装修业主的需求心理剖析

高效判断业主购买需求的要素与技巧

2、让顾客开口说话的四大必杀技：

3、在终端与顾客聊什么比较好：

聊家居风水

聊房产信息

聊装修家庭基本知识

聊如何选购建材类产品

3、高盈利建材专卖店专业软件和工具的组合运用

VIP客户政策申请表

顾客铺贴装修图设计信息登记表

样板客户装修设计档案库

房地产公司样板房型设计效果图库

终端虚拟情景效果数码展示系统

4、顾客在销售过程中，常见销售异议的应对与引导技巧：

当顾客说到“这个产品不是很好看的时候……”

当顾客说到“这个产品好贵的时候……”

当顾客说到“别人家的产品也很不错，价格还便宜的时候……”

当顾客不置可否的时候……”

5、家居顾问的必备的“临门一脚”成交技巧

小点引导成交法

局部成交法

承诺保证成交法

虚拟成交法

价值成交法

……

5、明星产品高效销售的“天龙八部”销售流程攻略

产品销售基础关键流程

专业高效的销售开场

从“首次讲解”到为“二次销售”的铺垫

客户需求锁定与渠道配合

做好跟单式销售工作的诀窍

拟定谈判策略到“一锤定音”1、从导购到店长的成长之路

专卖店店长的职业定位

从导购到店长的常见工作误区

2、形成高效的门店例会管理系统

对专卖店销售例会的常见管理认识误区

通过销售例会管理强化门店人员培训激励与管理

专卖店销售例会的开会流程与实用技巧方法解析

开好专卖店销售例会的准备工作与要素

3、建立专卖店的日常运用销售数据库系统

分析产品销售数据制定销售激励政策

通过产品销售数据指导进销存管理

分析终端销售人员销售数据的进行内部激励与管理

分析渠道销售数据确定主推产品方向

4、打造门店激励管理系统

终端门店激励的三大要素

低成本团队管理激励的四大实用技巧

6、打造终端门店促销力

建材行业促销特征解析

促销活动策划的两大基本点：让顾客来和让顾客买

建陶促销三大组成部分：消费者促销、内部促销和渠道促销

渠道促销政策制定要素销售是打动顾客的心！现场学员存在疑难，现场提问解答！

讲师介绍：钟雷 实战派终端管理培训专家