工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等工业品行业董事长、总裁、总经理、营销总监等

时间地点：2013年5月16-18日（3天2晚）上海

课程费用：15800元/人（含听课费、教材、讲义、证书、餐饮等），住宿、交通费用自理。

课程对象：工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等工业品行业董事长、总裁、总经理、营销总监等高层管理者。

课程背景：

依托13年来对中国工业产业的深入研究。3000多家工业企业的深入辅导，紧扣时代发展的脉搏，顺应工业企业市场发展的个性化需求，2013年再度升级倾情打造全国最高端、最专业、最系统的“中国工业品实战营销总裁班”，为工业品企业老板量身打造工业品系统营销高端课程。

中国工业品实战营销创始人，工业品营销资深咨询专家丁兴良领衔主讲，曾经您所面临的所有困惑将迎刃而解，行业最权威最资深的工业品营销专家将带领你拨开层层迷雾，让你突破传统思维的格局，从局部思维到企业战略系统，从企业战略系统到企业盈利模式创新，致力于锻造一批精通营销战略和管理，运筹帷幄的卓越工业品行业领军人，为中国工业品企业高层管理创建开阔的学习交流平台！

营销是企业的大动脉，企业老板如何把控企业长盛不衰，基业长青的生命线！“中国工业品实

战营销总裁班”，工业品企业老板不能不听的一堂课！

课程优势：

1、全国唯一专业针对工业品企业高管研发定制课程

根据长期的工业品咨询培训实践经验,立足行业本身,挖掘行业深度,探索出一套真正适合中国工业品行业的营销模式，“中国工业品实战营销行业领袖总裁班”是依托13年来对工业品行业营销深入研究的成果而开办。目前已出版工业品营销专业书籍达70余本，20套工业品营销VCD光盘，颇有影响力的杂志《工业品营销》，工业品营销管控落地辅助PSM软件，工业品行业资讯网全面配套服务广大工业品企业。

2、师资力量——专业、权威、实战、实效

丁兴良领衔主讲，结合15年的工业品营销研究，200多家工业品企业咨询经验，1000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本的深厚功底，携手数位有着多年大型知名工业品企业集团高层管理，优秀企业家，资深教授联袂授课，极具实战性,专业性和实效性，丰富的工业品营销实战经验及数千家行业培训咨询经验，高瞻远瞩的战略高度及开阔的思维格局，共同为广大工业品企业老总指点江山，共谋大业。

3、工业品系统营销体系+工业品知名企业经典案例+工业品营销咨询工具教学

“中国工业品实战营销总裁班”是针对目前工业品企业老板普遍面临的八大核心问题，营销战略、品牌战略、组织设计、绩效薪酬、营销管控、渠道管理、服务营销、人才培养八大核心模块来系统设计；

利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，让企业节约成本、提供个性化咨询辅导；

课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；大量国内外经典工业品营销案例解析。

4、资源整合——搭建工业品行业高端人脉平台，连接工业品行业上下游产业链

创办了工业品企业高层资讯平台___工业品营销网，关注工业品企业造成的困惑、国家政策解读、工业品行业动态趋势、盈利模式探讨、工业品企业上下游产业链整合等主流相关内容。配合工业品营销总裁班，为广大工业品企业创建了高端学习交流平台，搭建强大商业人脉财富，打造强势的高端工业品商务平台。

课程大纲：

一、工业品实战营销八大体系

1.工业品营销战略

中国工业企业普遍面临的硬伤

定位后再定位，特劳特的困惑

卡位战略—开辟工业品营销新蓝海

卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点

制定营销战略的六大关键

营销战略定位的二十种方式

抢占目标客户的心智模式

如何挖掘工业企业自身优势

创造优势战略的六大步骤

如何建立你的优势组织体系

卡位战略在现代商业中的成功应用

镇江西门子的卡位策略

正泰集团PK施耐德

远东电缆的十三年坚守

“默默无闻的隐形冠军---振华港机”

三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

2.工业品品牌战略

做品牌对工业品企业是否很重要？

国内工业品品牌现状分析

工业品营销与品牌的亲密度如何？

如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

工业品做品牌与快消品的差异有哪些？

工业品与快消品的品牌观念误区

为何工业企业想做却不敢做品牌？

如何塑造工业品的感性价值与理性价值

中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？

品牌价值排行榜与民族品牌的现状

真正适合工业品牌推广的方式有哪些？

案例分析：

IBM的品牌价值塑造

施耐德电气品牌的定位

英特尔公司的品牌重塑

ABB、西门子的品牌塑造

3.工业品营销组织设计

如何合理设计工业品营销团队组织框架？

营销组织架构设计的五大原则

营销组织体系建设的流程步骤

营销流程及管理流程的实现和重要保障

如何搭建有效的组织控制体系？

工业品组织设计体系

组织营销的流程设计

组织营销的角色分工

组织营销的信息管控

组织营销的人员管控

区域划分还是行业划分

如何设置市场和销售协同效应

经典工业品企业组织设计案例分析：

ABB的组织设计工业品组织设计体系

南玻集团营销组织设计体系

4.工业品营销绩效薪酬

工业品营销团队如何激励与考核？

关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别

建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤

常见绩效表示法、绩效管理循环图

绩效管理与绩效考核的区别与联系

绩效考核大流程的五个步骤

各种考核方式优缺点的比较

工业品营销绩效考核的关键步骤

不同层次人员考核与激励的侧重点

如何设计考核工具？

如何设计关键绩效指标

关键业绩指标的分类

设计关键业绩指标与工作指标

四种有效的激励与考核方法

如何顺利推进考核与激励工作的开展？

5.工业品营销管控

工业品营销组织管控的八大困惑

项目经理掌握公司大客户，风险太高，怎么办？

销售人员长期驻外，信息屏蔽，老板该如何管控？

项目过程难以掌握，如何控制营销费用黑洞？

销售进程管理的最高境界标准化—天龙八部

第一步：项目立项 第二步：客户拜访

第三步：初步方案 第四步：技术交流

第五步：需求确认 第六步：项目评估

第七步：商务谈判 第八步：签约成交

工业品营销八大困惑的解决之道

项目经理依靠团队，团队促进项目成单

怎样有效降低营销费用黑洞，艺术&科学？

如何根据漏斗管理模型来建立销售预测

执行力的四步流程管理体系

项目性销售与管理咨询体系运用

控制过程比控制结果更重要

销售进程管控的五大境界

6.工业品渠道管理

第一讲：渠道如何规划

工业品渠道模式—长度、宽度和广度

不同工业品渠道模式的优势和劣势

影响渠道规划的六个因素

第二讲：工业品经销商的选择

选择经销商的四个基本思路

选择经销商的六大标准

寻找经销商的几种方法

考察经销商的实战动作

第三讲：经销商的谈判

招商谈判前的准备：知己知彼

分析供应商对经销商价值的方法

与经销商谈判和合同签约的技巧

第四讲：制定经销商政策

第五讲：掌控经销商的七种方法

渠道考核与管控策略

第六讲：解决渠道冲突

7.工业品服务营销

提升服务来促进销售是售后关键

发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点

客户忠诚度衡量的标准是五个关键？

服务营销组合的方式与手段

服务营销策略与技巧

服务营销策略一：服务的有形化与技巧化

服务营销策略二：服务的可分化和关系化

服务营销策略三：服务的规范化与差异化

服务营销策略四：服务的可调化和效率化

提高满意度，发展忠诚度

客户关注的服务价值

客户的流失的原因

客户流失带来的波浪反应

如何在客户心中建立品牌忠诚度?

客户忠诚度最重要的五个指标与策略

如何建立有竞争力的客户关系管理体系?

建立高效售后服务的团队组织

8.工业品人才培养

工业品营销队伍建设的困惑

工业品营销人才短缺分析

工业品营销人才培养难的原因

工业品营销人才队伍建设的盲点

工业品营销核心人才流失的影响

工业品营销人才体系规划

营销战略目标与人才匹配度

工业品营销人才需求与结构分析

工业品营销人才梯队构成模型

营销人才综合能力要素

如何批量复制工业品营销人才？

营销梯队人才能力模型

营销梯队人才能力考评

根据能力模型来设计培训体系

如何捆绑工业品核心营销人才

企业怎样留住核心营销人才

如何制定股权激励的最佳方式？

讲师介绍：丁兴良

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验，200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！

13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达68本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

开创国内工业品营销研究的先河，极具专业性,实战性和实效性，丰富的工业品营销实战经验及数千家行业培训和咨询经验，

高瞻远瞩的战略高度及开阔的思维格局，为广大工业品企业老总指点江山，共谋大业！