企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

时间地点：2013年12月9-10日 上海

课程费用：3980/人

其他排期：

2013年6月27-28日 上海

2013年6月3-4日 北京

2013年8月1-2日 北京

2013年9月22-23日 厦门

2013年10月14-15日 北京

2013年12月9-10日 上海

课程对象：企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

课程目标：

以客户需求为导向的销售理念，业已为广大销售员所理解和接受。但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。事实上，以需求为导向的销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。

本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的销售技巧的运用训练，帮助参加者提升自我的销售能力和与客户交流的能力。

课程大纲：

1.组织好顾问式销售的过程

理解商业环境的变化性

理解客户的观点

如何引导客户认清他们的现状

如何引导客户产生立即解决问题的欲望

2.提高顾问型技能，做出有效的销售策略

从产品销售到方案销售

业务需求和价值定位

使用聚焦式问题，引导客户

销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交

业务分析和“漏斗”管理

目标制定、时间管理和地域管理

3.管理客户关系，提高重复性购买

对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

多层面销售: 在客户公司内建立人脉网络

如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度

客户管理中的实际操作

4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现

附加价值销售的原则1：价格永远不是孤立存在的

附加价值销售的原则2：价值由客户的价值感受决定

帮助你关注价值，并强化谈判地位的5个定价技巧

1. Structuring the consultative process

The changing business environment

Understanding the customer’s point of view

How to guide your customers to better understand their own situation

How to guide them to look for a prompt solution

2. Developing consultative skills and effective sales strategies

From product selling to solution selling

Business needs and value mapping

Leading the customer with focused questions

The core competence of the sales consultant: objection handling and deal closing

Deal analysis and ''funnel'' management

Targeting, time and territory management

3. Managing the customer relationship to increase repeated business

Packaging your solutions in a way that invites the customer to do additional business with you

Multi-level selling: to develop personal network in the customer’s company

How to sell to other decision makers through the contact person

Increasing rebuying and customer loyalty through up sell and cross sell

Practical aspects of account management

4. Competing on value—selling value instead of selling product

The No. 1 rule of value-added selling and its practical consequences: price must never be stand alone

The No. 2 rule of value-added selling: it is the customer’s value perception which counts

Five pricing techniques that will help you to focus on value, and strengthen your negotiation position

讲师介绍：专家