采购员及采购辅助人员 参与采购工作的技术人员、供应部门人员及这些部门的经理主管

时间地点：2013年8月14-16日 上海市

课程费用：6980/人

其他排期：

2013年5月27-29日 上海

2013年8月14-16日 上海

2013年9月25-27日 上海

2013年11月20-22日 上海

2013年12月18-20日 北京

课程对象：

采购员及采购辅助人员

参与采购工作的技术人员、供应部门人员及这些部门的经理主管

课程目标：

如何改变谈判的力量？您自己属于哪一种采购谈判风格？如何做好谈判的准备？如何掌握谈判的主动权？对手通常是怎样分析和对付我们的？谈判中通常会遇到哪些困难局面并应当采取怎样的对策？这些问题您都将从本课程中得到答案。

课程大纲：

1.影响谈判的主要因素

2.谈判的基本原则

3.谈判的基础知识

谈判协议的最佳替代方案

保留价格

可能达成协议的空间

通过谈判加以创造价值

4.谈判的准备和谈判过程

RUSE法则

谈判准备的要领

谈判议程和策略

信号探测

报价、议价和让步的技巧

收尾时的注意事项

5.谈判风格

6.后发制人的工具——价格成本分析

供求关系与价格

价格的构成

报价单分析和磋商

阶梯式报价分析

成本构成和要素分析

作业成本分析

采购总成本

7.谈判方法和策略

双赢谈判的三个关键要素

哈佛谈判法和棋盘法则

谈判和邀请招标的效用对比

困难谈判的方法

8.案例分析和角色演练

1. Understanding main factors influencing the negotiation

2. Fundamental negotiation principles

3. Basic knowledge

BATNA

Walking away price

ZOPA

Value-added through negotiation

4. Negotiation preparation and process

RUSE principle

How to prepare for negotiation

Agenda and tactics

Getting information and testing arguments

Quoting price, bargaining and making concession

Deal-closing stage

5. Negotiation styles

6. To the point—price and cost analysis

Supply-demand relation and price

The composition of price

Quotation review and negotiation

Quantity discount analysis

Cost structure and elements analysis

Activity-based costing

Total cost of ownership

7. Negotiation methods and strategies

3 essentials for successful negotiations

Rules of Harvard negotiation method and rules of chessboard

Comparison between bidding and negotiation

How to handle difficult negotiations

8. Case study and role play

讲师介绍： 专家